【培訓安排】2026年8月14-15日深圳
【培訓對象】銷售總監/經理、大客戶總監/經理、區域總監/經理、銷售管理總監、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領域相關部門人員等。
【培訓費用】8800元/人、36000元/家企業（每家企業6人，該超值價不與其他優惠同享），含高端課程、定制教材、餐費、精品茶歇等服務。
【課程背景】
TO B類企業在銷售項目運作過程中常見現象：
1、銷售人員單打獨斗 ，銷售過程無法管理 ，銷售目標不可控；
2、機會點缺乏有效驗證，項目成功率過低 ，難以集中優質資源打勝仗；
3、部門墻厚，銷售過程缺乏統一工具 ，不能形成統一語言 ，溝通成本高。
4、客戶經理、技術經理、服務經理銷售作戰界面職責不清晰 ，項目中匯報混亂；
5、銷售“鐵三角”的協同運作差 ，有形無神 ，無法做到力出一孔。
【課程收益】
1、項目實戰 ：以實際銷售項目 ，從立項到策劃生成報告 ，讓戰斗贏在沙盤；
2、能力聚集 ：瞄準銷售項目的機會點管理 ，從立項、策劃到組織運作都有法可依；
3、統一語言：提升效率 ，讓優秀的成功實踐在組織沉淀；
4、角色定位：準確理解銷售鐵三角在銷售項目里的角色定位；
5、協同運作：鐵三角團隊日常項目運作中如何力出一孔 ，拿下項目。
【課程綱要】
第一部分：銷售項目運作管理的基本概念
中大顆粒度銷售有哪些特點？什么是銷售項目？
商機轉換成合同過程關鍵步驟及項目把握度
銷售項目的成功要素
銷售項目運作管理流程及角色
第二部分：銷售鐵三角的角色定義
標桿企業大客戶銷售的典型模式和角色分工
典型銷售流程中的職責界定
標桿企業鐵三角中的三類角色
鐵三角的兩面性 ：企業&客戶
鐵三角的平衡性 ：一點兩面三三制
鐵三角的一致性 ：考核互鎖與文化構建
第三部分：項目的全景圖&為什么要引入鐵三角
站在全局視角看銷售項目，構建銷售項目全景圖
從銷售項目的全景視角，拆分銷售項目的里程碑與不同的階段，看不同階段我們需要不同角色如何配合
大客戶銷售 VS 交易型銷售
鐵三角運作降低了銷售的復雜性
標桿企業實踐 ：一個典型的項目組任命
傳統功能型銷售組織的典型特點
傳統功能型組織的弊端
新技術對企業變革的沖擊
讓看得見炮火的人呼喚炮火 ，讓熟悉戰場的人指揮作戰
標桿企業實踐 ：鐵三角為核心的項目型組織轉型
第四部分：銷售項目立項管理&銷售組織構建（鐵三角角色職責和典型實踐）
立項意義：投資決策 VS 機會抓取？
立項原則及定級參考標準
項目組織能力模型、權力結構及常見問題
項目不同階段 ，各角色戲份不同
鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責
鐵三角在銷售項目中的4大職能與項目成功要素（ PPVVC） 的對位關系
·職能一：洞察客戶需求
·職能二：管理客戶關系
·職能三：運作銷售項目
·職能四 ：管理客戶滿意度
演練：完成項目立項申請
第五部分：鐵三角協同運作和案例演練
什么是協同？
協同的關鍵要素
鐵三角在銷售項目中的協同運作
潛在商機階段
現實商機階段
招投標階段
談判和簽約階段
交付階段
回款階段
標桿企業實踐： 目標統一、協同作戰
標桿企業實踐 ：不同階段支撐部門的專業支持
銷售組織角色認知方法論
第六部分：銷售項目分析
銷售項目成功要素分析&沙盤推演
客戶分析：組織結構、采購流程、客戶決策鏈
產品&解決方案分析：核心需求、核心痛點、需求優先級
自身與競爭分析 ：四要素分析及戰略匹配度
演練：輸出項目三維度分析
第七部分：項目目標及策略
目標制訂原則： 目標 SMART 原則及立體性
演練：根據項目策劃框架模板制定策略 ，輸出引導客戶的策略
第八部分：制定項目行動計劃
制定項目計劃的工具：任務大廈&5W2H
項目風險管理
第九部分：銷售項目總結與復盤
兩種不同的銷售項目復盤方法
不同角色在銷售項目復盤中都要干什么
演練：如何開展銷售項目復盤
【培訓講師】于喜海老師
歷任華為企業BG電力行業解決方案總監、墨西哥網絡波分市場銷售總監、英國電信大T系統部解決方案總監，傳輸產品解決方案銷售總監，傳送產品跨領域西歐大運營商項目總負責人。主導突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單。在墨西哥地區組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
一線銷售實戰及管理經驗豐富，輔導高端制造、移動通訊、機器人、芯片制造、人工智能領域100+企業進行銷售流程構建、市場洞察及梳理、銷售人才能力提升等板塊的變革咨詢，陪伴多家企業完成業績倍增，10+上市企業長期合作顧問，咨詢服務客戶滿意度100%，得到所有企業一把手好評。
咨詢服務過的典型企業：
洲明集團（300232）、創世紀（300083）、浪潮集團（00596）、長飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、睿創微納（688002）、中聯重科（000157）、農業銀行（01288）、中科唯實（874328）、科創新源（300731）、成飛集團（002190）、浙江黎明（603048）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發展、中泰股份、泰凱英、長通集團、西頓工業、山海家居、聯創杰、優艾智合、聯宇物流、京西重工、信源物流、萬寶工程、和而泰智能、美眾聯、君潤人力、金合聯、耐迪化工等。
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