培訓(xùn)安排：2025年11月28-29日 東莞
課程地點(diǎn)：東莞市松山湖牛犇數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園1號(hào)樓二樓會(huì)議室
課程價(jià)格：3980元/位（含商務(wù)午餐）全國(guó)統(tǒng)一優(yōu)惠價(jià)：3送1。即報(bào)名3位，可安排4位參加；報(bào)名6位，可8位參加；以此類推（以款項(xiàng)到賬為準(zhǔn)）
適合對(duì)象：工業(yè)品、科創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等
課程背景：
當(dāng)下國(guó)內(nèi)內(nèi)需不足，國(guó)外出口受限，庫(kù)存積壓如山，訂單斷崖下跌；現(xiàn)金流枯竭，同行低價(jià)血拼；創(chuàng)新乏力垂死掙扎，已到生死存亡時(shí)刻！如何在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境下，突破困局，贏得勝機(jī)。
1、如何從戰(zhàn)略，從行業(yè)，從客戶三維角度實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)？
2、如何規(guī)劃明年業(yè)績(jī)，讓老板信心十足，讓各部門(mén)“力出一孔”？
3、如何操盤(pán)大項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)大訂單突破？如何掌控團(tuán)隊(duì)80%銷售業(yè)績(jī)？
4、如何進(jìn)行年度銷售復(fù)盤(pán)，團(tuán)隊(duì)年度業(yè)績(jī)是否達(dá)成？是否找到阻礙業(yè)績(jī)的核心瓶頸？
課程特色：
·深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
·實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
·落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
課程大綱：
第一部分 戰(zhàn)略洞察與行業(yè)大客戶業(yè)績(jī)布局
第一節(jié) 營(yíng)銷戰(zhàn)略洞察與業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析
一、當(dāng)下工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解讀
二、行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)崛起之道最佳實(shí)踐解讀
案例解析：為什么對(duì)手成為行業(yè)老大，而我自己還在苦苦煎熬？
三、業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析與業(yè)務(wù)模式深度解讀
案例解析：為什么YH科技5年內(nèi)連續(xù)業(yè)績(jī)翻番？
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售業(yè)績(jī)“三維”布局
案例解析：深圳某科技企業(yè)如何五年成為國(guó)內(nèi)第一？
第二節(jié) 行業(yè)業(yè)績(jī)布局與行業(yè)重點(diǎn)客戶拓展
一、為什么行業(yè)市場(chǎng)拓展這么難？
二、行業(yè)市場(chǎng)分析與行業(yè)市場(chǎng)客戶洞察
案例解析：ZB科技如何實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場(chǎng)突圍？
三、行業(yè)市場(chǎng)大客戶戰(zhàn)略定位與獨(dú)特畫(huà)像
案例分享：緣何華為能夠迅速打開(kāi)歐洲市場(chǎng)？
四、如何提早規(guī)劃，提早布局大客戶
案例解析：研祥如何一躍成為全球前三甲？
五、行業(yè)大客戶對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值
案例解析：愛(ài)默生在中國(guó)的突飛猛進(jìn)
第二部分 年度銷售業(yè)績(jī)復(fù)盤(pán)與銷售瓶頸突圍
一、銷售業(yè)績(jī)瓶頸到底卡在哪里？
二、公司與各銷售團(tuán)隊(duì)“銷售漏斗”透視
1、銷售漏斗有哪些層級(jí)？
2、每一層級(jí)“轉(zhuǎn)化率”如何？
三、關(guān)鍵業(yè)績(jī)瓶頸定位與“理想銷售漏斗”分析對(duì)比
案例解析：均列科技如何進(jìn)行年度復(fù)盤(pán)，保障年年50%增長(zhǎng)率？
四、復(fù)盤(pán)數(shù)據(jù)化與年度業(yè)績(jī)改善計(jì)劃路徑制定
案例解析：華為年度業(yè)績(jī)改善計(jì)劃如何制定？
五、各銷售團(tuán)隊(duì)人員業(yè)績(jī)瓶頸定位與勝任力檢測(cè)
第三部分 大客戶策略銷售與實(shí)戰(zhàn)銷售“兵法”
第一節(jié) 行業(yè)人脈資源布局與黃金商機(jī)獲取
一、業(yè)績(jī)不好的根本源頭在哪里？
二、獲取黃金商機(jī)的行業(yè)“十大隱性圈子”解讀
案例解析：為什么匯源通集團(tuán)吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠？
三、銷售經(jīng)理的“1+3”行業(yè)人脈圈子建設(shè)法則
案例解析：泰開(kāi)集團(tuán)王經(jīng)理如何快速打開(kāi)鋼鐵行業(yè)？
四、如何駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團(tuán)陸總業(yè)績(jī)的爆發(fā)
五、明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金意向商機(jī)
第二節(jié) 商機(jī)篩選與優(yōu)質(zhì)客戶立項(xiàng)評(píng)估
一、商機(jī)驗(yàn)證與客戶立項(xiàng)評(píng)估“漏斗分析模型”建立
二、工業(yè)品客戶篩選“三維”篩選交叉法
案例解析：瑞立集團(tuán)緣何不是我的大客戶？
三、客戶分類風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與優(yōu)質(zhì)客戶篩選
落地工具：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審表》實(shí)踐應(yīng)用
四、立項(xiàng)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)“準(zhǔn)”字法則
五、客戶四級(jí)價(jià)值分類與客戶級(jí)別管理定位
第三節(jié) 采購(gòu)組織分析與決策角色解碼
一、客戶采購(gòu)組織360°解析
案例解析：他是如果搶走對(duì)手的大客戶？
二、關(guān)鍵決策角色識(shí)別與定位
1、采購(gòu)組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、組織內(nèi)部派系與江湖關(guān)系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權(quán)利地圖》并掛標(biāo)簽
落地工具：《組織權(quán)利地圖》
五、項(xiàng)目走勢(shì)與成功概率評(píng)估
案例分析：我的成功概率有多少？
第四節(jié) 贏單關(guān)鍵要素分析與“情報(bào)內(nèi)線”布局
一、贏單關(guān)鍵成功要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)
1、布局內(nèi)線，構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對(duì)手
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
三、如何快速培養(yǎng)客戶內(nèi)部“情報(bào)內(nèi)線”
案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目前、項(xiàng)目中，項(xiàng)目后“情報(bào)透明化”
五、如何發(fā)揮“內(nèi)線”最大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功
第五節(jié) 贏單關(guān)鍵要素分析與優(yōu)秀“教練”甄選
一、“教練”在大項(xiàng)目中之價(jià)值認(rèn)知
二、“教練”甄選三維度
案例解析：跟了董事長(zhǎng)12年的董秘可以做我方“教練”嗎？
三、二維交叉法驗(yàn)證“教練”真?zhèn)?BR>案例解析：被踢出局的一次慘痛教訓(xùn)
四、實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)潛在“教練”人選驗(yàn)證
現(xiàn)場(chǎng)演練：您找的“教練”是你的真教練嗎？
五、如何保護(hù)“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
案例解析：SB型銷售人員悲劇經(jīng)歷
第六節(jié) 實(shí)戰(zhàn)高層攻關(guān)藝術(shù)與正確關(guān)系思維建立
一、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)與正確關(guān)系思維建立
二、堅(jiān)定的、排他的支持者是如何煉成的？
案例分享：我如何與中石化某處長(zhǎng)情同手足的？
三、關(guān)鍵決策人“痛點(diǎn)”與“贏“的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知
案例分享：老田如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的王總工？
四、如何從“投其所好”走向“投其所痛”？
案例解析：通高經(jīng)理如何搶走對(duì)手經(jīng)營(yíng)多年的大客戶？
五、關(guān)鍵決策人“痛點(diǎn)”四維漏斗篩選法
六、關(guān)鍵人“點(diǎn)穴式”狼型攻關(guān)計(jì)劃制定
落地工具：《攻關(guān)計(jì)劃魚(yú)骨圖》的繪制
第七節(jié) 決策人“痛點(diǎn)”識(shí)別與人性需求深度挖掘
一、為什么總是難以快速突破關(guān)鍵決策人
二、深度洞察人、了解人，才能一往無(wú)能
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的應(yīng)用
三、快速洞察人性隱形需求和顯形需求的“七把刀”
落地工具：讀心術(shù)的“三看”與“四算”
四、全方位了解人的“三維”渠道建立
案例分享：小學(xué)都沒(méi)畢業(yè)的她如何拿下鐵道部大佬？
五、掌控“人性需求痛點(diǎn)”，掌控“人際關(guān)系結(jié)果”
案例解析：緣何他與高工不是“兄弟”，勝似“兄弟”？
第四部分 大客戶策略銷售與銷售成功率之關(guān)鍵
一、大客戶銷售規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯解讀
二、大客戶策略銷售之前期布局之關(guān)鍵
案例分享：南玻集團(tuán)如何在幕墻玻璃行業(yè)成為老大？
三、大客戶策略銷售里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬(wàn)的單子，拿下概率有多大？
四、大客戶進(jìn)程管控重要手段—大客戶分析會(huì)
案例分享：華為大客戶分析會(huì)如何召開(kāi)？
培訓(xùn)講師：包老師
·大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家
·關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
·國(guó)際ATA權(quán)威認(rèn)證CMO/CBSA
·西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院EMBA
·曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
·曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
·曾任中國(guó)兵器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
·實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第3代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
·華工激光、雅致集團(tuán)、金晶集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，3年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)兵器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。
投身培訓(xùn)咨詢業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)8萬(wàn)余人，曾多次創(chuàng)下“1次培訓(xùn)3年返聘”佳績(jī)；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十余家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問(wèn)，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。
專著/榮譽(yù)：
《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載；
2017年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；
被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師；
國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練/國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班導(dǎo)師/環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練/中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事/廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……
專注方向：
·工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)化訓(xùn)練
·大客戶銷售體系化訓(xùn)練
·關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷
·工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)
·賬款催收與應(yīng)收賬款管理
主講課程：
《戰(zhàn)略解碼與大客戶策略銷售》
《大客戶“贏”銷王道》
《工業(yè)品“狼性”銷售》
《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》
《顛覆營(yíng)銷-解決方案式銷售》
《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷》
《新形勢(shì)下卓越政企銷售》
《大客戶銷售進(jìn)程管理》
《卓越銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》
《催款策略與應(yīng)收賬款管理》
培訓(xùn)特色：
·內(nèi)容實(shí)效：“書(shū)上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行。”老師所有案例均來(lái)自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
·形式獨(dú)特：采用咨詢式培訓(xùn)方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見(jiàn)效。
·授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見(jiàn)血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
服務(wù)客戶（部分）：
工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、大洋電機(jī)、朝陽(yáng)輪胎、佳通輪胎、南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、驕成超聲、宇環(huán)數(shù)控、邦德激光、共享裝備、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、金通靈流體機(jī)械、五洲制冷集團(tuán)、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、銀邦股份、人本軸承等；
電力及電氣自動(dòng)化：上海電氣集團(tuán)、廈門(mén)ABB高壓、艾默生（中國(guó)）環(huán)境控制系統(tǒng)、丹佛斯自動(dòng)化控制、鎮(zhèn)江西門(mén)子母線、許繼電氣、德力西電氣、廣州白云電氣、佛山匯源通集團(tuán)、康元電氣、海鴻電氣、安徽一天電氣、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、廣東豐明電子、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、國(guó)際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等；
生物醫(yī)藥企業(yè)：邁瑞醫(yī)療、華大基因、國(guó)藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、馱人集團(tuán)、凱普生物、益中亙泰、卓健科技、微創(chuàng)醫(yī)療、西門(mén)子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域醫(yī)學(xué)等；
政企與項(xiàng)目型銷售企業(yè)：南玻集團(tuán)、中建五局，中鐵九局、中國(guó)兵器集團(tuán)
中兵工集團(tuán)、南京水務(wù)集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、粵港供水、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業(yè)、超頻三科技、中石油西部鉆探、福州嘉園環(huán)保等；
解決方案型高科技企業(yè)：中國(guó)華錄集團(tuán)、易華錄科技、中國(guó)電科集團(tuán)、泛海三江、中科通達(dá)、偉立機(jī)器人、芯中芯科技、安華智能、深信服科技、深圳研控、創(chuàng)智和宇、中達(dá)電通、麥馳物聯(lián)、道爾智控、山東泰開(kāi)集團(tuán)、昆山科信高分子材料、韓國(guó)SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、深圳機(jī)器人協(xié)會(huì)、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)等；
能源與新材料企業(yè)：中鋁集團(tuán)、中石油、中石化江蘇公司、中化石油、傳化集團(tuán)、華誼集團(tuán)、四川能投、中南橡膠、珠海燃?xì)狻厥瞎煞荨⑿聤W能源、珠海興業(yè)集團(tuán)、常寶鋼管、中意材料、河南豫光鉛鹽、廈門(mén)亨潤(rùn)集團(tuán)、億鋮達(dá)新材料、咸陽(yáng)化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、烯旺新材料、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項(xiàng)目組等；
物流/招商企業(yè)：順豐、申通、中郵速遞、天河星供應(yīng)鏈、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行等；
高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)：北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科大、西北大學(xué)、國(guó)家電網(wǎng)、國(guó)家煤化院、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無(wú)錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、濟(jì)寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國(guó)家汽車研究所等。
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