您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程 > 全面客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)【培訓(xùn)時(shí)間】2025年12月26-27日 青島
【課程費(fèi)用】4800元/人（培訓(xùn)費(fèi)、教材、茶點(diǎn)、發(fā)票）食宿自理
【培訓(xùn)對(duì)象】所有銷(xiāo)售體系的相關(guān)從業(yè)人員：
銷(xiāo)售部（銷(xiāo)售代表、區(qū)域銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售）客戶(hù)服務(wù)部（客服專(zhuān)員、售后工程師、客戶(hù)支持主管）
市場(chǎng)部（市場(chǎng)專(zhuān)員、客戶(hù)拓展專(zhuān)員）客戶(hù)經(jīng)理 / 重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)崗
運(yùn)營(yíng)部（客戶(hù)運(yùn)營(yíng)、服務(wù)流程優(yōu)化崗）銷(xiāo)售 / 客服 / 市場(chǎng)部門(mén)主管及基層管理崗
【課程背景】
銷(xiāo)售是非常普遍的職業(yè)，但是學(xué)校里是沒(méi)有這個(gè)專(zhuān)業(yè)來(lái)學(xué)習(xí)的，對(duì)于所有從事銷(xiāo)售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的技術(shù)或者說(shuō)藝術(shù)其實(shí)是全面的客戶(hù)關(guān)系管理，如果你有如下問(wèn)題或感覺(jué)：
·初入銷(xiāo)售行業(yè)，不知如何下手
·和客戶(hù)建立信任模式，溝通有困難或者效率不高
·面對(duì)客戶(hù)重要人士很難迅速的建立良好印象和引起用戶(hù)興趣
·對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格有巨大的壓力
·很難捉摸客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法
·拼盡全力，但是總覺(jué)得功虧一簣
銷(xiāo)售是目前最容易也是最難的職業(yè)，從業(yè)者水平和收益差異巨大，絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員都是通過(guò)學(xué)習(xí)碎片化的知識(shí)及臨場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售工作，不斷在銷(xiāo)售的路上用時(shí)間和金錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)，其實(shí)大道至簡(jiǎn)，銷(xiāo)售是有一定之規(guī)的，掌握了其基本規(guī)律就如大樹(shù)有了骨干，剩下的就是不斷的完善枝葉就會(huì)越來(lái)越繁茂。全面客戶(hù)關(guān)系管理就是從與客戶(hù)面對(duì)面到肩并肩的過(guò)程，做客戶(hù)的顧問(wèn)，讓客戶(hù)信賴(lài)你，從而聽(tīng)從你的建議，在愉快的環(huán)境中自然而然的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
【課程收益】
1. 為初入銷(xiāo)售之門(mén)的小白指出明確的方向和必經(jīng)之路
2. 為從事N年銷(xiāo)售但是業(yè)績(jī)始終無(wú)法突破的人員點(diǎn)亮前路
3. 為成熟銷(xiāo)售的人員提高銷(xiāo)售的成功率
4. 為銷(xiāo)售的管理者提供教導(dǎo)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)能力教科書(shū)
5. 銷(xiāo)售是一門(mén)復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，但是任何學(xué)問(wèn)都有章可循，有法可依，有道，有法，有術(shù)，因此本課程為學(xué)員梳理銷(xiāo)售藝術(shù)的道，法，術(shù)，及各種章法，采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售的全新方式使銷(xiāo)售人員脫胎換骨，經(jīng)過(guò)練習(xí)很快成為銷(xiāo)售高手。
【課程大綱】
第一章 什么樣的人適合做銷(xiāo)售？什么是客戶(hù)關(guān)系管理？
小組吐槽1：銷(xiāo)售中有哪些令人心酸尷尬的時(shí)刻？有哪些困擾？
不是所有人都適合做銷(xiāo)售
但是只要有堅(jiān)定的決心，通過(guò)訓(xùn)練大多數(shù)人都可以做銷(xiāo)售
哪些是銷(xiāo)售人員需要具備的基本要素
全面客戶(hù)關(guān)系管理的精髓—從與客戶(hù)面對(duì)面，到與客戶(hù)肩并肩
案例1：絕招存在不存在？
案例2：專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的區(qū)別在哪里？
第二章 客戶(hù)銷(xiāo)售中的八大常見(jiàn)壓力和困惑
小組討論2：為何我的銷(xiāo)售效率不高？為何回頭客不多？
情景模擬：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)平時(shí)銷(xiāo)售狀態(tài)
常見(jiàn)的八種銷(xiāo)售壓力和困惑，解讀其核心原因
商海茫茫，讓客戶(hù)記住你是第一要素，訓(xùn)練如何讓客戶(hù)對(duì)你過(guò)目不忘
思維方式的改變是銷(xiāo)售能力提升的基礎(chǔ)
案例3：4S店汽車(chē)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)相差10倍的原因
案例4：建材大賣(mài)場(chǎng)，為何有的人忙的吃不上飯，有的人一天沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：將上述技能學(xué)習(xí)完之后進(jìn)行部分演練
第三章 顧問(wèn)式銷(xiāo)售—做客戶(hù)的顧問(wèn)，朋友，伙伴
小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無(wú)不言言無(wú)不盡？
何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
銷(xiāo)售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色
接觸拜訪(fǎng)前的四大準(zhǔn)備工作
我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)角色
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大轉(zhuǎn)變
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大技巧溝通用戶(hù)無(wú)往而不利
案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?BR>案例6：川中王誕生記
第四章 全面客戶(hù)關(guān)系管理之迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論4：客戶(hù)如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
銷(xiāo)售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的
如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的隱藏性需求
如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定
案例7：銷(xiāo)售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶(hù)迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷(xiāo)售
第五章 客戶(hù)關(guān)系管理之頂級(jí)銷(xiāo)售溝通技巧——SPIN及FAB法
小組討論5：你平時(shí)是如何介紹你的產(chǎn)品的？
先問(wèn)后聽(tīng)再推介
頂級(jí)銷(xiāo)售的溝通能力在于問(wèn)及聽(tīng)
聆聽(tīng)的十大技巧
SPIN銷(xiāo)售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個(gè)人銷(xiāo)售出去，頂級(jí)銷(xiāo)售可以做好任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售
案例9：勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整銷(xiāo)售力量，在沒(méi)有增加人員的情況下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍
案例10：馬上引起客戶(hù)興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第六章 全面客戶(hù)關(guān)系管理之與客戶(hù)溝通的能力提升
小組討論6：你與客戶(hù)溝通中的得與失，成功和失敗的列表
拜訪(fǎng)用戶(hù)面談溝通的三個(gè)步驟原則（3p）
訓(xùn)練自己發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的問(wèn)題（痛點(diǎn)/需求）
訓(xùn)練自己不要與客戶(hù)進(jìn)行辯論式的推薦
訓(xùn)練自己引領(lǐng)客戶(hù)自己提出要求
案例11：全方位理解行業(yè)，用提問(wèn)方式引導(dǎo)客戶(hù)最后提出自身需求
案例12：典型與用戶(hù)辯論式推銷(xiāo)，最后客戶(hù)啞口無(wú)言卻惱羞成怒
現(xiàn)場(chǎng)演練：說(shuō)教推銷(xiāo)變提問(wèn)請(qǐng)教式推薦
第七章 全面客戶(hù)關(guān)系管理之如何消除客戶(hù)的抗拒
小組討論7：客戶(hù)為何會(huì)產(chǎn)生抗拒心理？
銷(xiāo)售從來(lái)就不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售你這個(gè)人
訓(xùn)練自己在與用戶(hù)接觸過(guò)程中要成為客戶(hù)的朋友
訓(xùn)練自己能夠提前準(zhǔn)備30-40個(gè)用戶(hù)問(wèn)題的答案，使用戶(hù)無(wú)憂(yōu)
訓(xùn)練自己從客戶(hù)本身，周邊人員等多方面了解潛在的問(wèn)題，提前排除
案例13：在方案答疑前設(shè)計(jì)了60個(gè)問(wèn)題并準(zhǔn)備了120個(gè)不同答案，兩個(gè)小時(shí)答疑問(wèn)不倒
案例14：換位思考，將用戶(hù)難以啟齒的擔(dān)憂(yōu)化解于無(wú)形
第八章 全面客戶(hù)關(guān)系管理之推動(dòng)成交的臨門(mén)一腳
小組討論8：是不是覺(jué)得最后簽訂合同特別難，煎熬的等待？用戶(hù)有哪些原因延遲簽訂合同？
一切都已經(jīng)談妥，等待簽合同的過(guò)程中是催問(wèn)還是不催問(wèn)
訓(xùn)練自己推動(dòng)成交的臨門(mén)一腳的方法掌握，分寸非常重要
從客戶(hù)話(huà)語(yǔ)和行動(dòng)中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡從而猜測(cè)出真實(shí)問(wèn)題
發(fā)展內(nèi)線(xiàn)了解進(jìn)程，知道真實(shí)的問(wèn)題所在
案例分享15：大合同需要通過(guò)某上市公司14個(gè)部門(mén)的確認(rèn)，內(nèi)線(xiàn)情報(bào)隨時(shí)掌握進(jìn)度和問(wèn)題點(diǎn)
案例分享16： 合理的非催問(wèn)接觸理由保持和用戶(hù)的溝通頻率，使客戶(hù)自己主動(dòng)告知進(jìn)度
第九章 全面客戶(hù)關(guān)系管理之將客戶(hù)做成永遠(yuǎn)的朋友
小組討論9：是不是合同簽了，這個(gè)項(xiàng)目就結(jié)束了？
一個(gè)故事的結(jié)束，就是另一個(gè)故事的開(kāi)始
銷(xiāo)售想增長(zhǎng)就必須積累更多的客戶(hù)
客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹是最佳的銷(xiāo)售渠道和方式
朋友才能真心幫你
案例分享17：人在家中做，生意從天降
案例分享18：由于是朋友，免去了大量的前期工作，照方抓藥，復(fù)制粘貼即可
【專(zhuān)家介紹】莊敬老師
·渠道營(yíng)銷(xiāo)全盤(pán)管理金牌講師
·工業(yè)品渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
·經(jīng)銷(xiāo)商全盤(pán)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
·國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)管理大師
·20多年渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
·多家美資上市集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
·北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
·北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)
·三十多年美資上市集團(tuán)渠道管理經(jīng)驗(yàn)；全國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售&經(jīng)銷(xiāo)商管理分享80000+學(xué)員；
莊敬老師1972年出生于北京，常住北京，目前為外資卡萊集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)；工業(yè)品渠道銷(xiāo)售專(zhuān)家，20多年渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)管理大師；北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專(zhuān)業(yè)，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，可英文授課。
1994-1998 世界五百?gòu)?qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車(chē)間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷(xiāo)售經(jīng)理
2000-2006 英資賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷(xiāo)售部經(jīng)理
2006-2008 美資固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理
2008-2012 美資固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理
2012-2017 美資固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
2017-2020 美資固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)
2020至今 ·美資卡萊集團(tuán)——中國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)
注：美國(guó)固瑞克集團(tuán)成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類(lèi)產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷(xiāo)商分銷(xiāo)制，自身對(duì)終端用戶(hù)不銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，遍布全球。美國(guó)固瑞克集團(tuán)在渠道銷(xiāo)售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷(xiāo)售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國(guó)固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國(guó)大陸，27年從零經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金（美國(guó)工廠(chǎng)出貨價(jià)格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等），貨款回收率99.9%，銷(xiāo)售人員總量?jī)H為57人（截止2019年5月）
莊敬老師2006年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理做起，目前是大中國(guó)區(qū)最高銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)美國(guó)固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷(xiāo)售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷(xiāo)售的框架設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位，銷(xiāo)售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管控，渠道銷(xiāo)售人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷(xiāo)售輔助部門(mén)安排與銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)調(diào)，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷(xiāo)售的整體設(shè)計(jì)與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)管理，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，為一線(xiàn)渠道銷(xiāo)售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。
主講課程：
渠道銷(xiāo)售：《渠道建設(shè)與大客戶(hù)管理》《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》《高效銷(xiāo)售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理》《市場(chǎng)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售渠道快速建設(shè)》
經(jīng)銷(xiāo)商管理：《廠(chǎng)商共贏(yíng)持續(xù)發(fā)展》《廠(chǎng)商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《經(jīng)銷(xiāo)商督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)》《經(jīng)銷(xiāo)商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)七種武器》《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》《加盟商經(jīng)營(yíng)管理》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)機(jī)制》
營(yíng)銷(xiāo)&領(lǐng)導(dǎo)力管理：《全面客戶(hù)關(guān)系管理》《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》《如何成為銷(xiāo)售高手—自我銷(xiāo)售理論》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略落地》《談判技巧的提升》《管理者領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)》《營(yíng)銷(xiāo)能力的提升》《內(nèi)卷時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《售后服務(wù)能力提升》《如何打造銷(xiāo)售之虎狼團(tuán)隊(duì)》
莊敬老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷(xiāo)式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，問(wèn)題越直接越具體越好，現(xiàn)場(chǎng)解決疑問(wèn)。
莊敬老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過(guò)去中國(guó)改革開(kāi)放20余年中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展演變，形成了符合中國(guó)國(guó)情的渠道銷(xiāo)售系統(tǒng)理論，過(guò)去20余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。
美國(guó)固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí)，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解，知無(wú)不言，言無(wú)不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議。口齒清晰，沒(méi)有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開(kāi)放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。
服務(wù)客戶(hù)：
國(guó)外客戶(hù)：佐敦、金田工具、國(guó)際涂料、北外在線(xiàn)、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼葦爾、立邦涂料、法國(guó)派麗集團(tuán)、德國(guó)VIP、美國(guó)漢森、美國(guó)Line-X、加拿大ICYNENE、美國(guó)RIHNO、美國(guó)雅保化工、美國(guó)GRACE、美國(guó)SWD等。
國(guó)內(nèi)客戶(hù)：東方雨虹、南玻集團(tuán)、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚(yú)童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略?xún)?chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國(guó)電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹(shù)涂料、中廣核、國(guó)家核電運(yùn)行、振華重工、中國(guó)冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬(wàn)華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國(guó)建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。
【報(bào)名咨詢(xún)】
聯(lián)系電話(huà)：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
