大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
分享600多位銷售精英訂單量大幅提升的經(jīng)典策略，當(dāng)場(chǎng)解決你棘手的訂單攻關(guān)問題
培訓(xùn)方式: 講授、案例分析、分組對(duì)抗、現(xiàn)場(chǎng)演練、情景體驗(yàn)、技能和工具總結(jié)
培訓(xùn)安排：2021年3月29-30日上海
培訓(xùn)費(fèi)用：4200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等）
課程目標(biāo):
本課程解決三大核心問題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業(yè)績(jī)
3、倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力和信心
培訓(xùn)對(duì)象:
1、負(fù)責(zé)管理大客戶銷售、項(xiàng)目銷售的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門經(jīng)理等
2、面向大客戶的電話銷售的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門經(jīng)理等
3、負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理、商務(wù)經(jīng)理的市場(chǎng)部總監(jiān)、經(jīng)理；商務(wù)部總監(jiān)、經(jīng)理
4、負(fù)責(zé)對(duì)大客戶銷售、項(xiàng)目銷售人員進(jìn)行考核人力資源總監(jiān)、經(jīng)理；薪酬經(jīng)理、專員
課程收益：
1、梳理大客戶的采購(gòu)流程，剖析大客戶的購(gòu)買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果，從而掌握最高效的銷售流程
3、掌握大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績(jī)
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能
課程大綱：
第一講 精益營(yíng)銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)
大客戶銷售分類
大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)
大客戶銷售的三“爭(zhēng)”
2、大客戶銷售的精益營(yíng)銷理念
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
時(shí)間導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
案例分析……
針對(duì)的典型問題：
沒有認(rèn)識(shí)到大客戶銷售的本質(zhì)，從而產(chǎn)生各種誤區(qū)
缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團(tuán)隊(duì)沒有靈魂
培訓(xùn)成果：
樹立精益營(yíng)銷理念
夯實(shí)“能打仗、打勝仗”的思想基礎(chǔ)
第二講 大客戶采購(gòu)流程分析
案例分析……
1、大客戶采購(gòu)流程
大客戶采購(gòu)的五個(gè)典型步驟
大客戶采購(gòu)的發(fā)起
大客戶采購(gòu)的報(bào)批模式
2、大客戶采購(gòu)的里程碑
大客戶采購(gòu)的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶采購(gòu)的需求窗口期
大客戶采購(gòu)漏斗
大客戶采購(gòu)的里程碑
案例分析……
針對(duì)的典型問題：
對(duì)大客戶采購(gòu)流程缺乏深度了解，難以做到知己知彼
對(duì)大客戶的“需求窗口期”模糊不清，無法把握最佳銷售時(shí)機(jī)
培訓(xùn)成果：
把握大客戶采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)和行為規(guī)則
理解“需求窗口期”內(nèi)涵，為銷售時(shí)機(jī)的選擇提供認(rèn)知基礎(chǔ)
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果
2、大客戶銷售的時(shí)機(jī)
最佳銷售時(shí)機(jī)是什么
把握最佳銷售時(shí)機(jī)的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
針對(duì)的典型問題：
缺乏客戶導(dǎo)向的銷售流程，銷售行為往往以自我為中心
沒有明確銷售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)成果，從而導(dǎo)致盲目行動(dòng)，銷售的成效不彰
培訓(xùn)成果：
明確以采購(gòu)流程為參照物的銷售進(jìn)程，以此指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”
明確銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的成果，培養(yǎng)銷售人員的成果意識(shí)，提高銷售行為的成效
第四講 大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個(gè)歸因
大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”
提高訂單成功率的三個(gè)正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
時(shí)機(jī)控制
行為控制
節(jié)點(diǎn)成果控制
銷售節(jié)點(diǎn)成果的閉環(huán)管理
案例分析……
針對(duì)的典型問題：
事做了，但錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)
事做了，但方法有問題
事做了，但沒成果
培訓(xùn)成果：
使銷售人員在正確的時(shí)間，正確地做事，形成正確的成果
第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進(jìn)
商務(wù)談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例操練
案例分析……
針對(duì)的典型問題：
有銷售經(jīng)驗(yàn)，但無法形成體系性對(duì)抗的戰(zhàn)術(shù)——這種戰(zhàn)術(shù)是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。
學(xué)了一些零散的銷售技巧，但在實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)景下，銷售人員臨時(shí)“組裝”這些技巧，往往漏洞百出。同時(shí)，很多銷售行為，經(jīng)常是有頭無尾——事做了，沒有成果。
培訓(xùn)成果：
強(qiáng)化銷售人員的成果思維，構(gòu)建一種“能打仗、打勝仗”的銷售套路，使銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用“銷售成果屋”，更多地獲取節(jié)點(diǎn)成果，提升他們的“通關(guān)”能力。
第六講 訂單攻關(guān)問題咨詢
1、學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復(fù)盤與總結(jié)
按銷售路線圖進(jìn)行復(fù)盤
總結(jié)此訂單的“銷售成果屋”
針對(duì)的典型問題：
學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境
培訓(xùn)成果：
直接破解學(xué)員的難題，提高訂單成功率
講師介紹：王浩老師：B2B營(yíng)銷、談判、中高層管理專家
B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營(yíng)銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營(yíng)銷理論創(chuàng)建：精益營(yíng)銷理論（國(guó)內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營(yíng)銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營(yíng)銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫(kù)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
B2B營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)和授課
實(shí)戰(zhàn)歷練：
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》首席專家
華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
北大縱橫、時(shí)代光華、營(yíng)銷公社等機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師
授課亮點(diǎn)：
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績(jī)效。“成果教學(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)案例”，生動(dòng)講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
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聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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