培訓(xùn)安排：2023年4月15-16日廣州
課程費(fèi)用：3800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)、發(fā)票）
課程對(duì)象：營(yíng)銷總經(jīng)理/副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。
主講老師：郭彬老師
工商管理專業(yè)EMBA；
中國(guó)大陸第一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評(píng)為中國(guó)十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；
曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師；現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座講師，高級(jí)培訓(xùn)師；
編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書，《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書。
課程大綱：
一、談判概述
1. 談判的程序
2. 營(yíng)銷談判的核心
3. 三維的客戶需求與客戶關(guān)系分析
二、談判者的特征
1. 有經(jīng)驗(yàn)的談判者與一般談判者
2. 談判中對(duì)方的在意點(diǎn)是什么？
分析：為什么超市常常大減價(jià)促銷？
三、常犯錯(cuò)誤
四、談判成交的因素
1. 雙方滿意于所達(dá)成的交換
2. 被談判對(duì)方論點(diǎn)的邏輯所說(shuō)服
3. 感覺(jué)再堅(jiān)持下去無(wú)法取得更好的結(jié)果
* 制造感覺(jué)的方法
* 如何讓步
* 討價(jià)還價(jià)的方法
* 談判中如何讓對(duì)方有停止的感覺(jué)？
4. 受制于一些無(wú)法控制的因素，如時(shí)間、整體計(jì)劃等而不得不達(dá)成協(xié)議
五、談判的策略結(jié)構(gòu)
1. 知己知彼六個(gè)要求
2. 事前準(zhǔn)備
3. 考慮到可能的選擇方案
4. 具體問(wèn)題與優(yōu)先順序
5. 衡量談判方法的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
6. 總結(jié)：制定戰(zhàn)略過(guò)程中的主要問(wèn)題
六、談判中的澄清與確認(rèn)
1. 開局與辯論
2. 回答問(wèn)題的要訣
3. 如何逃避問(wèn)題
4. 安全的答話
5. 有效的暗示
6. 提議與配套
7. 談判前的準(zhǔn)備——檢核表
七、影響談判結(jié)果的三個(gè)壓力點(diǎn)
1. 時(shí)間壓力
2. 資訊的力量
3. 走人的力量
八、談判中對(duì)方制造麻煩的目的
1. 冒險(xiǎn)的原則
2. 談判中的障礙、膠著與僵局
3. 原則談判法
九、成功的談判者
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