【培訓安排】2026年4月24-25日 深圳
【培訓對象】銷售總監/經理、大客戶總監/經理、區域總監/經理、銷售管理總監、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領域相關部門人員等。
【培訓費用】8800元/人、36000元/家企業（每家企業6人，該超值價不與其他優惠同享），含高端課程、定制教材、餐費、精品茶歇等服務。
【課程背景】
TO B類企業在面對銷售機會時中往往存在如下問題：
銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點，很難獲取客戶信任；
銷售節點不清晰，訂單成不成全靠個人天賦；
銷售人員缺乏指導，容易進入“有啥賣啥”的狀態；
客戶關系只建立在與客戶的個人關系上；
沒有客戶關系計劃和監督工具，不能形成穩固長期的客戶關系體系。
【課程收益】
學習標桿企業解決方案銷售原則，路徑，方法論；
詳解九格構想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴；
詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶；
掌握客戶關系的概念與四大特點；
學會如何建立與客戶公司之間的組織客戶關系方法。
【課程綱要】
第一部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關系的定義及特點
客戶關系發展的特點和變化
中大顆粒度銷售有哪些特點？
第二部分：普遍客戶關系
普遍客戶關系基本概念
重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
普遍客戶關系之拓展的基本方法
思考互動：我們的客戶中，哪些需要開展普遍客戶關系？如何開展？
普遍客戶關系工具：文體活動策劃檢查表
第三部分：組織客戶關系
組織客戶關系基本概念
優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
我司對客戶的定位及客戶對我司的定位
組織客戶關系四要素及其活動形式
組織客戶關系工具：常用的組織客戶關系拓展手段
組織客戶關系的常見問題
第四部分：關鍵客戶關系
關鍵客戶關系基本概念
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
• 關鍵客戶關系工具：行為結果矩陣
• 關鍵客戶關系工具：組織權力地圖
• 關鍵客戶關系工具：魚骨圖
關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
客戶線軍規
演練：客戶關系的核心工具使用練習
客戶關系管理的流程架構
• 如何把客戶關系從個人能力轉化為組織能力
• 客戶關系的“運營”管理如何開展
第五部分：標桿企業解決方案銷售方法
標桿企業實踐中如何定義客戶痛點
標桿企業實踐中有哪些解決方案銷售的經典打法
• 痛苦鏈建立和分析
• 九格構想構建購買構想
• TCO分析工具
梳理標桿企業銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程
第六部分：如何挖掘客戶痛點
如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點
• 線索引導階段
• 活躍機會階段
• 標書引導階段
解決方案銷售的關鍵活動，幫助客戶構建傾向企業的解決方案構想
激發客戶興趣，讓客戶承認痛點
以一個客戶的痛點為支點，建立客戶的痛苦鏈
演練：客戶痛點挖掘
第七部分：九格構想與價值主張
通過九格構想建立客戶的痛苦鏈
通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進行傾向于我司的解決方案構想
什么是價值主張，如何通過價值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構想
第八部分：總結、梳理&思考
課程總結、知識收割&為什么銷售實戰就是客戶關系和解決方案銷售
思考&討論：如何有機結合應用客戶關系與解決方案銷售的思路，方法和工具？
【培訓講師】于老師
歷任華為企業BG電力行業解決方案總監、墨西哥網絡波分市場銷售總監、英國電信大T系統部解決方案總監，傳輸產品解決方案銷售總監，傳送產品跨領域西歐大運營商項目總負責人。主導突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單。在墨西哥地區組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
一線銷售實戰及管理經驗豐富，輔導高端制造、移動通訊、機器人、芯片制造、人工智能領域100+企業進行銷售流程構建、市場洞察及梳理、銷售人才能力提升等板塊的變革咨詢，陪伴多家企業完成業績倍增，10+上市企業長期合作顧問，咨詢服務客戶滿意度100%，得到所有企業一把手好評。
咨詢服務過的典型企業：洲明集團（300232）、創世紀（300083）、浪潮集團（00596）、長飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、睿創微納（688002）、中聯重科（000157）、農業銀行（01288）、中科唯實（874328）、科創新源（300731）、成飛集團（002190）、浙江黎明（603048）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發展、中泰股份、泰凱英、長通集團、西頓工業、山海家居、聯創杰、優艾智合、聯宇物流、京西重工、信源物流、萬寶工程、和而泰智能、美眾聯、君潤人力、金合聯、耐迪化工等。
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