培訓(xùn)安排：2024年4月19-20日（廣州）
課程對象：產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目招商經(jīng)理、商業(yè)招商經(jīng)理、品牌招商人員、項(xiàng)目運(yùn)營負(fù)責(zé)人
培訓(xùn)費(fèi)用：4980元/人，該費(fèi)用包含：增值稅發(fā)票、培訓(xùn)費(fèi)、現(xiàn)場咨詢費(fèi)、茶歇費(fèi)、手冊及簽字筆 ；另會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿，請與課程顧問聯(lián)系、會(huì)務(wù)組采用酒店協(xié)議價(jià)格統(tǒng)一為您代訂，住宿費(fèi)用自理！
課程背景：
傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對耳朵，只是一種提升招商經(jīng)理能力的理念和知識(shí)性灌輸
招商訓(xùn)練是手把手教，是用工具化不斷萃化和復(fù)制招商中的經(jīng)驗(yàn)與方法
課程特色：工具化技能萃取與傳承
——“我說你聽、我做你看、你做我看、你做你說”的訓(xùn)練模式
·技能提升=（專業(yè)技能 + 客戶技能）× 訓(xùn)練
·招商裝備=（助銷工具 + 銷售裝備）× 訓(xùn)練
·單兵素質(zhì)= 職業(yè)技能=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練
★“工具化”招商培訓(xùn)，是以學(xué)員與老師強(qiáng)烈的互動(dòng)為條件，通過實(shí)戰(zhàn)招商案例的“漏斗”解析，解決學(xué)員實(shí)際案例中的問題并形成招商技能工具，在招商實(shí)戰(zhàn)中復(fù)制并傳承。
★招商技能工具化是本次培訓(xùn)最大特點(diǎn)！必須把技能方法變成“招商工具”才能復(fù)制與傳承。
★必須把招商的案例、經(jīng)驗(yàn)、方法演化為像“裝備”一樣才能應(yīng)用。
★把案例提煉出方法，把方法萃取成技能，反復(fù)訓(xùn)練與應(yīng)用才能真正在招商中“打贏”!
課程大綱：
第一講：招商經(jīng)理癥結(jié)一
1. 為什么很多人把項(xiàng)目講了半天，但客戶只是笑一笑？
2. 為什么很多人講項(xiàng)目幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動(dòng)？
3. 為什么很多人賣點(diǎn)講了一大堆，卻還不知道客戶的買點(diǎn)？
★ 招商技能工具化“鐵三角”技能一《FABE盈利模型感動(dòng)術(shù)》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠通過介紹，15秒激發(fā)客戶需求；
2、能夠簡潔、清晰地講述項(xiàng)目和項(xiàng)目；
3、能夠有效地烘托項(xiàng)目的價(jià)值和性價(jià)比；
4、能夠快速闡述項(xiàng)目在競品中的優(yōu)勢和賣點(diǎn)；
5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動(dòng)地簡述項(xiàng)目；
6、能夠通過強(qiáng)有力的例證令客戶信服項(xiàng)目的優(yōu)勢、賣點(diǎn)。
“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓(xùn)練Ⅰ
一個(gè)技能的學(xué)習(xí)，只憑課堂上的特訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。要想取得實(shí)戰(zhàn)招商的效果，要想把技能真正地復(fù)制個(gè)每一個(gè)招商經(jīng)理，提高招商能力，就必須要訓(xùn)練，因?yàn)榧寄苁恰熬殹背鰜淼�，絕不是特訓(xùn)課聽明白就能掌握的。以下是通過對近6萬人的招商技能訓(xùn)練，所提煉的訓(xùn)練方法。
招商關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1．100字精準(zhǔn)推介：
2．一句話震撼推介：
3．項(xiàng)目說明一問一答：
4．標(biāo)桿訓(xùn)練法：
5．?dāng)r截訓(xùn)練法：
6．第三方證明素材提煉匯集：
7．FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
招商工具的萃取與復(fù)制：
1、《10分鐘項(xiàng)目介紹》范文2套
2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套
4、《FABE技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套
案例：實(shí)戰(zhàn)招商案例解析“標(biāo)的說明項(xiàng)”
第二講：招商經(jīng)理癥結(jié)二
1. 為什么很多人在招商中奮力講解也激發(fā)不了客戶的需求？
2. 為什么“王牌招商”在洽談中幾句話就能引發(fā)客戶的關(guān)注？
3. 為什么“王牌招商”幾句話就能引導(dǎo)客戶的招商興趣？
★ 招商技能工具化“鐵三角”技能二《SPIN客戶需求激發(fā)術(shù)》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠用一兩個(gè)問題引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注：
2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項(xiàng)目和項(xiàng)目的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓(xùn)練Ⅱ
招商就是跟客戶溝通，一個(gè)良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶什么問題。什么問題能聞到客戶的心坎上，什么問題能令客戶站住聽你說，什么問題能令客戶瞪大眼睛產(chǎn)生興趣？
招商關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強(qiáng)勢異議處理技能：
3、暗示性嘗試成交技能：
4、客戶溝通的控場技能：
5、SPIN邏輯思維引導(dǎo)技能：
6、SPIN實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
招商工具的萃取與復(fù)制：
《客戶駐足性問題集成》2套
《有效探詢客戶需求集成》2套
《暗示性嘗試成交》2套
《SPIN邏輯思維說服術(shù)》1套
《SPIN引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套
《SPIN技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套
案例：實(shí)戰(zhàn)招商案例解析“激發(fā)客戶需求項(xiàng)”
第三講：招商經(jīng)理癥結(jié)三
1．為什么很多人把項(xiàng)目講的很引人，但客戶就是不相信？
2．為什么很多人能把技術(shù)講的像臺(tái)詞，但客戶就是不敢買？
3．為什么很多人把很好的項(xiàng)目卻說成了“海市蜃樓”？
★ 招商技能工具化“鐵三角”技能三《招商案例與銷售故事》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、通過編寫故事打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶需求。
2、通過提煉利潤故事引導(dǎo)客戶的需求。
3、通過編寫項(xiàng)目故事起到利益證據(jù)的說服效果。
4、通過編寫三種類型的招商故事匯集助銷工具包。
5、通過編寫招商故事處理客戶異議。
6、通過編寫招商故事引導(dǎo)客戶成交。
“招商技能”煅鑄訓(xùn)練
招商關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、歸納、整理招商經(jīng)典案例；
2、編寫、口述簡練、跌宕的案例故事情節(jié)；
3、利潤、利益、效益故事的亢奮點(diǎn)編寫；
4、故事的講解、講述。
招商工具的萃取與復(fù)制：
《品牌利潤故事》2套
《項(xiàng)目利益故事》2套
《競品恐嚇故事》2套
《招商故事技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套
案例：實(shí)戰(zhàn)招商案例解析“高效說服項(xiàng)”
第四講：招商經(jīng)理癥結(jié)四
1. 為什么很多人在“客戶異議”中簡單粗暴沒方法、沒溝通？
2. 為什么很多人在客戶“考慮考慮”時(shí)，江郎才盡、坐失良機(jī)？
3. 為什么很多招商經(jīng)理在客戶殺價(jià)提條件時(shí)，形同“僵尸”？
★ 招商技能工具化“老江湖”溝通技能《LSCPA異議處理技能》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1．學(xué)會(huì)怎么做一報(bào)價(jià)就令客戶感到價(jià)格很實(shí)惠？
2．學(xué)會(huì)如何快速贏得客戶信任提高項(xiàng)目價(jià)值？
3．學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報(bào)價(jià)？
4．學(xué)會(huì)嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶超低還價(jià)；
5．學(xué)會(huì)贏得客戶的直線殺價(jià)；
6．學(xué)會(huì)贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；
7．學(xué)會(huì)在處理客戶殺價(jià)中快速成交；
“招商技能”煅鑄訓(xùn)練《贏在價(jià)格談判》《LSCPA異議處理》
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、價(jià)格安慰技能
2、項(xiàng)目價(jià)值烘托技能
3、客戶同位心理引導(dǎo)
4、抱怨平息術(shù)技能
5、價(jià)格異議處理問答話術(shù)
6、服務(wù)與溝通意識(shí)
招商工具的萃取與復(fù)制：
1、價(jià)格異議處理問答話術(shù)一套
2、客戶常見價(jià)格心理分析手冊一套
3、價(jià)格異議處理成交話術(shù)一套
4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練
5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練
6、《價(jià)格商務(wù)談判技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套
案例：實(shí)戰(zhàn)招商案例解析“客戶異議處理項(xiàng)”
第五講：招商經(jīng)理癥結(jié)五
1、 為什么很多“老招商”成交客戶很“巧妙”？
2、 為什么很多菜鳥“臨門一腳高射炮、嚇跑客戶不知道”？
3、 為什么很多人在客戶簽單前，心驚膽顫如“被告“？
4、 為什么老招商“連帶招商”做得妙，客單好、產(chǎn)能高？
5、 為什么老招商都是頻頻轉(zhuǎn)介紹的“嫁接高手”？
★ 招商技能工具化萃取與傳承訓(xùn)練《讓成交無痕》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會(huì)應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交；
2、學(xué)會(huì)應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交；
3、學(xué)會(huì)應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交；
4、學(xué)會(huì)應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交。
“招商技能”煅鑄模壓式訓(xùn)練
關(guān)鍵技能：
1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練
2、暗示性無痕跡成交訓(xùn)練
3、項(xiàng)目說明后成交技術(shù)訓(xùn)練
4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練
招商工具的萃取與復(fù)制：
1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》
2、《引導(dǎo)成交的語言訓(xùn)練教案》
3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊》
第六講：招商經(jīng)理癥結(jié)六
1．為什么很多人招商中忽略了客戶的“體驗(yàn)愉悅”而丟單？
2．為什么招商中因不會(huì)設(shè)計(jì)“體驗(yàn)感”而激發(fā)不了客戶的興趣？
3．為什么很多客戶體驗(yàn)因?yàn)槿狈Α吧鷦?dòng)性設(shè)計(jì)”效果平平？
★ 招商技能工具化萃取與傳承訓(xùn)練《AIDMA客戶體驗(yàn)到“叫”》
★ 客戶體驗(yàn)=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠?qū)W會(huì)根據(jù)項(xiàng)目特征、特性設(shè)計(jì)客戶良好的體驗(yàn)動(dòng)作，使項(xiàng)目的功能更顯性。
2、能夠?qū)W會(huì)通過客戶對項(xiàng)目的體驗(yàn)激發(fā)其購買沖動(dòng)，提升成交率。
3、能夠?qū)W會(huì)根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)捻?xiàng)目展示與體驗(yàn)動(dòng)作。
4、能夠?qū)W會(huì)制作項(xiàng)目的展示與體驗(yàn)動(dòng)作，形成工具化行為。
5、能夠?qū)崿F(xiàn)招商經(jīng)理從推介招商到客戶體驗(yàn)營銷的技能轉(zhuǎn)化。
“招商溝通素質(zhì)”《AIDMA客戶體驗(yàn)》煅鑄模壓式訓(xùn)練
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、《AIDMA客戶體驗(yàn)語言引導(dǎo)》
2、《AIDNA客戶體驗(yàn)項(xiàng)目生動(dòng)化展示》
3、《AIDNA客戶體驗(yàn)項(xiàng)目生動(dòng)化表演、講解》
4、《AIDNA客戶體驗(yàn)行為引導(dǎo)設(shè)計(jì)》
招商工具的萃取與復(fù)制：
1、《項(xiàng)目生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本》
2、《項(xiàng)目生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本話術(shù)》
3、《項(xiàng)目AIDMA客戶體驗(yàn)》展演錄像
4、《項(xiàng)目AIDMA客戶體驗(yàn)技能要點(diǎn)及評測標(biāo)準(zhǔn)》
第七講：“客戶管理”萃取訓(xùn)練《新客戶拓展與老客戶“粘性”》
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、萃取團(tuán)隊(duì)開拓客戶群的新經(jīng)驗(yàn)、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
2、萃取團(tuán)隊(duì)激發(fā)客戶需求的新經(jīng)驗(yàn)新、辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
3、萃取團(tuán)隊(duì)維護(hù)老客戶群的新經(jīng)驗(yàn)、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
4、萃取團(tuán)隊(duì)老客戶轉(zhuǎn)介紹群新經(jīng)驗(yàn)、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具
★ 關(guān)鍵技能：
1、新客戶群的開拓方法訓(xùn)練
2、“客戶地圖”制作訓(xùn)練
3、可預(yù)測、可考量、可追蹤的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)客戶分類訓(xùn)練
4、拓客、集客、生客的“粘性”管理訓(xùn)練
5、客戶管理技能工具制作訓(xùn)練
〓 訓(xùn)練工具：
1、《客戶地圖之拓客方法與管理實(shí)操手冊》
2、《數(shù)據(jù)化客戶管理與銷售考量手冊》
3、《老客戶“粘性”管理實(shí)操手冊》
第八講：“團(tuán)隊(duì)銷售管理與內(nèi)訓(xùn) ”萃取訓(xùn)練《團(tuán)隊(duì)銷售工具》
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、萃取平息客戶常見異議的FAQ實(shí)操工具
2、萃取激發(fā)客戶需求的SPIN實(shí)操工具
3、萃取產(chǎn)品利益感動(dòng)行為的FABE實(shí)操工具
4、萃取拓客的路徑與方法實(shí)操工具
5、萃取老客戶維護(hù)實(shí)操工具
6、萃取快樂體驗(yàn)的AIDMA工具
7、銷售回款實(shí)操工具
8、銷售新人快速入門八項(xiàng)能力訓(xùn)練實(shí)操工具
★ 關(guān)鍵技能：
1、銷售案例故事編寫與講述作業(yè)訓(xùn)練
2、產(chǎn)品演示感動(dòng)客戶之說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
3、引導(dǎo)激發(fā)客戶需求說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
4、高效切入與溝通說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
5、產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù)爆點(diǎn)作業(yè)訓(xùn)練
6、快速品系客戶殺價(jià)能力訓(xùn)練
〓 訓(xùn)練工具：
1、《拓客的路徑與方法實(shí)操工具訓(xùn)練手冊》
2、《平息客戶常見異議的FAQ訓(xùn)練手冊》
3、《激發(fā)客戶需求的SPIN訓(xùn)練手冊》
4、《產(chǎn)品賣點(diǎn)生動(dòng)化演示的FABE訓(xùn)練手冊》
第九講：“團(tuán)隊(duì)銷售管理 ”萃取訓(xùn)練Ⅱ《銷售裝備》
★ 訓(xùn)練目標(biāo)：
1、客戶數(shù)據(jù)評測管理
2、銷售動(dòng)態(tài)管理
3、商務(wù)洽談資料手冊集（包括職能類視聽資料）
4、銷售經(jīng)理一日工作量化管理工具；
5、銷售經(jīng)理一周工作量化管理工具；
6、快速培養(yǎng)新員工一個(gè)月開單工具大全。
★ 關(guān)鍵技能：
1、客戶管理之客戶檔案卡管理訓(xùn)練
2、銷售工作量評測之銷售日志訓(xùn)練
3、客戶溝通之展業(yè)夾資料訓(xùn)練
〓 訓(xùn)練工具：
1、《客戶考量化分類手冊》
2、《客戶檔案卡管理手冊》
3、《銷售日志管理手冊》
4、《銷售展業(yè)夾管理手冊》
【培訓(xùn)講師】孫老師
20年國企/民企/外企營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層至高層，一路從槍零彈雨中走過！銷售培訓(xùn)具有“UFC”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練風(fēng)格，追求“打贏”。
曾在西門子、中國平安、招商銀行、百度、萬通集團(tuán)等知名企業(yè)擔(dān)任銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、宣傳部長、培訓(xùn)總監(jiān)、商學(xué)院院長、集團(tuán)副總裁、首席培訓(xùn)師等多個(gè)職務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn)。在招商中一路從“槍林彈雨中”走來。近10年在輔導(dǎo)培訓(xùn)過產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目、地產(chǎn)、商業(yè)綜合體、服裝業(yè)、化妝品業(yè)、飾品業(yè)、健身業(yè)、醫(yī)藥醫(yī)療業(yè)、品牌保健飲品餐飲業(yè)等多行業(yè)多家招商型企業(yè)。
曾在德國接受過專業(yè)的營銷系統(tǒng)訓(xùn)練，推崇德國基于能力模型及工具化為基礎(chǔ)的訓(xùn)練系統(tǒng)！孫老師多年實(shí)踐德國OJT銷售職業(yè)化訓(xùn)練技術(shù)，通過"模壓式"訓(xùn)練和模塊鍛造導(dǎo)入培訓(xùn)體系，構(gòu)筑以能力模型和工具化技能訓(xùn)練為實(shí)效的培訓(xùn)體系，獲得客戶的高度點(diǎn)贊！
目前研發(fā)了快速培養(yǎng)【新人開單】的鍛造訓(xùn)練體系、快速模壓【銷售總監(jiān)、經(jīng)理】訓(xùn)練系統(tǒng)，在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟！以關(guān)鍵動(dòng)作提煉和“工具式”訓(xùn)練為主。以銷售技能訓(xùn)練見長，以教練式方法見著。
過往服務(wù)過的單位：中南高科集團(tuán)、蘇州工業(yè)園、銀泰文旅城、南京工業(yè)園、中國軟件園、中軟集團(tuán)、阿里巴巴、中國平安、尚座地產(chǎn)、萬通地產(chǎn)、海亮集團(tuán)、恒大地產(chǎn)、人和地產(chǎn)、高新建投、SOHO中國、中海油、三一重工、中國建筑、葛洲壩、殼牌、百度集團(tuán)、西門子、中國國航、交通銀行、中國銀行、中投證券、華夏證券、東風(fēng)集團(tuán)、福田汽車、中國一拖、南方電網(wǎng)、北京電力、羅氏藥業(yè)、萬通藥業(yè)、修正藥業(yè)、天恒泰集團(tuán)、六個(gè)核桃、健力寶、明珠商場集團(tuán)、PONV集團(tuán)……
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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