培訓(xùn)安排：2014年9月20-21日（廣州）
課程費(fèi)用：3000元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)服務(wù)費(fèi)）
課程收益：
·獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；
·掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；
·掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧；
·掌握渠道動力模型，并學(xué)會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；
·防范渠道信用風(fēng)險，找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤增長點(diǎn)。
培訓(xùn)大綱：
第一單元 客戶關(guān)系營銷
1、客戶關(guān)系管理的定義、營銷學(xué)基礎(chǔ)
2、客戶滿意與滿意度
3、影響客戶滿意度的因素
4、提升滿意度技巧
5、客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
6、客戶關(guān)懷公式
第二單元 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理
1、關(guān)注大客戶采購的五個要素
2、大客戶銷售的六個步驟
3、大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理
4、“采購氛圍”
5、案例研討與分析技巧
第三單元 掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測試及分析
1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2、4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法
3、‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
4、‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性
第四單元 渠道動力模型與代理商團(tuán)隊的管理
1、渠道開發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動力模型描述
3、渠道動力模型的演變
4、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時代的終結(jié)
5、銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
6、指導(dǎo)代理商做好團(tuán)隊建設(shè)與管理
7、面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導(dǎo)與激勵
第五單元 渠道信用管理與回款技巧
1、四種渠道動力模型描述
2、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)——信用管理
3、營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
4、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
5、了解對手：如果你是債務(wù)人？
6、4種債務(wù)人與3種收款人
7、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略
8、邏輯技術(shù)解決客戶談判借口
培訓(xùn)老師：程廣見
營銷管理實戰(zhàn)派講師；
清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等多所知名大學(xué)總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師；
清華大學(xué)國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)高級研修班主講老師；
連續(xù)七年榮獲影響力教育集團(tuán)年度金牌講師稱號。 |
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