培訓安排：2021年6月4-5日（杭州）
培訓費用：3800元（含培訓費、資料費、會務服務費、發票）
培訓講師：李治江老師
·實戰營銷管理專家
·紅星美凱龍魯班家居學院特聘教練
·《銷售與市場》雜志專欄作者
·經銷商贏利模式系統建設資深顧問
李治江老師具有10多年市場銷售和營銷管理經驗，管理過年銷售額過10億的營銷團隊，歷任銷售主管、大區經理、營銷副總、銷售總監等職，熟悉國內渠道銷售（B2C）各個環節的運營與管理，深諳企業品牌招商、企劃推廣、渠道管理和銷售團隊管理之道；
李治江老師擁有7年多培訓咨詢管理經驗，培訓場次高達1000余場，受訓學員達100000多人次，尤其擅長千人經銷商大會培訓；
李治江老師多年來筆耕不輟，先后有2本銷售技能類圖書由北京大學出版社出版，在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網》等媒體發表銷售管理類文章累計已達10多萬文字。
李老師課程以其實戰性而廣受企業歡迎，部分代表項目：
2017年，211金牌店長訓練營，985高端產品店面托管項目
2016年，3D木門內訓師《門店銷售動作分解》課程復制項目
2015年，方太電器經銷商《渠道開發與管理》全國輪訓22場
2015年，圣元奶粉《互聯網+時代經銷商轉型升級》全國輪訓7場
2015年，鄧祿普輪胎《經銷商超級贏利模式》課程開發并巡講11場
2014年，紅星美凱龍《門店銷售動作分解》課程復制項目
2014年，歐普照明《照明顧問銷售實戰》手冊開發項目
2014年，TATA木門年度營銷培訓體系搭建戰略合作
2013年，德高防水經銷商《精準開店》課程開發與巡講14場
2012年，博德瓷磚新品訂貨會突破原計劃目標的20%
培訓大綱：
區域市場開發前期調研
了解客戶現狀（質量/數量分析）
了解當地市場消費者狀況
了解競爭對手的市場表現
了解整個市場的潛力（容量/趨勢）
了解自己企業的市場競爭力
做好區域市場規劃
區域市場的評估與選擇
區域市場的四種類型
區域市場開發四化原則
區域市場開發的策略
制定區域市場開發計劃
P1：公司產品組合策略
P2: 經銷商贏利模式分析
P3：渠道設計（長、寬、深）
P4：經銷商招商政策
重點經銷商合作評估
優質經銷商選擇的思路
尋找目標經銷商六個途徑
優質經銷商選擇的六個標準
有店、有人、有錢、有理念、有意愿、有關系
目標經銷商合作需求分析
頭腦風暴：經銷商“選大”還是“選小”？
落地工具：《經銷商實力評估表》
經銷商拜訪
拜訪前準備工作
自我準備：形象、工具、話術
拜訪路線規劃要考慮的因素
拜訪后的總結
每周拜訪路線的規劃
市場開發拜訪人數
區域市場開發招商模式
快速招商：組織一場成功的招商會
集中作業：銷售尖兵地毯式掃街
逐步滲透：日常拜訪儲備替換客戶
頭腦風暴：如何成功地打造樣板市場
落地工具：《SWOT分析工具》
預防區域市場開發中的陷阱
區域市場開發中的一些后遺癥
識別經銷商客戶的合作陷阱
頭腦風暴：樣板市場轟然倒塌怎么辦
經銷商開發談判技巧
經銷商開發談判套路
經銷商談判的套路——建立專業形象
經銷商談判的套路——讓經銷商感到安全
經銷商談判的套路——一定會賺錢
頭腦風暴：讓經銷商感覺安全的十個理由
經銷商開發談判技巧
說話的技巧—接話、贊美、講故事
提問的技巧—SPIN顧問式銷售提問
傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧
破解經銷商開發中常見的10大異議
初次拜訪客戶時，提哪些問題？
客戶覺得價格太高時，提哪些問題？
客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？
客戶拒絕合作時，提哪些問題？
客戶說要考慮一下，提哪些問題？
客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？
客戶提出額外要求時，提哪些問題？
客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
客戶說“6個月后再跟我聯系”，提哪些問題？
客戶成功簽約之后，提哪些問題？
經銷商開發談判情景模擬
說明：參訓學員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰情景演練。要求一組扮演經銷商，一組扮演業務人員，每場演練結束，授課老師給出點評。
經銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？
經銷商對市場沒有信心，怎么辦？
經銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？
經銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？
經銷商不愿意投入資金，怎么辦？
【相關課程】市場開發與經銷商管理：互聯網時代下的渠道建設之道
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