培訓(xùn)安排：2023年10月21日（深圳）
培訓(xùn)費(fèi)用：3800元/1人，8800元/3人，11800元/5人（含教材、茶點(diǎn)、合影）
授課對象：需要與客戶進(jìn)行面對面溝通的銷售高級經(jīng)理，客戶經(jīng)理，售前售中支持，中高層領(lǐng)導(dǎo)
授課方式：理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評
課程背景：
要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。
溝通正在成為現(xiàn)代社會人際交往中的重要能力與技巧，優(yōu)秀的溝通能力可以讓人們更好的表達(dá)自己的觀點(diǎn)，將自己的思想與他人很好的交流和分享，從而擴(kuò)展自己的思想內(nèi)容與人際交往圈。
無論是政治爭端，還是貿(mào)易糾紛；無論是供應(yīng)采購，還是商業(yè)糾紛；無論是升職加薪，還是勞資糾紛；無論是拆遷補(bǔ)償，還是賠償糾紛；無論是銷售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個人工作、生活的方方面面，談判無處不在，而無處不在的談判更加需要良好的溝通能力。
出色的談判能力與高超的溝通技巧，正在成為每個人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競爭能力。溝通與談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步。
如何成為真正的溝通與談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務(wù)活動乃至人生的各個溝通場合應(yīng)對自如？答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。
課程背景：
課程幫助您的每個與客戶接觸的員工改善對溝通的想法、樹立自己認(rèn)可的目標(biāo)、掌握洞察人需要的能力、學(xué)會處理客訴問題的關(guān)鍵技巧，從而贏得客戶的正面印象。
課程通過一個實(shí)際錄像案例、分場景逐步展開。在課程講解中，還將邀請您以自己實(shí)際工作中的難題來現(xiàn)身說法。
在課前學(xué)員要運(yùn)用課前作業(yè)模板分析自己與他人溝通的事例，課程之后，他們將用新的眼光再次審視同一個案例，將得到嶄新的視野和處理方式。
課程大綱：
上篇：結(jié)構(gòu)化的談判藝術(shù)
一、談判的基本常識
1. 談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
1）如果有達(dá)成共識的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議
2）談判應(yīng)該有效率，不要再立場上討價還價
3）增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系
2. 談判的的時機(jī)
1）你已經(jīng)根據(jù)合作對象的具體需求給出方案
2）你已經(jīng)已與合作對象確認(rèn)過方案中所有分歧
3）這些分歧無法通過客戶關(guān)系，方案交流等方式解決
4）合作對象對你的方案表示認(rèn)可且表示了合作的意向
3. 談判的三個核心要素
1）信息
2）時機(jī)
3）POWER
二、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）
1. 商務(wù)談判策劃
1）談判的背景分析
2）談判目標(biāo)確定
3）找出解決每一個分歧的解決方案
4）完善并形成組合方案
5）談判會議的準(zhǔn)備
2. 針對不同類型客戶的談判策略的制定：
案例演練：商務(wù)談判策劃練習(xí)（貴司提供真實(shí)業(yè)務(wù)場景案例）
三、商務(wù)談判的實(shí)施
第一課：談判策略、心理定位
痛點(diǎn)問題：
客戶叫我談我就談，談了又處處被動，該如何準(zhǔn)備以應(yīng)對客戶
都說要雙贏，但誰都想獲利甚至多贏一些，該如何雙贏
“客戶是上帝、不能得罪客戶，害怕丟單”如何據(jù)理力爭獲得更多
授課要點(diǎn)
1：談判流程：準(zhǔn)備談判清單，設(shè)定目標(biāo)與底線、最佳替代方案
2：創(chuàng)造雙贏：理解雙贏背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，追求共贏
3：談判心態(tài)：建立專業(yè)銷售人員應(yīng)該有的專業(yè)談判心態(tài)
第二課：分析策略、尋找籌碼
痛點(diǎn)問題：
客戶一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求
對方不屑于跟你談，如何從各方面找到自己的“籌碼”
我們明顯處于弱勢，如何轉(zhuǎn)化逆境，從被動為主動
授課要點(diǎn)
1：談判的核心思維“getting more”
2：籌碼意識：6個維度尋找籌碼，建立談判POWER
3：籌碼運(yùn)用的技巧
第三課：談判開局，破冰開場
痛點(diǎn)問題：
對方一副先聲奪人的架勢，該如何應(yīng)對并掌握主動
對方就是跟你繞彎子不做回應(yīng)，該如何引導(dǎo)議題
客戶明明認(rèn)可你的產(chǎn)品，卻拿所謂競爭對手的“優(yōu)勢”壓力，該怎么辦
授課要點(diǎn)
1：開門見山：一開始就設(shè)計并抓住談判的主動權(quán)與話語權(quán)
2：開局PPP：運(yùn)用軟硬破冰技巧創(chuàng)造談判POWER，開誠布公點(diǎn)到利益和要害
3：誘之以利：從對方利益點(diǎn)出發(fā)，找到客戶的談判開關(guān)
第四課：談判中局，提案引導(dǎo)
痛點(diǎn)問題：
雙方各種客氣不肯先開價，結(jié)果對方一開價，完全超出你的預(yù)期，如何報價
對于我們的報價，客戶各種理由反對，如何應(yīng)對
客戶明明認(rèn)可你的產(chǎn)品，卻拿所謂競爭對手的“優(yōu)勢”壓力，該怎么辦
授課要點(diǎn)
1：主動出擊：主動提案，對客戶心理錨定，影響對方期望值
2：畫地為牢：步步為營，運(yùn)用條件式報價技巧，進(jìn)可攻退可守
3：曉之以情，動之以理，談判提案的方式解讀，即使客戶暫不能接受報價也不影響關(guān)系
第五課：談判中局，討價還價
痛點(diǎn)問題：
無論你談了多少好處，性價比，對方就是跟你技巧加錢，你怎么辦？
對方運(yùn)用競爭對手陪跑，你怎么辦？
客戶收，預(yù)算低，有規(guī)定，買面子等方式壓力，你怎么辦？
授課要點(diǎn)
1：價值塑造：不單單就價格討價還價，學(xué)會塑造價值
2：掌握原則：條件綁定，保持主動地位，不跟競爭對手被動比價
3：心理博弈：活用談判提案的報價方式
第六課：談判收尾，促成協(xié)議
痛點(diǎn)問題：
明知客戶耍花槍，不能點(diǎn)破道明還要局就服從，能否跟甲方說NO？
讓步是談判中的必要，要把手上的籌碼讓出去，如何分步驟進(jìn)行？
談判陷入僵局，雙方各不讓步，如何打破僵局
授課要點(diǎn)
1：時刻備選：隨時準(zhǔn)備好BATNA（談判最佳替代方案）
2：堅(jiān)守立場：大利益堅(jiān)守原則，小利益適當(dāng)讓利
3：感覺雙贏：給自己里子，給對方面子，協(xié)議階段讓小利，讓客戶感覺到贏
第四講：商務(wù)談判的策略與技巧
一、打破僵局的技巧
二、解決分歧的“4+1”方案（利益交換、附加利益、讓步、妥協(xié)）
三、商務(wù)談判實(shí)用8招（畫大餅、預(yù)設(shè)結(jié)論、碎刀割肉…..）
案例演練：商務(wù)談判實(shí)施練習(xí)（貴司提供真實(shí)業(yè)務(wù)場景案例）
培訓(xùn)講師：譚宏川老師（Samuel Tan）
·銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師
·信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師
·營銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師
·日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證
·美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師
·美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師
·曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)
·曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理
·擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方。
工作經(jīng)歷：
華為公司10年市場拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成1500萬回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超1個億，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場的零突破，參與多個公司級重大項(xiàng)目（2008年電信3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目等）的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
烽火通信5年?duì)I銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營全流程。
主講課程：
1.《重要時刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》
5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》
授課風(fēng)格：
■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
■ 行動學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。
部分客戶評價：
《為客戶服務(wù)的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂電子linda
我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。
——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設(shè)備和檢測信息化平臺建設(shè)的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術(shù) 駱總
銷售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實(shí)很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計了自己的銷售漏斗，用來管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總
我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測技術(shù) 田主任
對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！
——蘇州太陽油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。
——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總
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