培訓安排：2014年9月24-25日 上海華亭賓館
培訓費用：5880元/位
培訓對象：銷售總監，銷售經理，大客戶經理，關鍵客戶銷售經理，資深銷售人士
何謂戰術性銷售？
目前市面上大多數銷售培訓分享的都是簡單銷售技巧的機械拼湊和簡單羅列，導致學習者對于銷售過程進展和客戶關系突破缺乏全局觀和整體認識，往往會遇到“不識廬山真面目，只緣身在此山中”的困境，因而只能死學死用，無法活學活用。
如果能找到不同銷售技巧之間的相互關聯，建立結構化的整體銷售套路和方法組合，則學習者能迅速并整體掌握銷售技巧之間的互動和轉接，真正從死學死用到活學活用，從而在銷售能力上將從“技巧性銷售”全面升級到“戰術性銷售”層面。
“柔性關系銷售模式”不再依賴簡單銷售技巧的機械模仿和盲目復制，而是診斷銷售阻力和障礙根源，配合以成熟的銷售套路組合，這些組合能做到“因人而變”，“因事而變”，“因時而變”，因而在銷售過程中極具柔性和彈性。
何謂銷售路徑圖？
和碎片化的銷售概念和理論相比，最能體現銷售整體套路的最高境界便是把復雜的銷售過程轉化為可視化形象化的 “銷售路徑圖”，即化繁為簡地用圖形來清晰定義和呈現銷售作戰思路，線路和方法。基于以上目的，《柔性關系銷售戰術路徑圖》這一里程碑式課程應運而生。這一課程的與眾不同之處在于：
1.這是國內第一個以“柔性關系銷售”命名的版權培訓課程，幫助學員以柔性眼光來審視銷售，從全局性高度分析診斷銷售問題和困境，是曲線的多種討論組合來研究銷售難題和困境，多角度多層次多維度地推進銷售進度。
2.這是國內第一個以“銷售戰術”為定位的版權培訓課程，參加本次培訓的學員將學習到整體性的銷售套路和技巧組合，這些方法組合將站在更高的層面來剖析銷售，因此本次培訓又被稱為“銷售兵法”。
3.這是國內第一個以“路徑圖”命名的版權培訓課程，是第一個把銷售方法融合成七張關鍵圖形的創新之作，這些圖形幫助讀者把銷售套路結構化，條理化，組合化。
4.這是國內第一個集大成的銷售方法整合，現有的諸多銷售技巧在書中被高度濃縮和提煉成高效的銷售套路，而多個完全原創和獨立知識產權的銷售工具將在國內首次呈現。
培訓大綱：
第一模塊：客戶關系路線圖
一、從“陌生接觸”升級為“信任背書”
二、客戶關系路徑圖中的四大驅動力原則
三、客戶關系路徑圖的正向推導和逆向推導
四、客戶關系路徑圖中MAN的識別和接觸
五、客戶關系路徑圖與采購5角色的應對
六、客戶內部的螺旋式關系路徑圖
第二章：信任遞進太極圖
一、客戶信任三階梯和信任冰山法則
二、基于信任滲透的客戶溝通話題設計
三、“客戶信任溝通”話題遞進太極圖
四、“寒暄話題”的6同策略
五、“邊緣話題”的4大關鍵
五、“核心話題”推進的7心計
六、三類話題無縫銜接的“鉤子”設計
第三章：行為切換導航圖
一、4種動機客戶的心理需求和行為特征
二、卓越銷售的3大行為組合（關系行為，銷售行為，服務行為）
三、銷售過程中客戶態度的3大信號燈（紅，黃，藍）
四、銷售過程中根據信號燈切換3大行為
五、銷售中3大需求點的挖掘和捕捉（合作需求點，服務需求點，利益交換點）
六、基于4333模型的行為切換迂回圖
第四章：價值呈現象限圖
一、價值呈現的3D沖擊效果（秀專業，演故事，亮證據）
二、價值呈現的四算模型（算風險，算收益，算成本，算差異）
三、四類價值尺度客戶
1)對比成本吃虧型
2)投入效果懷疑型
3)信息混亂盲選型
4)更換價值否定型
四、四類價值尺度與四算的組合模型
五、情境式價值說服模型
1)低信任低熟悉
2)低信任高熟悉
3)高信任低熟悉
4)高信任高熟悉
第五章：異議應對全腦圖
一、差別化的異議分類處理
1)抵觸異議異議
2)顧慮型異議
3)要求型異議
二、抵觸型異議的6大破門法
三、顧慮型異議的重新畫框法
1)畫框三部曲
2)三大畫框策略
3)概念植入法
四、要求型異議應對的6脈神劍
1)說難承諾
2)條件掛鉤
3)一攬子整合
4)畫餅引導
5)焦點轉移
6)蠶食策略
第六章：競爭博弈對策圖
一、區域內四大競爭角色分析
二、四大競爭角色的動態戰術
三、構筑防御對手的四大壁壘
四、競爭博弈三部曲
五、競爭引導八卦掌
六、建立全局性的攻防壁壘對策圖
第七章：客戶發展立方圖
一、客戶關系的三度立方體（長度，深度，廣度）
二、客戶關系長度的5大階段
三、客戶關系倒退和斷裂的三大防御策略
四、客戶深度之關系深度
五、客戶深度之合作深度-口袋份額
六、客戶廣度之5大層次
七、標桿客戶利用的四大層次
培訓專家：致遠老師
一位擁有15年銷售及的職業講師，并且也是接受國際品牌課程認證和國際專家輔導最多的培訓師之一,他是“華尊獎-中國十大最有影響力培訓師”殊榮的獲得者，并且也是《左手服務，右手銷售--服務中的銷售謀略》《柔性關系銷售路徑圖》等多本暢銷書的作者。
他從事工作生涯前后，曾先后就讀于復旦大學企業管理專業以及華東師范大學研究生院的人力資源管理碩士專業。LINK一直在世界頂級咨詢公司以及著名的跨國制造企業工作，先后擔任客戶經理，大客戶經理，區域客戶總監等職位，15年的職業生涯培養了他咨詢師的洞察分析力及心理判斷力，以及大客戶經理的談判溝通能力以及說服能力，他曾被派往多個國家和地區，接受銷售，服務，管理等方面的培訓和學習考察。
他是國內接受世界頂級培訓專家指導最多的本土講師之一，并獲得了多個國際版權課程的講師認證，包括威爾納聯合機構《銷售團隊管理路徑圖》，水銀集團《全腦銷售》，ASTD《精妙的客戶服務》，芝加哥商學院《銷售管理的關鍵控制點》，TOUCH咨詢《全腦溝通》等等。
他是《柔性關系銷售戰術路徑圖》中文課程的研發者之一，也是同名書籍的作者，對中國培訓行業銷售戰術研究和銷售工具開發做出了重要的貢獻。
他是難得的特別注重培訓收獲與培訓過程兼顧與平衡的培訓師，他在培訓中自始至終充滿激情與活力，以培訓中自身的活力與熱情來營造高度參與的學習氛圍和課堂氣氛；他也非常重視培訓中的指導，點評，分享，讓客戶更有價值，更有深度。
在中國地區參加蔡老師培訓的企業有跨國公司、合資企業、上市公司等眾多知名企業,僅列舉部分如下：福特馬自達，安菲諾永億，聯合利華、均瑤集團、光明乳業、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬通、康佳集團、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國、羅氏制藥、美標(中國)有限公司、三九集團、廣州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集團、Philips、華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團、西安楊森、美的電器、華潤集團、東大阿爾派、雙鶴藥業、娃哈哈、太太集團、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機、太谷飛機維修、多元電氣、百威啤酒等。 |
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