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【培訓(xùn)安排】2020年7月18-19日 上海（具體地點(diǎn)報(bào)名后通知）
【培訓(xùn)費(fèi)用】5000元/人(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠)
（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；
（餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）
【學(xué)員對(duì)象】適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。

【培訓(xùn)大綱】
 
一、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷與劃分標(biāo)準(zhǔn)
1、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
 前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
 大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任
 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值
 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉
2、前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
 -大、小客戶之間的差異
 -競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
 -銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
 -銷售顧問(wèn)與大客戶之間的關(guān)系
 -成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件
 案例討論：買(mǎi)產(chǎn)品與買(mǎi)解決方案之間的差異
3、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
 前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
 行業(yè)分析
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
 需求分析
 個(gè)性化分析
 服務(wù)支持
 后臺(tái)支持
 案例分析：西門(mén)子母線用六步規(guī)劃贏利模型
二、大客戶經(jīng)典銷售策略
1、大客戶組織/采購(gòu)流程與決策鏈分析-找對(duì)人
 前言：大客戶開(kāi)發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
 如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)
 采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
 技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位
 策人？
 案例討論：政府采購(gòu)到底誰(shuí)是關(guān)鍵拍板人？
 使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
 尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人
 分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
 線人的合適人選分析
 識(shí)別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）
 -識(shí)別個(gè)人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)度、強(qiáng)勢(shì)度、原則性與意愿度）
 收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
 如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系
 案例討論：工程項(xiàng)目多方參與誰(shuí)是關(guān)鍵決
2、大客戶的需求引導(dǎo)/購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)挖掘-“做對(duì)事”
 前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問(wèn)題
A產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
 產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 產(chǎn)品FABE分析
 直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
 帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法
B、攻心式需求引導(dǎo)
 客戶的需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
 如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
 如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
 如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向
 突破客戶的低價(jià)訴求10大經(jīng)典方法
 步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
 案例分享： SKF服務(wù)規(guī)劃的五個(gè)層次
3、大客戶關(guān)系發(fā)展的潤(rùn)滑劑-“說(shuō)對(duì)話”
 客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)
 建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）
 客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）
 推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
 建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
 通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
 推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
 如何服務(wù)創(chuàng)新
 通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
a) 高層公關(guān)
 如何與不同風(fēng)格的高層打交道
 不同年齡和崗位高層需求分析
 發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
 搞定高層的七劍下天山
 如何調(diào)整自己風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類型高層
 案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
b) 建立信任的六大策略與方法
 工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹(shù)
 建立信任的六大策略與方法
 改變客戶立場(chǎng)的核心密碼
 案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
三、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
 前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
 -分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
 -在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。
 -準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
 -掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
 -把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
 -如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
 -四種降價(jià)的條件是什么？
案例分享：200萬(wàn)的大單，臨門(mén)一腳怎么啦？
四、 讓服務(wù)成就大客戶的忠誠(chéng)度
建立大客戶服務(wù)的五步規(guī)劃
 步驟一，對(duì)顧客顯示積極態(tài)度
 步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
 步驟三，個(gè)性化服務(wù)
 步驟四，確保你的顧客成為回頭客
 客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
 客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?BR>a) 大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新
 通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
 推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
 推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
 客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
 客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
b) 維持并發(fā)展大客戶的忠誠(chéng)度
 前言：忠誠(chéng)度衡量的五個(gè)指標(biāo)
 何謂大客戶的忠誠(chéng)度
 戰(zhàn)略服務(wù)的三個(gè)聚焦
 推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
 推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

【培訓(xùn)講師】丁興良
    ·工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家
    ·工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷第一人
    ·中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
    ·出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍70余本
    ·清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
    ·50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓
    ·主講的《工業(yè)品營(yíng)銷管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放

開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷研究的先河, 12年工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，18年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍70余本持續(xù)暢銷，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。
對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工業(yè)品營(yíng)銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國(guó)首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營(yíng)銷4E模型、研發(fā)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模體系、工業(yè)品營(yíng)銷銷售手冊(cè)、工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。
對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營(yíng)銷組織與管理流程設(shè)計(jì)、人力資源與薪酬績(jī)效、工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷體系、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷、工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域都有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。

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