培訓(xùn)安排：
2026年05月23-24日（2天1晚） 上海
2026年06月13-14日（2天1晚） 深圳
2026年09月12-13日（2天1晚） 上海
2026年10月24-25日（2天1晚） 深圳
培訓(xùn)費用：4680元/人（含訓(xùn)練營參訓(xùn)費、教材費、三餐餐費、發(fā)票、結(jié)營證書費）
培訓(xùn)對象：
·B2B大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理
·解決方案顧問、售前技術(shù)支持
·市場營銷負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)拓展崗位
·希望從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型“賣價值”的團(tuán)隊
培訓(xùn)形式：線下講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)背景：
你是否經(jīng)常遇到這樣的問題——
·關(guān)系很好，但一談?wù)戮涂ぃ蛻艨傉f“再考慮考慮”；
·產(chǎn)品優(yōu)勢如數(shù)家珍，卻始終無法打動對方，最終陷入價格戰(zhàn)的泥潭；
·面對決策流程復(fù)雜的大客戶/決策委員會，感到力不從心，無從引導(dǎo)；
·線上溝通（尤其是微信）效果不佳，不知如何專業(yè)地維護(hù)關(guān)系、推動進(jìn)程？
問題的根源在于： 你與客戶的溝通還停留在“表層”，未能觸及他內(nèi)心的深層需求與決策動機。
為什么選擇兩天一夜實戰(zhàn)營？
普通的培訓(xùn)只交付知識，而我們的訓(xùn)練營，旨在交付 “能力的躍遷” 和 “問題的解決方案”。
·獨一無二的“夜間實戰(zhàn)工作坊”： 這不僅僅是多2小時課程。這是一個群策群力、攻堅克難的戰(zhàn)場。你將帶著最棘手的客戶難題而來，在導(dǎo)師和同學(xué)的共創(chuàng)下，帶著精準(zhǔn)的解決方案和行動地圖而歸。這是本訓(xùn)練營最具價值的核心環(huán)節(jié)。
·全程高能，即學(xué)即用： 兩天課程，六講閉環(huán)。從心態(tài)重構(gòu)、深度傾聽、SPIN提問、價值呈現(xiàn)到線上/線下決策引導(dǎo)及復(fù)雜場景破局，全程案例教學(xué)+角色演練，確保技能刻入骨髓。
·小班沉浸，精英共修： 嚴(yán)格限額30人，保證每位學(xué)員都能獲得充分關(guān)注和演練機會。與一群優(yōu)秀的銷售同行深度鏈接，共同成長。
你將在兩天一夜后收獲什么？
·一套可復(fù)制的溝通框架： 掌握從建立信任、挖掘痛點、呈現(xiàn)價值到引導(dǎo)決策的完整溝通流程。
·解決一個真實業(yè)務(wù)難題： 通過夜間工作坊，你的“釘子戶”客戶將獲得清晰的攻堅策略。
·線上互動的新技能： 學(xué)會如何通過微信樹立專業(yè)形象、激發(fā)需求并自然推動業(yè)務(wù)進(jìn)展。
·一群寶貴的同行人脈： 在高壓又支持的環(huán)境中，結(jié)識一群可長期切磋進(jìn)步的戰(zhàn)友。
課程安排：
第一講：銷售認(rèn)知重構(gòu)——從交易到信任共建
核心目標(biāo)：奠定顧問式銷售認(rèn)知。
1. 破冰討論：什么是“好”的銷售溝通？
2. 銷售的本質(zhì)：是“解決問題”而非“推銷產(chǎn)品”。
3. 信任的基石：“情感賬戶”模型的實戰(zhàn)應(yīng)用。
課堂演練：小組討論，為一位難以建立信任的客戶設(shè)計“破冰”行動方案。
第二講：深度溝通基石——傾聽與提問藝術(shù)
核心目標(biāo)：掌握聽懂客戶“弦外之音”并有效提問的能力。
1. 三級傾聽術(shù)：聽事實、聽情感、聽意圖。
2. 提問的框架：開放題、封閉題、引導(dǎo)題的組合運用。
課堂演練：基于真實客戶錄音，完成傾聽分析表與提問策略設(shè)計。
第三講：需求挖掘利器——SPIN提問技術(shù)實戰(zhàn)
核心目標(biāo)：熟練運用SPIN技術(shù)，將隱性需求轉(zhuǎn)化為明確需求。
1. 需求冰山模型：表層需求與深層動機。
2. SPIN技術(shù)分解與話術(shù)轉(zhuǎn)換：
3. 背景問題 (S)：有目的地摸底。
4. 難點問題 (P)：精準(zhǔn)切入痛點。
5. 暗示問題 (I)：放大問題的連帶影響。
6. 價值問題 (N)：引導(dǎo)客戶自我說服。
課堂演練：分步驟進(jìn)行SPIN提問角色扮演，并獲得即時教練反饋。
第四講：價值呈現(xiàn)秘訣——從產(chǎn)品功能到客戶利益
核心目標(biāo)：學(xué)會將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶渴望的利益，并進(jìn)行動人陳述。
1. FABE價值塑造法則：從Feature到Emotion的升級。
2. “黃金一分鐘”價值陳述結(jié)構(gòu)。
課堂演練：針對自家產(chǎn)品，進(jìn)行FABE陳述實戰(zhàn)，并進(jìn)行小組互評與優(yōu)化。
第五講：決策引導(dǎo)與線上互動——推動成交的關(guān)鍵策略
核心目標(biāo)：掌握線下與線上（微信）場景下，識別信號、引導(dǎo)決策、推動成交的綜合能力。
一、線下引導(dǎo)：
1. 決策心理天平：如何增加價值籌碼。
2. 成交信號識別與三大成交技巧。
二、線上引導(dǎo)（新增核心內(nèi)容）：
1. 微信社交禮儀：添加好友、開場、互動、朋友圈經(jīng)營的專業(yè)形象塑造。
2. 價值傳遞技巧：如何通過微信有節(jié)奏地傳遞專業(yè)價值，而非發(fā)送“垃圾信息”。
3. 需求激發(fā)與狀態(tài)偵察：利用微信進(jìn)行輕量級SPIN提問，探測客戶意向。
4. 推動下一步行動：如何通過微信自然邀約下次會議或促成決策，避免生硬推銷。
課堂演練：模擬與采購關(guān)鍵人的完整微信互動流程，從添加好友到成功邀約下一里程碑。
第六講：高階實戰(zhàn)攻堅——復(fù)雜場景下的溝通破局術(shù)
核心目標(biāo)： 針對銷售中最復(fù)雜、最易失敗的場景，提供高階溝通策略與破局方法，將學(xué)員的實戰(zhàn)能力推向新高度。
一、攻堅場景一：應(yīng)對決策委員會——與多人溝通的藝術(shù)
1. 會前“地圖繪制”： 識別關(guān)鍵角色（UB、EB、TB、Coach）及其關(guān)注點。
2. 開場定調(diào)： 如何用1分鐘讓所有人認(rèn)同本次溝通的價值。
3. 對話引導(dǎo)： 運用SPIN與FABE，設(shè)計能同時回應(yīng)不同利益訴求的提問與陳述。
4. 掌控全場： 如何處理“挑釁性提問”并將話題引向共識。
沉浸式演練： 模擬向一個包含財務(wù)（關(guān)心成本）、技術(shù)（關(guān)心參數(shù)）、業(yè)務(wù)（關(guān)心效果）的決策小組進(jìn)行方案陳述，并處理各類突發(fā)質(zhì)疑。
二、攻堅場景二：破解價格僵局——從價格博弈回到價值共識
1. “價值總覽”回顧法： 不談單價，談?wù)w回報。
2. “代價”分析法： 引導(dǎo)客戶計算“錯誤決策”或“不做決策”的隱形成本。
3. “方案拆分”法： 提供不同價值點的配置選項，轉(zhuǎn)移焦點。
4. 引入“非價格”籌碼： 還有什么（如服務(wù)、時效、風(fēng)險保障）是客戶看重的？
5. 實戰(zhàn)角色扮演： 針對一個陷入純價格談判僵局的案例，運用以上策略進(jìn)行破局對話演練。
夜間實戰(zhàn)工作坊內(nèi)容設(shè)計：
一、核心目標(biāo)
打破“學(xué)”與“用”的壁壘，通過導(dǎo)師引導(dǎo)和集體智慧，將白天所學(xué)工具直接應(yīng)用于學(xué)員最棘手的真實客戶案例，產(chǎn)出可立即執(zhí)行的解決方案。
二、內(nèi)容安排
攻堅任務(wù)：針對小組內(nèi)選出的 1-2個最具代表性的“釘子戶”案例，運用白天課程的工具集，進(jìn)行深度剖析和策略重構(gòu)。
情景還原：案例提供者詳細(xì)還原客戶背景、溝通歷程與當(dāng)前困境。
問題診斷：小組成員運用 “三級傾聽” 分析客戶潛臺詞，用 “SPIN” 反思需求挖掘的缺失點，用 “FABE” 評估價值傳遞是否到位。
關(guān)鍵問題清單：設(shè)計3-5個核心的SPIN問題，用于下一次溝通。
價值陳述腳本：針對客戶痛點，準(zhǔn)備一段1分鐘的FABE黃金陳述。
預(yù)期異議處理：預(yù)判客戶反應(yīng)，準(zhǔn)備好應(yīng)對話術(shù)。
成果匯報與導(dǎo)師團(tuán)點睛：由主講講師、助教及其他小組組長組成“導(dǎo)師團(tuán)”，對每個方案進(jìn)行“拍磚”和“鍍金”。
·“拍磚”： 指出方案中可能存在的漏洞或風(fēng)險。
·“鍍金”： 提供更優(yōu)化的思路、更精準(zhǔn)的話術(shù)、更巧妙的切入點。
講師總結(jié)： 對所有案例中體現(xiàn)的共性難題進(jìn)行升華總結(jié)，強化核心方法論的應(yīng)用心法。
工作坊產(chǎn)出：每位學(xué)員不僅解決了自己的難題，更在參與其他案例中拓寬了思路，最終帶走的是數(shù)份經(jīng)過集體智慧打磨的、高可行性的方法，直接應(yīng)用于次日的工作。
培訓(xùn)講師：張魯寧老師
·實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師
·國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師
·中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師
·中國工信部評選2010-2011年度百強講師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗;
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。
【授課特色】
·實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
·實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
·學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
·敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
【培訓(xùn)風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。
【授課經(jīng)歷】
工程機械：斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、
叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等
電力電氣自動化：西門子（25期）、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾（15期）等
裝備制造：中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等
商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。
汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等
建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等
化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等
半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技
醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等
環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)
港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速
其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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