【時間地點】2025年12月26-27日（深圳）
【學習對象】總經理、營銷總監、銷售部經理、企管部經理、高級財會人員、財務總監、信用管理人員、營銷人員、法務人員等
【培訓費用】4800元/人（含教材、茶點、合影）
【課程背景】
當下大量企業都備受煎熬，一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務條件；另一方面，客戶拖欠周期越來越長，壓款現象越來越嚴重，導致企業產生大量呆壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜。
重要客戶強勢拖欠，如何要錢不傷感情，讓客戶不再拖欠？
客戶以各種借口拖延付款，如何見招拆招，迫使客戶及早回款？
客戶資金緊張，周轉困難，如何輾轉騰挪，優先拿回我方的欠款？
老賴客戶、惡意拖欠，資不抵債、瀕臨破產，如何借助法律武器順利拿回欠款？
如何從客戶風險防范、合同陷阱預防，交付過程管理，提前預防呆壞帳的形成？
“思路不清，策略不明、力度不夠”是催收之大忌，本課程結合老師二十多年一線與實戰催收經歷，并集成了行業經典催收案例，幫助學員掌握每一拖欠類型的實戰催收策略和技巧，方法直接、簡單、高效，拿來就能用，用了就見效。
【課程目標】
強化風險意識：幫助學員強化銷售風險意識，幫助學員提升欠款自我風險管理意識。
掌握精準方法：掌握各種不同欠款的實戰催收策略和催收技巧、工具，避免無效催收。
突破心理障礙：破除“不敢催、不會催”心理障礙，訓練高壓情境下的博弈心態，讓學員從“被動妥協”轉向“主動掌控”。
實戰系統落地：從“催收策略制定，到催收話術技巧、到施壓節奏設計、到催收工具運用”步步落地，打通學員全場景式催收落地動作。
提前科學預防：建立“事前預防“重于”事后追討”思維，主動識別高風險客戶，精準識別合同陷阱，將壞賬隱患消滅在簽約前。
【課程特色】
針對性：本課程特別針對企業間催收（非個人客戶），直擊學員催收難點、痛點。
實操性：本課程所有方法、技巧均經過企業實戰催收檢驗，刀刀見血，招招致勝。
落地性：學員可帶著難點催收案例，通過課堂現場分析，讓學員課堂上拿到催收方案。
【課程大綱】
前言：
一、現金流對企業發展的重要性
二、應收賬款產生的成本和潛在風險解析
三、銷售人員沒有回款，再多努力也是零
第一講、建立正確的催收思路和實戰催收步驟
一、拖欠兩年多的370萬該如何催收？
案例研討：該案例催收人員犯了哪些致命錯誤？
二、“思路不清，策略不明”是催收之大忌
三、不同帳款最本質的欠款診斷與拖欠背景調查
案例解讀：拖欠一年多的860萬欠款如何一周內全額回款？
四 、分清欠款性質，不一樣的賬不一樣的要法
1、明企業：企業性質深度分析
2、明原因：欠款的本質原因是什么
3、明人性：深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下，有針對性催收策略制定
第二講、重要客戶“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌
案例討論：“財神爺”的錢該如何收回？
二、柔性催款思維建立與催收策略規劃
案例解析：與某大客戶博弈的關鍵點在哪里？
三、五間起：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間
案例解析：緣何青山工業從來不敢拖欠某供應商的貨款
四、動善時：把握收款的“良辰吉日”
五、正善治：針對不同客戶的心理制定有針對性催收策略
六、柔性催款“二原則”（順利回款、實現長期友好合作）與“催收心法”
第三講、面對各種異議、拖延之催收策略與催收技巧
一、面對“拖”字決的客戶系統催收思維與步驟
案例研討：被催了6個月的款如何一招致命，迫使客戶主動還款
二、函電組合策略性升級之“三部曲”
落地工具：不同欠款性質的“催款函”的高效應用
三、商業籌碼巧妙應用的“致命殺招”
案例解析：艾通電氣老周催收的不傳秘笈
四、級別升級與“兵臨城下”之組合策略施壓
案例解析：威騰電氣老高慣用催收招數深度解讀
五、“精準施壓”和“給予臺階”的平衡藝術
第四講、面對客戶資金緊張之精準催收策略與實戰技巧
一、“有心無力”客戶的競爭性催收策略與思維
案例研討：集團統一停止付款，該如何及早拿回欠款？
二、不同類型客戶欠款心理分析與關鍵博弈點尋找
三、“人性弱點”與“致命痛點”精準分析
案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
四、如何對欠款人“打蛇打七寸”，競爭性施壓
案例解析：緣何拖了兩年的欠款一周內主動回款
五、施壓階段的催收心法與八大施壓手段
案例解析：拖欠3年多的370萬如何第二天到賬
第五講、面對客戶惡意拖欠、資不抵債之催收策略與實戰技巧
一、面對老賴型客戶“極限施壓”催收策略與步驟
案例研討：“刀槍不入”的欠款人該如何催收
二、政企客戶極限施壓五大精準手段落地應用
案例解析：奧冠電氣吳經理催收高招解讀
三、民企客戶極限施壓四大精準手段落地應用
案例解析：某失聯的服裝廠老板拖欠120萬欠款該如何追收？
四、壓力手段系統組合，如何迅速突破對方心理防線
案例解析：拒不還錢的老賴，如何三天內主動還款
五、針對老賴客戶壓力催收之“三大心法”自我修煉
第六講、法律催收實戰策略與實戰兵法
一、法律催收的適應條件與前提
二、如何借助法律威懾實現順利回款
案例解析：320萬的拖欠款如何當天到賬？
三、如何充分借助法院調節要回欠款
案例解析：兵不血刃的一通電話
四、遺失證據，證據不全的錢還能追回嗎？
案例解析：“故意主張法”要回失而復得的欠款
五、查詢對方財產的七大隱形神秘渠道
六、打贏官司，法院不執行或執行不力怎么辦？
案例解析：《執行法》系統解讀
七、債務人破產、倒閉、注銷后還能追回欠款嗎？
第七講、應收賬款事前、事中與事后三級防范
一、應收賬款的三大成因
二、事前：客戶信用紅線管理
1、客戶風險“九招”研判
2、客戶資信評估三級法
3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發
落地工具：《客戶風險評估卡》的使用
三、事中：排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后：強化催收意識和催收力度
1、訂釘子：三定收款原則
2、立規則：弱勢收款，欠款風險由弱變強
3、養習慣：引導客戶按規矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
【培訓講師】包賢宗
·大客戶實戰銷售專家
·關鍵客戶關系管理實戰教練
·曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理
·曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
·曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
·被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
·實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
·金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問
【實戰經歷】
包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。
【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……
【培訓特色】
·內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。
·形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
·授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
【培訓企業（部分）】
·工業設備及工業配套企業：
瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業部、美的中央空調、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環數控、三一重工、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環衛、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業設備與配套企業
·政企與項目型銷售企業：
南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發泰科、楊凌天工實業、廣東濱江實業、中建五局，中建九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環保等100多家工程項目型銷售企業
·解決方案型高科技企業：
中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業。
·電力及電氣自動化企業：
上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環境控制系統、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮江西門子母線、國際自動化產業聯盟等200多家電力電氣企業
·能源與新材料企業：
中鋁集團、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃氣、珠海興業集團、廣東豐樂貿易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業
·物流與醫療物資企業：
順豐速運、京東快遞、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應鏈集團、優納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯行、邁瑞醫療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創醫療器械、山東新華科技、西門子醫療器械、歐姆龍醫療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業
·高等學府與政府機構：
北京大學經管院、清華大學、中山大學、廣州大學、華中科技大、西北大學、清華大學深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網、國家煤化院、石家莊股權交易所、南寧中小企業管理局、江陰市經信委、無錫市委黨校、深圳高新技術產業協會、山東淄博高新技術產業園、山東工業陶瓷研究院、山東濟寧企管局、連云港工業品產業園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團等上百家高等學府與政府機構
【客戶評價】
包老師可謂是真正的實戰派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，而且能夠實戰落地，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。——泛海三江營銷副總 王公元
國內真正深刻理解工業品營銷的老師鳳毛麟角，包老師實戰經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規劃和區域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規劃和推進。——江山重工集團營銷總監 何毅
包老師的培訓正應了一句話，培訓行業的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的大項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲，只恨認識太晚。——TCL集團照明事業部總經理 邱海發
原來我們在大項目銷售推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，錯失了很多機會，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法和工具，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。——ABB工業與公用事業部總經理 崔大龍
包老師課程系統完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業績會突飛猛進。——華工激光總經理 劉學軍
這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有包老師的輔導，我們會越走越好。——昊天實業總經理 張育民
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