培訓(xùn)安排：2021年3月19-20日 上海
培訓(xùn)對(duì)象：銷售人員、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前支持人員等
課程收費(fèi)：4980元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)目標(biāo)：
理解、掌握解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與核心挑戰(zhàn)，并掌握相應(yīng)的知識(shí)、技能，從而可以獨(dú)立操作項(xiàng)目；
通過一套高效的銷售工具組合，提高銷售人員專業(yè)化方案銷售的能力，將所學(xué)知識(shí)落實(shí)到實(shí)際工作中，提升業(yè)績。
培訓(xùn)收益：
·掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶的方法，提高銷售效率
·學(xué)習(xí)、掌握客戶開發(fā)和維護(hù)的策略和系列方法
·有效、系統(tǒng)地挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)，并引導(dǎo)客戶期望
·系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧，提升贏單機(jī)率
·梳理競爭的類型 ，學(xué)習(xí)、掌握相應(yīng)的策略和方法
·掌握一套高效的銷售工具組合
課程特色：
課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效、實(shí)用，落地性強(qiáng)，便于學(xué)員在實(shí)際工作中的使用、提升績效。
融入了IBM大量銷售實(shí)踐案例，對(duì)大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、講解，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效實(shí)用。
課程大綱：
導(dǎo)入：解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知
1、銷售類型解析
2、解決方案式銷售的典型工作任務(wù)
3、解決方案式銷售人員的成長歷程
4、解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖
模塊一：明確目標(biāo)客戶
1、客戶分析定位圖
2、客戶綜合價(jià)值評(píng)估圖：結(jié)合案例分析
3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、采購模式及特點(diǎn)
5、SWOT分析
練習(xí)：客戶定位圖 + 綜合價(jià)值評(píng)估圖
模塊二：客戶關(guān)系開發(fā)
1、客戶關(guān)系開發(fā)模型圖
2、客戶角色及對(duì)項(xiàng)目影響的能力分析：結(jié)合錄像案例分析
3、意愿程度：對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對(duì)我方的支持程度
4、客戶的行為風(fēng)格分析
5、對(duì)客戶相應(yīng)的覆蓋程度
模塊三：挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望
1、章節(jié)架構(gòu)圖
2、大客戶項(xiàng)目采購有何規(guī)律，如何提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)
3、客戶關(guān)注點(diǎn)
4、組織疼痛鏈分析
5、個(gè)人動(dòng)機(jī)解析
6、如何引導(dǎo)客戶期望
7、化解客戶顧慮
結(jié)合錄像案例分析 + 小組練習(xí)
模塊四：價(jià)值呈現(xiàn)
1、價(jià)值呈現(xiàn)模型
2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案
3、解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)：結(jié)合案例分析
4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析
練習(xí)：創(chuàng)新方案練習(xí)
6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討
練習(xí)：增值服務(wù)練習(xí)
模塊五：競爭策略
1、競爭的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
2、競爭策略架構(gòu)圖解析
3、競爭策略分析四維圖
4、常用競爭策略解析及案例分析
5、競爭策略流程圖
6、競爭策略實(shí)施注意要點(diǎn)
小組練習(xí)
課程回顧、總結(jié)
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