【培訓(xùn)安排】2022年11月16日 成都
【課程費(fèi)用】1880元/人（費(fèi)用包括紙質(zhì)學(xué)員版講義，不含午餐以及電子版課件，停車費(fèi)用自理）
【課程背景】
銷售談判與賬款催收集中存在的障礙：
1. 營銷精英不擅長對整個談判做出整體規(guī)劃和計劃，談判開局即被動！
2. 對對方抱著消極的認(rèn)識，認(rèn)為自己的價值是最重要的；立場對立！
3. 自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！
4. 出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗和消極回避,目標(biāo)迷失！
5. 把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的爭斗”，死在立場！
6. 不能掌控銷售談判的過程發(fā)展階段，失去談判的主動權(quán)！
7. 賬款產(chǎn)生后企業(yè)內(nèi)部關(guān)系部門如何制定應(yīng)收管理和催收策略？
8. 銷售人員如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？
9. 如何預(yù)防呆死帳的發(fā)生，沉默和責(zé)任無主狀態(tài)，如何讓呆死帳起死回生？
10. 如何幫助客戶提高信用規(guī)則和規(guī)范，以實現(xiàn)快速賬款回收？
11. 什么樣的催收才是專業(yè)的催收技巧和流程？
12. 貨款追收流程與專業(yè)話術(shù)？
【課程收益】
1.溝通和談判結(jié)合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;
2.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
3.運(yùn)用銷售談判技術(shù)控制整個談判的過程；
4.學(xué)會在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；
5.學(xué)會分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個性和特質(zhì)；
6.熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；
7.全面掌握賬款結(jié)算的財務(wù)性知識和客戶知識及分析工具的演練；
8.熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程和部門協(xié)作性要素、責(zé)任范圍。
9.完善內(nèi)部賬款管理和催收程序；建立合理的管理制度；
10.掌握500強(qiáng)最規(guī)范的實用信用控制措施和催收技能；
11.案例演練，洞察債務(wù)人的慣用拖欠伎倆，掌握有效的賬款催收方法和技巧
【課程大綱】
第一單元：銷售溝通與銷售談判
1. 專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述
2. 什么是銷售技巧?
3. 什么是談判技巧?
4. 銷售談判的定義
5. 銷售和談判的區(qū)別是什么?
第二單元：銷售談判前的有效準(zhǔn)備
1. 如何分析自身條件
2. 確定談判前應(yīng)收集的信息
3. 收集銷售談判信息
4. 整理收集的銷售談判信息
5. 分析銷售談判對象
6. 分析談判對手的目標(biāo)
7. 制定銷售談判策略
8. 制定銷售談判計劃
第三單元：有效確定談判主動權(quán)
1. 發(fā)掘您的優(yōu)勢
2. 談判主動權(quán)設(shè)計
3. 如何設(shè)計時機(jī)和路徑圖
4. 談判的三大圖表
5. 如何制定銷售談判方案
6. 談判方案的運(yùn)用
第四單元：掌握談判過程贏得談判成果
1. 進(jìn)行銷售談判的開場
2. 創(chuàng)造銷售談判氣氛
3. 確定銷售談判議程
4. 如何正確報價
5. 大膽開價
6. 報價后應(yīng)對客戶的IGNORE技巧
1. 重新評估對方的意圖
2. 分析解決對方問題的方案
3. 在銷售談判中策略性讓步
4. 在銷售談判中避免折中
5. 如何打破僵局
6. 什么是僵局
7. 面對僵局的處理方法
8. 常見的策略分析
9. 對方如果是多人您如何應(yīng)對
10. 識破對方的詭計
11. 設(shè)計讓步模式
12. “敲邊鼓”探詢
13. 如何在合作性條款上爭取利益
14. 適當(dāng)時有效的“反悔”
15. “無奈”接受也是一種技巧
16. 衡量您的目標(biāo)與談判成果鎖定
17. 草擬協(xié)議
18. 巧妙地準(zhǔn)備一個簽字儀式
19. 如何為您下一次談判設(shè)計“埋伏”
20. 把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
第五單元: 應(yīng)收賬款管理與高效催收
1. 以客戶合作狀態(tài)為中心的風(fēng)險控制
2. 新客戶所關(guān)注3個要素
3. 合法性+資本實力+業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿θ?BR>4. 老客戶所關(guān)注3個要素
5. 核心業(yè)務(wù)變動狀況+資本信息+交易記錄三個要素
6. 客戶信用資料的收集與管理
7. 怎樣搜集客戶信用資料
8. 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
9. 從與客戶的交流中搜集信息的方法
10. 從公共信息渠道獲得客戶信息的方
11. 怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)
12. 客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)
13. 商業(yè)欺詐和陷阱的識別
14. 常見的商業(yè)欺詐和陷阱
15. 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
16. 商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
第六單元: 賬款催收客戶應(yīng)對與問題清單
1. 賬款催收的基本原則
2. 賬款催收的誤區(qū)
3. 銷售收款守則
4. 應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)工作
5. 收款賬齡重要性分析評價表
6. 應(yīng)收賬款收款日程安排表
7. 財務(wù)部出具的收款通知單
8. 收款人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和素養(yǎng)
9. 如何面對客戶的“借口”
10. 客戶常見的經(jīng)典“借口”
11. 賬款催收方法及成功應(yīng)對技巧
【培訓(xùn)講師】任朝彥老師
·中國電子科大碩士
·國家注冊人力資源師、注冊律師
·管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷
·中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家
·工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者
·清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場營銷講師
·萬國(美國獨(dú)資）實業(yè)營銷團(tuán)隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）
·樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團(tuán)隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）
·蒙牛區(qū)域營銷團(tuán)隊發(fā)展顧問（消費(fèi)品企業(yè)）
·五菱營銷團(tuán)隊年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）
·青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）
·王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團(tuán)隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）
【個人簡介】
著名管理與營銷專家，國家注冊高級人力資源管理師和高級講師，國家注冊律師；工業(yè)大額銷售與消費(fèi)品大市場營銷專家，大型工程項目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問，電子商務(wù)O2O整合系統(tǒng)工程項目專家，清華大學(xué)總裁班、北大總裁班專題專家教授，曾先后就職于500強(qiáng)企業(yè)、國內(nèi)大型國企、管理咨詢集團(tuán)、民營集團(tuán)企業(yè)。
歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國樹人集團(tuán)等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理、民企集團(tuán)CEO。曾以項目方式負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊MTP、TTT、項目管理（PMT）等管理技能提升主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊構(gòu)建專家。營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。
15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運(yùn)營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。
【職業(yè)生涯營銷經(jīng)驗】
六年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一。（食品）
三年BtoB機(jī)電配件和信息化系統(tǒng)大客戶銷售SALES教練。（工業(yè)和IT營銷）
二年證券和銀行貸款業(yè)務(wù)銷售SALES教練。（金融營銷）
兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經(jīng)理教練（醫(yī)療藥品營銷）
本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車銷售SALES教練。（耐用消費(fèi)品營銷）
【職業(yè)生涯管理經(jīng)驗】
曾就職于全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經(jīng)理與營銷高級經(jīng)理；
曾就職于P&G渠道系統(tǒng)渠道商，運(yùn)營高級經(jīng)理；
曾就職于原亞太地區(qū)第一干貨食品制造商Singapore global food全國營銷總監(jiān)
曾就職于原慧泉-天行健副總裁與人力資源副總裁
曾就職于樹人集團(tuán)（工業(yè)制造業(yè)）CEO
現(xiàn)擔(dān)任惠州仲愷高新區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新研究院首席專家顧問
現(xiàn)擔(dān)任藍(lán)途品牌設(shè)計與戰(zhàn)略管理公司首席品牌戰(zhàn)略顧問
現(xiàn)擔(dān)任艾廚藝連鎖企業(yè)行政總裁
【職業(yè)生涯戰(zhàn)績】
管理全國型跨區(qū)500強(qiáng)大客戶36家，連鎖店3000家，連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。
所在職經(jīng)營與管理的區(qū)域市場業(yè)績居全集團(tuán)第一。
中國“狼型營銷”和“狼性銷售”創(chuàng)始人。
中國人才梯隊建設(shè)項目版權(quán)開發(fā)者與設(shè)計者；
亞洲銷售利劍三課程認(rèn)證“PPS,CPS,NPS”課程版權(quán)開發(fā)者；
中國第一套“特許加盟經(jīng)營體系”設(shè)計者
營銷和銷售類課程連續(xù)七年排“中國職業(yè)講師授課量”前三名；
營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市。
職業(yè)身涯帶團(tuán)隊最高人數(shù) 2738 人, 全國特許經(jīng)銷商 2446 家。
管理全國經(jīng)銷和品牌加盟商1600多家；
2012年中國“十大管理講師”
2015年中國“百強(qiáng)講師”
暢銷書“責(zé)任決定成敗”和“德魯克管理沉思錄”總撰稿人；
中國“營銷黑狼會”會長
【客戶評價】
我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。
——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生
通過兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團(tuán)隊很有收獲。
——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總
任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點(diǎn)都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實用。
——王邦實業(yè)營銷經(jīng)理 萬總
任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩，實用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識。
——東莞供電 張經(jīng)理
以前做的營銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。
——中儲糧集團(tuán) 李總監(jiān)
今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實戰(zhàn)結(jié)合，注重即時實操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。
——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總
我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮茫n程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！
——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任
【客戶見證】
手機(jī)企業(yè)：諾基亞、西門子、摩托羅拉、金立、步步高
家電企業(yè)：康佳、西門子、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、美的
辦公設(shè)備：都都文具、北京揚(yáng)帆、深圳易彩
家裝家具：歐派集團(tuán)、居眾集團(tuán)、滿堂紅集團(tuán)、成都雙虎集團(tuán)、廣州安裝工程公司
金融保險：中國銀行、工商銀行、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、恒大人壽、東方融資網(wǎng)
地產(chǎn)企業(yè)：和黃地產(chǎn)、佳兆地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、聯(lián)合地產(chǎn)、廣州市譽(yù)城房地產(chǎn)、上海幸福9號
家紡企業(yè)：夢潔、羅蘭
連鎖商業(yè)：沃爾瑪、7-11、宜家、金海馬、紅星美凱龍、紅海人力集團(tuán)
網(wǎng)站企業(yè)：搜狐、網(wǎng)易、山石網(wǎng)科
涂料化工：立邦、三棵樹、德國漢高、箭牌涂料、華潤涂料、魯西化工、華潤油化、中石化、中華油漆
通信企業(yè)：云海通信、廣東移動、柳州聯(lián)通、中興通訊、福建郵政、中國電信、中國聯(lián)通內(nèi)蒙公司
數(shù)碼企業(yè): 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達(dá)、深圳捷順科技
藥品/OTC：金日集團(tuán)、強(qiáng)生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亞太藥業(yè)、福建片仔癀集團(tuán)
新能源企業(yè)：皇明太陽能、蘇州美陽新能源、江蘇天寶光伏、萬向集團(tuán)、航天科技集團(tuán)、新奧燃?xì)?BR>電纜電業(yè)：廣州電纜、特發(fā)電纜、（和記）長園新材 福建電業(yè)、珠江電纜、大亞灣核電站、中廣核集團(tuán)
日用化妝：丁家宜、韓束妝業(yè)、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、福建雙飛青蛙王子、立白
媒體企業(yè)：廈門城市頻道、海峽導(dǎo)報、深圳電視臺、深圳商報、南方都市
食品飲料：麥當(dāng)勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農(nóng)心、吉百利、棒棒娃集團(tuán)、蒙牛、伊利、中糧集團(tuán)、中儲糧油脂
煙酒企業(yè)：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團(tuán)、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城 湖南中煙 福建中煙
服裝鞋帽：黛安芬、金利來、耐克、奧康、夏而服飾、七彩城服飾、深圳卡爾丹頓服飾、廣州越博貿(mào)易
汽車工業(yè)：奇瑞、中華汽車、東南汽車、本田、現(xiàn)代、日產(chǎn)系列、長豐獵豹汽車、浦項（遼寧）汽車配件、公交信禾長運(yùn)集團(tuán)、漢地潤滑科技
餐飲企業(yè)：香港稻香餐飲集團(tuán)、廈門天方夜潭、湘客情
醫(yī)療醫(yī)器：深圳人民醫(yī)院、華夏醫(yī)院集團(tuán)、強(qiáng)生（中國）
航空航天：航天科工六院、南方航空、西安航天源動力工程
【溫馨提示】
1.疫情期間，若該課程未達(dá)到最低開班人數(shù)，將延期舉行
2.為保護(hù)講師知識版權(quán)，課程全程禁止錄音、錄像
3.為了保證學(xué)員的健康，我們將在課程開始之前對每位工作人員、老師及學(xué)員進(jìn)行體溫檢測并做好相關(guān)記錄；課程現(xiàn)場準(zhǔn)備了免洗酒精，學(xué)員可隨時自行取用；我們也將對授課場地進(jìn)行全面消毒，包括授課教具、座椅，保障每一位學(xué)員的健康。
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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