培訓(xùn)安排：2024年4月19-20日（深圳）
培訓(xùn)費(fèi)用：18800元/4-7人（只限6－8家公司參加，費(fèi)用含教材、茶點、合影）
培訓(xùn)講師：郭松老師
·華為系企業(yè)管理和大客戶營銷專家
·14年華為老兵，22年銷售運(yùn)營管理經(jīng)驗
·華為最高團(tuán)隊獎項“金牌團(tuán)隊”領(lǐng)隊者
·價值協(xié)同銷售（VCM模型）聯(lián)合創(chuàng)始人
14年華為一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運(yùn)作；
曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負(fù)責(zé)人，多次成功主持10億級別的集中采購項目。
離開華為后在國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)、事業(yè)部、分公司總經(jīng)理工作，主持營銷體系建設(shè)并實現(xiàn)業(yè)績大幅增長。
郭松老師尤其擅長銷售體系搭建及銷售工具的靈活使用，通過“劇本殺”場景式情景教學(xué)手段，調(diào)動學(xué)員積極性參與模擬案例的研討，在互動中將知識技能融會貫通。
客戶見證：華為公司、中國移動、中國電信、中國建筑、中交一航局、國家能源集團(tuán)、華泰保險、科華數(shù)據(jù)、威派格、金證股份、至鼎集團(tuán)、豐寶恒集團(tuán)、臨工重機(jī)、蘇州偉創(chuàng)、華盛橡膠、新華醫(yī)療、金智股份、杰普特、合凱電氣、薔薇靈動、斯坦德機(jī)器人、云下科技、易顯科技、天津濱海柜臺交易市場、中鴻重機(jī)、金城醫(yī)藥、春光集團(tuán)、富海集團(tuán)、冠孚集團(tuán)、金典堅果、海新達(dá)、又一村、耀暉、佳士博、金正環(huán)保、東明石化、益大新材料、亞薩合萊、萬事達(dá)、新韓金剛石、翔龍實業(yè)、圣和塑膠、金雷科技等。
培訓(xùn)流程：
一、 目標(biāo)確定（交付前2周）
內(nèi)容：培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和顧問老師共同溝通確認(rèn)培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標(biāo)。
目的：雙方澄清目標(biāo)，即希望通過本次培訓(xùn)解決哪些具體問題，并對培訓(xùn)形式達(dá)成一致。
二、前期調(diào)研（交付前1周）
內(nèi)容：通過線上問卷的形式，對參與培訓(xùn)的學(xué)員進(jìn)行銷售理念和業(yè)務(wù)技能的摸底調(diào)研。
目的：了解學(xué)員的業(yè)務(wù)水平，以便更有針對性地調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，及待重點講授的關(guān)鍵知識點。
三、線下培訓(xùn)（2天）
內(nèi)容：a)關(guān)鍵知識點和工具的學(xué)習(xí)；b)指導(dǎo)學(xué)員應(yīng)用工具現(xiàn)場輸出內(nèi)容；c) 在“劇本殺”中進(jìn)行案例研討和策略制定。
目的：“仗怎么打，兵怎么練”，在模擬案例探討中，讓學(xué)員掌握項目運(yùn)作的各階段關(guān)鍵知識點及行動策略設(shè)計方法。
四、結(jié)業(yè)測試（培訓(xùn)后1周內(nèi)）
內(nèi)容：同前期調(diào)研類似，通過線上問卷的形式，檢驗學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容知識的掌握程度。
目的：根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線，新學(xué)的知識如果沒有重復(fù)刺激，在一周內(nèi)就將產(chǎn)生大幅衰減。因此，在結(jié)課一周內(nèi)進(jìn)行測試，強(qiáng)制形成關(guān)于知識點
的再次刺激。
五、作業(yè)實踐（培訓(xùn)后2周內(nèi)）
內(nèi)容：基于實際的項目信息業(yè)務(wù)，學(xué)員各自使用工具完成相應(yīng)作業(yè)。
目的：理論需要與實踐結(jié)合，工具需要與工作結(jié)合。利用工具完成作業(yè)，可以加深對知識、對工具的理解，并能對現(xiàn)有項目的推動帶來實際幫助。
而“吃到甜頭”，才是學(xué)員后期行為改變的真實動力。
六、項目復(fù)盤
內(nèi)容：與負(fù)責(zé)人再次溝通，對項目進(jìn)行總結(jié)與復(fù)盤，共同商討未來計劃。
項目收益：
1、 理解從銷售線索、銷售機(jī)會點到合同交付的銷售流程本質(zhì)。
輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解以客戶為中心的含義，學(xué)習(xí)挖掘銷售線索的方法和管理銷售機(jī)會點的技巧，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實現(xiàn)雙方長期合作共贏。
2、 明確銷售崗位職責(zé)，實現(xiàn)銷售項目組織協(xié)同。
輔導(dǎo)學(xué)員了解銷售組織的基本崗位和職責(zé)，了解銷售項目運(yùn)作協(xié)同配合的組織目標(biāo)、一線授權(quán)和考核要求。
3、 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實現(xiàn)崗位和項目賦能。
以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，通過動畫+視頻+點評+講解，帶領(lǐng)大家親身體驗完整的復(fù)雜銷售案例中的各個場景階段；通過充分的研討互動，識別
銷售項目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動計劃和把控項目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項目贏單概率。
培訓(xùn)課綱：
一、大客戶銷售項目運(yùn)作的底層邏輯：以客戶為中心
通過本章內(nèi)容，主要解決以下問題：
· 如何準(zhǔn)確理解客戶的定義，指的是組織還是個人？大客戶還是全部客戶？現(xiàn)有客戶還是潛在客戶與意向客戶？
· 如果說商場如戰(zhàn)場，那我們的敵人究竟是誰？
· 功能類似的產(chǎn)品，賣得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？
本章內(nèi)容：
1. 華為銷售如何用一封郵件獲得千萬訂單
2. 如何正確理解“客戶”和“中心”
3. 客戶目標(biāo)金字塔
4. 以客戶為中心的邏輯解碼
5. 大客戶銷售是價值點與利益點的鏈接游戲
6. 成交公式與價值杠桿“等價交換”下的“利益最大化”
7. 提供讓客戶無法拒絕的前置價值
8. VUCA時代大客戶銷售人員的核心能力要求
二、理解客戶的關(guān)鍵：需求閉環(huán)三要素
通過本章內(nèi)容，主要解決以下問題：
· 為什么技術(shù)含量很高、客戶的CEO都表示認(rèn)可的方案，技術(shù)總監(jiān)反倒不感興趣？
· 當(dāng)客戶說“我想要…”的時候，如何快速判斷這是需求還是構(gòu)想？又為什么必須判斷出它是需求還是構(gòu)想？
· 為什么決策鏈上的幾個領(lǐng)導(dǎo)提出的要求，我們的方案都能滿足，可是采購流程還是始終保持原地不動？
本章內(nèi)容：
1. 需求閉環(huán)三要素的構(gòu)成：構(gòu)想、需求、動機(jī)
2. B2B業(yè)務(wù)模式中的需求定義：不是客戶所說的都叫需求
3. 組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結(jié)果大相徑庭
4. 客戶的構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？
5. 客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞
6. 需求VS構(gòu)想：真假美猴王
7. 客戶的需求與企業(yè)解決方案的映射關(guān)系
8. 需求的最高維度——動機(jī)：無動機(jī)、則不動
9. 如何制定高維度方案：放下構(gòu)想，聚焦需求和動機(jī)
分組研討和輸出：
企業(yè)解決方案價值清單——SVL工具表,，基于企業(yè)的解決方案，對標(biāo)行業(yè)標(biāo)
準(zhǔn)，輸出產(chǎn)品方案解決客戶哪些核心問題，帶給客戶的核心收益和價值。
三、劇本殺式工作坊：大客戶銷售項目運(yùn)作實戰(zhàn)演練
通過共12幕場景化沉浸式案例體驗，主要解決以下問題：
· 如何在復(fù)雜的環(huán)境和競爭態(tài)勢中，制定有效的銷售策略和行動計劃？
· 對客戶的拜訪和溝通中，如何才能推動客戶采購的進(jìn)程？
· 客戶展示給我們的冰冷冷的態(tài)度，是針對這個項目，還是針對我們？
·面對不利的局勢，我們該如何破局？如何協(xié)同作戰(zhàn)才能提升項目贏單概率？
·在建立客戶關(guān)系的過程中如何獲得客戶的個人信任和組織信任？
·如何在銷售項目中實現(xiàn)鐵三角團(tuán)隊運(yùn)作的高效協(xié)同？
01：變故
突如其來，東家竟被對手收編；妙手偶得，重要線索忽然浮現(xiàn)。
1)銷售線索和客戶信息的搜集
2)拜訪客戶前的準(zhǔn)備和約訪技巧
02：紛爭
拜訪客戶，不料引發(fā)搭檔不滿；握手言和，二人同找領(lǐng)導(dǎo)陳情。
3)客戶拜訪流程、任務(wù)、知識和工具
4)行動承諾的獲取和應(yīng)用技巧
03：入局
結(jié)伴而行，張韓組隊再訪曹氏；卓爾不群，韓昭讓人大吃一驚。
5)通過SPIN深挖客戶需求
6)基于FABE實現(xiàn)價值鏈接
7)價值呈現(xiàn)的邏輯與工具
04：覓跡
光明頂上，無忌熱情款待李典；觥籌之間，巧取項目關(guān)鍵信息。
8)銷售管理之項目立項
9)決策鏈關(guān)鍵角色（EB/TB/UB）
05：袍澤
韓昭牽線，調(diào)研小組共赴樣板；昔日同袍，孫良念舊全力助攻。
10)關(guān)鍵組織行為之樣板點參觀
11)建立和改善個人客戶關(guān)系
06：妙語
技術(shù)交流，貌似普通實有奧妙；公司匯報，不想也能以客為尊。
12)關(guān)鍵組織行為之業(yè)務(wù)交流
13)鐵三角團(tuán)隊的職責(zé)邊界
14)鐵三角團(tuán)隊核心崗位的主要職責(zé)
07：柳暗
夏侯立項，韓昭無忌心花怒放；意外住院，項目團(tuán)隊措手不及。
15)決策沙盤之角色對項目的反饋模式
16)決策沙盤之角色對廠家的支持態(tài)度
08：解惑
霧里看花，無忌惘然束手無策；運(yùn)籌帷幄，楊過淡定指點迷津。
17)關(guān)鍵角色——教練Coach
18) Coach的識別、評估和發(fā)展
09：隱痛
深夜酒館，荀少亦有難言之隱；醉眼朦朧，無忌許諾自可擺平。
19) VCM價值協(xié)同矩陣
20)關(guān)鍵角色關(guān)注的核心利益
10：錯綜
私會鬼佬，韓昭發(fā)現(xiàn)張遼詭計；錯綜復(fù)雜，競爭越發(fā)撲朔迷離。
21)銷售管理之項目分析會
22)銷售策略制定與資源求助
11：協(xié)心
環(huán)環(huán)相扣，射雕上下齊力公關(guān)；百思不解，曹操提出三點
23)關(guān)鍵組織行為之公司參觀
24)客戶關(guān)系構(gòu)建的組織和個人動作要求。
12：花明
破釜沉舟，張韓二人逆天改命；精誠所至，項目最終柳暗花明。
25) 銷售過程管理的階段要點
26) 銷售體系搭建與能力提升
*以上內(nèi)容根據(jù)實際業(yè)務(wù)需求會有相應(yīng)調(diào)整，以實際交付為準(zhǔn)
分組研討和輸出：
1、基于劇本殺案例，如何制定銷售目標(biāo)、銷售策略和行動計劃。
2、帶入企業(yè)實際案例，如何通過VCM價值協(xié)同模型，分析客戶關(guān)注的組織利益和個人利益
3、銷售團(tuán)隊如何使用工具進(jìn)行項目分析，制定合理的行動計劃。
4、銷售鐵三角各核心崗位的職責(zé)及主要任務(wù)。
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聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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