向華為學習政企大客戶營銷管理
用“鐵三角工作法”賦能“四類干部”鍛造可持續打勝仗的銷售鐵軍
【培訓時間】2026年1月23-24日濟南
【培訓對象】營銷總經理，營銷總監，營銷經理，銷售冠軍
【課程費用】4800元/人（培訓費、教材、茶點、發票）
【課程價值】
本課程采用華為營銷體系中《鐵三角工作法》和《LTC 從線索到回款》等理論和實踐中的精髓，結合孟昭春老師三十多年政企大客戶營銷實踐經驗和理論，解剖企業的政企大客戶營銷案例，使學員獲得營銷體系升級和實操能力的提升。
孟老師的使命是挑戰“二八定律魔咒”：讓 20%的精英更厲害，讓 80%的菜鳥也變得勝任工作。這必須通過華為 LTC 鐵三角工作法（以下簡稱鐵三角），用組織變革、流程變革和機制變革組團談判大客戶，讓菜鳥干單活，做好客戶關系負責人（AR），借助技術方案負責人（SR）和項目交付負責人（FR）的合力作用，借力使力不費力，從而消滅“二八定律魔咒”。
通過系統賦能，鍛造持續打勝仗的銷售鐵軍。
·突破阻礙成交的四座大山：不需要、不相信、不著急、嫌貴
·跨越三道深溝：說不上、說不透、說不服
·認清團隊，因材管理四類業務人員
·構建鐵三角組團談判大客戶
·用 I 助力鐵三角創新模式提高成交率
【課程內容】
第一部分 認清團隊和卡點
華為營銷體系認為：銷售團隊的戰斗力直接決定企業的生死存亡，但 80%的企業正深陷“二八定律魔咒”——少數人扛業績、多數人成拖累，野路子干部更讓團隊在縮量時代雪上加霜。如何打破這一魔咒？本講將帶您解剖四類營銷管理干部的致命短板，揭示華為鐵三角如何用“命運共同體”重構團隊基因，讓戰斗力從 20%裂變為 100%！
四類干部管營銷：獅子干部、驢干部、刺猬干部和考拉干部
四類營銷管理干部的業務能力、職業化素養參差不齊
面對大客戶銷售談判時有四大障礙難以跨越，不組團談判會產生系列嚴重后果
只有把前臺、中臺和后臺三方人員形成命運共同體，才能化解個人不足和缺陷
加強企業內部的組織建設、流程建設和機制建設
本講直擊團隊管理的兩大毒瘤——“二八定律”與野路子干部，通過鐵三角模式將松散個體轉化為利益共擔、能力互補的命運共同體，徹底解決“個人英雄主義”和“管理混亂”的頑疾，為可持續打勝仗奠定組織基礎。 告別“20%扛業績”的困局！用華為鐵三角激活 100%團隊戰斗力——讓您的銷售團隊從“內耗”變“爆核”！
第二部分 熟悉客戶關系和規則
華為營銷體系認為：客戶關系是第一生產力，政商關系是撬動大客戶資源的“隱形杠桿”，但 90%的企業因踩中潛規則陷阱而功虧一簣！本講深度解碼中國式政商溝通的五大致命誤區，破解官員的顯性需求與隱性訴求，助您從“局外人”變身“圈內人”，在合規邊界內最大化商業價值！
政企關系管理與事務溝通的五大誤區
融入政商關系、政商圈子與中國式潛規則
顯性需求和隱性需求
政企人員的處世原則和處事方法
本講撕開政商關系的“面子”與“里子”，提供一套從誤區規避到需求洞察、從顯性規則到隱性策略的完整方法論，讓企業在大客戶營銷中既合規又高效，真正實現“關系為王，規則制勝”。
第三部分 一圖二卡，搞定決策人——四維成交法
什么叫四維成交法？
大客戶營銷商務談判，如同挖移一顆大樹，需要“點、線、面、體”的策略運作
既要擅于正面強攻—-攻克主要決策者，更要學會逾回包抄—-攻克技術把關者和使用者們，培養更多的教練，借助力量消滅危險區，取得成功
四維成交法的核心技術就是“一圖二卡”：客戶權利地圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡
對大客戶營銷商務談判中可能遇到的四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，才能夠找對人、說對話，提高效率和效益
第一招：統攬全局，畫好“客戶權利地圖”
第二招：分析客戶，填好“魚骨排雷卡”
第三招：制定方案，用好“大客戶排雷流程”
第四部分 華為鐵三角工作法：組團協作與溝通
如何確保銷售團隊具備強大的協同作戰能力，提升效率與客戶滿意度，成為了管理者的必答題。鐵三角工作法作為一種深具實踐性的管理方法，它的提出與發展，為銷售團隊的高效協作與業務突破提供了全新的思路。
如何打造團隊協同作戰
（1）打破部門壁壘，提升跨職能協作效率
（2）建立清晰的溝通機制與信息流通路徑
（3）實戰案例：如何通過精細化管理提升團隊協同作戰能力
團隊協同作戰，共享利益
（1）共贏理念在團隊管理中的重要性
（2）如何通過目標共享、信息透明和績效獎勵激發團隊協作
（3）利益共享的機制設計與實施
如何打造真正的團隊
（1）高效團隊的核心特征與心理建設
（2）團隊成員之間的互信與支持
（3）持續學習與自我改進：打造“學習型團隊”
一是通過組織變革、流程變革和機制變革，將客戶關系負責人、技術方案負責人和項目交付負責人組成命運共同體，化解“二八定律”以及“底薪+提成”落后的獎勵機制在企業中的負面影響和危害；
二是學會鐵三角項目團隊的組建，有效的解決客戶企業如何和客戶談價格、談訂單，以及鐵三角銷售團隊面對客戶的采購團不同崗位人員的談判技巧，從采購者的視角看問題，了解采購者關心的點，即使是接觸的是客戶內部的陌生人也能快速拉近距離的問題；
三是通過實戰案例詳細解讀協同營銷LTC鐵三角的具體操作策略，踐行孟昭春老師堅持的“實戰、有效、會做”的教學準則，使學員掌握具體的銷售策略和方法，有強烈的獲得感。
【專家介紹】孟老師
·著名營銷戰略管理專家，大客戶營銷實戰專家
·華為營銷體系的踐行者
·中國營銷創新案例金獎獲得者
·曾任職于大型國有化工企業、房地產公司、保險公司、培訓機構，擔任辦公室主任、營銷高管、董事長，具有40余年商戰經驗
·北京大學、清華大學、中山大學、浙江大學、深圳大學、上海交通大學、哈爾濱工業大學等大學總裁班的客座教授以及特聘講師
·著有百萬暢銷書《成交高于一切》，本書暢銷13年、加印50次，馮侖、潘石屹、江南春等聯袂推薦
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