時間/地點：10月17-18日/深圳
課程費用：3800元/人；
課程對象：適合希望提升談判技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管、銷售人員等
課程前言：
成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也許無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關(guān)人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下困惑——
如何形成正確的談判認知
如何有效運用各種溝通技巧和談判策略
如何占據(jù)談判進程中的主動
如何掌握與不同性格對象談判的方法
針對以上問題，我們特邀實戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家張譯先生，與我們一同分享《雙贏銷售談判技巧》的精彩課程，詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您改變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實現(xiàn)不同性格談判對象的雙贏談判，快速促成優(yōu)勢價格談判及成交。
課程收獲：
1、陳述談判前的全方位思考
2、熟悉談判中的溝通技能
3、描述談判時的策略與技巧
4、掌握談判中察言觀色的五個原則
課程大綱：
第一章：談判前的思考
1、談判的動機
案例分析：囚徒困境中的選擇
2、四類談判者
四種動物四種談判結(jié)果的比較
3、談判的意識
案例分析：這個銷售經(jīng)理的談判贏了嗎
4、談判的心理
案例分析：阿拉斯加的愛斯基摩人
5、談判的基本能力
概念：幾乎所有的人對談判都有經(jīng)驗積累，但我們往往卻缺少這樣的認知。而缺少對談判的認知卻不僅僅只是這一點，這會極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點將從一系列的案例中來印證這個說法，并立即改善對談判的認知度，打下談判成功的堅實基礎(chǔ)。
第二章：談判中的溝通技能
1、蘇格拉底提問法
（1）所有的答案都在問題里，客戶的反應(yīng)都在引導(dǎo)中
2、一心一意的聽
（1）傾聽的測試
（2）常見的傾聽錯誤
3、說話的藝術(shù)
（1）斟酌分存
不要因為你所需要的談判結(jié)果，而隨意施加給對方壓力
2）拉近距離
①案例分析：適應(yīng)性法則的威力
②挑剝理兼技術(shù)
（3）自我控制
①控制情緒與確認信息的重要性
案例分析：央視節(jié)目經(jīng)典對話解析
②談判障礙的心情處理
案例分析：銷售菜鳥大戰(zhàn)老采購
③蘇格拉底法則在談判異議中的威力
案例分析：買房奇遇記
概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達自己的觀點，需要我們站在解決問題的立場，考慮對方的角度，才能做到談判溝通表達的有效性。
第三章：談判中的策略
1、防御策略
（1）開價，如何更主動
（2）挺價，自信不強橫
（3）還價，可以用分割
（4）接價，一定要合理
（5）表演，為了不被動
2、僵持策略
（1）請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
（2）異議解決，顯示功力
（3）拖延技巧，謀求利益
（4）折中方法，再咬一口
（5）如果策略，重中之重
3、反攻策略
（1）黑臉白臉，進退自如
（2）蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
（3）讓步方針，心態(tài)要好
（4）反悔策略，禍福與共
（5）情分策略，感受雙贏
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。
第四章：談判中的察言觀色
1、談判中對方肢體語言的解剖
（1）憑經(jīng)驗去察言觀色的缺陷
案例分析：小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問
2、察言觀色的五個原則
3、常見的談判者的謊言
（1）頭部密碼
（2）面部表情
（3）手的語言
（4）腿腳信息
概念：本節(jié)點主要是從談判對象的肢體語言出發(fā)，運用大量的圖片與實例佐證，從心理學(xué)的角度去剖析對方的“心理密碼”，做到真正的察言觀色。
尾聲：小組總結(jié)，制定行動計劃
專家簡介：張譯
擁有17年銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任萬能達集團東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務(wù)，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域，擅長將自身實際行業(yè)經(jīng)驗與國際最新理論完美結(jié)合，用以指導(dǎo)市場營銷實戰(zhàn)，培訓(xùn)滿意率平均在94%以上。
授課特點：善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛，授課語言幽默生動，課程案例豐富，易于應(yīng)用。
主要課程：雙贏銷售談判技巧、有效溝通技巧、消費心理與行為分析、大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理……
服務(wù)客戶：柯達、強生、拉法基、電信、盛大網(wǎng)絡(luò)…… |
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