培訓(xùn)安排：2014年7月12-13日鄭州 7月26-27日北京
學(xué)習(xí)投資：3200元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場(chǎng)地費(fèi)等)
學(xué)員對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員
課程收益：
1. 參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶(hù)無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？
2. 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷(xiāo)售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用？
3. 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對(duì)工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。
課程大綱
1 先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.1 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶(hù)銷(xiāo)售的6步分析法
1.3 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
1.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
2.1 客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
2.2 如何從存量客戶(hù)歸納出貴公司的客戶(hù)特征？
2.3 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)
2.4 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
2.5 銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方
3.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 銷(xiāo)售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
5 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類(lèi)需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶(hù)需求樹(shù)
5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
6 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶(hù)異議4種方法
7 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
7.1 議價(jià)模型
7.2 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧
7.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
7.4 終局談判的6項(xiàng)策略
8 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
8.2 客戶(hù)群體組織化
8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
講師介紹：李成林老師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
200余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
培訓(xùn)特點(diǎn)：
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。
18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有：
☆服務(wù)行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、金盛集團(tuán)、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司
☆金融行業(yè)：中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、光大銀行、華夏銀行、中國(guó)人壽、平安人壽、幸福人壽
☆消費(fèi)品：三星電子、LG電子、青島啤酒、伊利集團(tuán)、金威啤酒、長(zhǎng)虹集團(tuán)、康師傅、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、浙江沁園集團(tuán)、愛(ài)仕達(dá)、琪朗燈飾集團(tuán)、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥
☆工業(yè)企業(yè)：一汽集團(tuán)、中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、三一重工、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團(tuán)、山東章鼓、川煤集團(tuán)、石門(mén)水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點(diǎn)、中科大洋、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、冀東線纜
客戶(hù)、學(xué)員評(píng)論
1 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
2 中國(guó)移動(dòng)新疆分公司培訓(xùn)經(jīng)理李凌霄：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非�；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)�！�
3 中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好�！�
4 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎�！�
5 浙江沁園集團(tuán)股份公司總經(jīng)理葉秀友：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)沁園產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
6 湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)周少華：“李老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們?nèi)齻�(gè)月內(nèi)還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓�！�
7 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多�！�
8 深圳紫金技術(shù)股份公司總裁陳寧林：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”
9 西安西瑪電機(jī)（集團(tuán)）股份有限總經(jīng)理劉仁義：“自從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)聽(tīng)了李老師的培訓(xùn)課，好像換了一幫人，勁頭更足了，工作更有方法了。” |
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