B2B解決方案式銷售實戰(zhàn)淬煉營
—— 從“價格推銷”到“價值顧問”的14小時轉(zhuǎn)型之路
培訓(xùn)安排：
2026年01月17-18日（2天1晚） 上海
2026年04月17-18日（2天1晚） 深圳
2026年08月22-23日（2天1晚） 上海
2026年11月21-22日（2天1晚） 深圳
培訓(xùn)費用：4980元/人（包含訓(xùn)練營參訓(xùn)費、教材費、三餐餐費、發(fā)票、結(jié)營證書費）
培訓(xùn)對象：
·B2B大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理
·解決方案顧問、售前技術(shù)支持
·市場營銷負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)拓展崗位
·希望從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型“賣價值”的團(tuán)隊
培訓(xùn)形式：現(xiàn)場下講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴
你是否曾遇到這樣的困難：
·客戶總說“再比較比較”，你卻不知如何突出重圍？
·產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格戰(zhàn)打得心力交瘁？
·大客戶決策鏈復(fù)雜，搞不定關(guān)鍵人，丟單成常態(tài)？
這一次，我們不做傳統(tǒng)培訓(xùn)，我們打造一場“銷售實戰(zhàn)淬煉”！
培訓(xùn)特色：
·兩天系統(tǒng)學(xué)習(xí) +一夜實戰(zhàn)共創(chuàng)
·全程案例貫穿，工具即學(xué)即用
·模擬真實客戶場景，提升臨場戰(zhàn)力
·輸出屬于你的《客戶解決方案框架》
課程安排：
第一天白天：認(rèn)知重構(gòu)+需求挖掘+方案設(shè)計（6小時）
解決方案式銷售的本質(zhì)與六大關(guān)鍵控制點
客戶隱性需求挖掘與角色需求差異分析
高能方案設(shè)計與競爭力呈現(xiàn)技巧
第一天晚上：夜間實戰(zhàn)工作坊（2小時）
真實案例復(fù)盤 + 小組解決方案設(shè)計
輸出可落地方案與策略清單
第二天白天：風(fēng)險消除 + 談判簽約+ 實施維護(hù)（6小時）
大客戶開發(fā)四步法
價格談判陷阱與策略運用
交付過程管控開啟新營銷
客戶關(guān)系維護(hù)與忠誠度打造 6小時
夜間實戰(zhàn)工作坊內(nèi)容設(shè)計：
一、目標(biāo)定位
強(qiáng)化實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化：將白天所學(xué)知識，結(jié)合企業(yè)真實場景進(jìn)行深度應(yīng)用。
促進(jìn)經(jīng)驗共享：通過小組共創(chuàng)，激發(fā)學(xué)員之間的經(jīng)驗交流與智慧碰撞。
輸出可用內(nèi)容：每組輸出一份《客戶解決方案初步框架》/《風(fēng)險應(yīng)對策略表》。
二、內(nèi)容安排
案例導(dǎo)入：講師引出1個企業(yè)真實丟單/成單案例，激發(fā)共鳴，引出夜間任務(wù)
客戶解決方案設(shè)計：根據(jù)典型客戶畫像+需求背景，進(jìn)行設(shè)計解決方案
復(fù)盤與行動承諾：講師點評，學(xué)員撰寫“一夜收獲與明日行動點”，形成個人轉(zhuǎn)化計劃
三、內(nèi)容設(shè)計亮點
1. 案例來源真實：可使用企業(yè)近期真實案例或典型客戶場景。
2. 工具立即上手：提供大客戶解決方案等工具表。
3. 深化理解采購關(guān)鍵人：對客戶多角色需求差異的理解。
4. 輸出即用內(nèi)容：《客戶解決方案框架》等策略清單
【課程概要】
解決方案式銷售是以客戶為中心，從客戶的需求和問題出發(fā)來制定銷售策略。深入剖析如何挖掘客戶的需求和引導(dǎo)客戶期望，通過一系列專業(yè)的提問和溝通技巧，幫助客戶清晰地認(rèn)識到自己的問題和需求，并引導(dǎo)客戶對解決方案產(chǎn)生興趣和期待。根據(jù)客戶的需求和問題，設(shè)計個性化的解決方案，并通過有效的呈現(xiàn)和演示技巧，讓客戶充分認(rèn)可和接受。在建立客戶信任和促成交易達(dá)成方面提供實用的策略和技巧，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。做好后續(xù)的服務(wù)和維護(hù)工作，以確保客戶對解決方案的滿意度和持續(xù)合作。解決方案式銷售的課程就是一套系統(tǒng)、全面、實戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售方法論，旨在幫助銷售人員更好地應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，提升銷售業(yè)績
【課程大綱】
第一講、解決方案式銷售的本質(zhì)認(rèn)知
攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過提問來發(fā)現(xiàn)客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會做什么？解決方案式銷售與傳統(tǒng)的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質(zhì)是什么？
一、何為解決方案式銷售
二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功
四、解決方案銷售過程的六個關(guān)鍵控制點
1、客戶需求調(diào)研階段
2、產(chǎn)品方案展示階段
3、客戶風(fēng)險消除階段
4、項目談判簽約階段
5、實施過程管控階段
6、客戶關(guān)系維護(hù)階段
第二講、深度理解客戶需求創(chuàng)造價值
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？客戶在買還是不買中權(quán)衡，如何撬動客戶心理天枰？
一、深度剖析客戶需求
1、探尋需求背后的深層需求
2、如何透過產(chǎn)品需求看背后隱含動機(jī)，
二、客戶需求首先來自組織的需求
三、組織需求的背后是個人需求（馬斯洛需求層次對銷售的作用）
四. 客戶購買的四種反應(yīng)模式
1、緊急模式
2、成長模式
3、平穩(wěn)模式
4、、自滿模式
五、商機(jī)挖掘：探尋需求源頭
1、以“問”探尋需求
2、以“聽”理解需求
六、 開啟SPIN顧問模式
1、顧問工作從“問”起步
2、 SPIN：引導(dǎo)客戶購買意愿
3、撬動客戶購買價值天枰
4、四大類問題的背后邏輯是發(fā)現(xiàn)真相
背景問題：把握現(xiàn)有情況
難點問題：挖掘潛在痛點
暗示問題：呈現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)
價值問題：聚焦方案回報
第三講、客戶利益點和品牌價值展示
攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競爭對手那里購買產(chǎn)品？大客戶銷售拿下訂單的同時還要擋住競爭對手，咋擋？關(guān)系再好產(chǎn)品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術(shù)決策是核心，咋搞？如果你的產(chǎn)品具備唯一性你就躺贏，可是同質(zhì)化的今天如何設(shè)計高能方案就顯得尤為重要，咋寫？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個人的事，屁股決定腦袋，咋做？
一、針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作
二、技術(shù)屏蔽競爭對手的三個方法
1、技術(shù)壁壘——四個層次擋住對手
2、商務(wù)壁壘——排他性障礙設(shè)障礙
3、流程嵌入——全方位合作無空白
三、與眾不同的高能方案四個條件
方案指導(dǎo)條件一：截長補短與揚長避短
方案指導(dǎo)條件二：發(fā)現(xiàn)重要且隱蔽問題
方案指導(dǎo)條件三：與客戶之間產(chǎn)生共鳴
方案指導(dǎo)條件四：組織智慧完成高能方案
四、建設(shè)工業(yè)品品牌的作用
五、強(qiáng)化大客戶識別記憶品牌的六種方法
1、價值塑造——產(chǎn)品賣點傳播有方法
2、技術(shù)方案——售前顧問寫出好方案
3、產(chǎn)品演示——成功演示五個關(guān)鍵步驟
4、參觀考察——帶來意想不到的免費餐
5、用戶考察——成功客戶更有信服力
6、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式
分組研討：我們給客戶帶來的技術(shù)價值與商務(wù)價值
第四講、項目推進(jìn)規(guī)劃與實施對策
攻略方向：為什么大項目推進(jìn)感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？好容易進(jìn)去了，客戶已經(jīng)有供應(yīng)商了，但是目前的供應(yīng)商有人說好，有人說不好，找到那個“不滿意”的人很重要啊。客戶關(guān)系怎么建立，嘴上說的是主義，可心理都是生意，咋搞？
一、大客戶滲透步驟
1. 尋找支持者：獲取信息與建立聯(lián)系
2、對接不滿者：挖掘問題與隱形需求
3、接觸權(quán)力者：聚焦對策與創(chuàng)造商機(jī)
二、切入與簽約綜合策略
三、銷售進(jìn)展規(guī)劃
1、目標(biāo)設(shè)定：獲取客戶承諾
2、有效跟進(jìn)：強(qiáng)化客戶關(guān)系
四、 實施過程的挑戰(zhàn)與應(yīng)對
五、實施階段問題對策
六、采購采購關(guān)鍵人性格分析
1、完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
2、實戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對
3、雅俗共賞能力你要具備
七、 客戶采購過程中風(fēng)險的消除
1、客戶易受傷害的原因剖析
2、客戶產(chǎn)生顧慮的時機(jī)研究
3、客戶顧慮識別方法
4、 客戶購買信心提升策略
第五講、客戶關(guān)系維護(hù)打造忠誠度
攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么項目型客戶的客情關(guān)系不是簡單的吃喝關(guān)系？成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?
一、客戶關(guān)系維護(hù)理念
二、客戶關(guān)系維護(hù)任務(wù)
1、聯(lián)絡(luò)機(jī)制建立
2、客戶價值增值
3、客戶忠誠度打造
4、 客戶關(guān)系持續(xù)發(fā)展
三、客戶忠誠培養(yǎng)策略
培訓(xùn)講師：張魯寧老師
·實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師
·國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師
·中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師
·中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗;
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強(qiáng)。
【授課特色】
·實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
·實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
·學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
·敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
【培訓(xùn)風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。
【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、
叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等
電力電氣自動化：西門子（25期）、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾（15期）等
裝備制造：中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等
商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。
汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等
建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等
化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等
半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技
醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等
環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)
港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速
其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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