培訓(xùn)安排：2022年11月23-24日佛山
課程費(fèi)用：3800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
課程對(duì)象：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問
培訓(xùn)背景：
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”
然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對(duì)于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡(jiǎn)單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度變化的角度來說，相對(duì)于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長(zhǎng)，尤其是銷售項(xiàng)目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就對(duì)銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國(guó)各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。
然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。
所以，對(duì)于銷售者來說，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對(duì)以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
本課程正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉(zhuǎn)變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
培訓(xùn)大綱：
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教學(xué)模塊 |
教學(xué)目標(biāo) |
教學(xué)內(nèi)容 |
教學(xué)互動(dòng) |
時(shí)間 |
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認(rèn)知篇： 全面認(rèn)知解決方案銷售 |
1.理解哪些因素決定銷售者無法實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績(jī) |
1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn) |
視頻案例分析：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理 小組研討+成果展示 講師點(diǎn)評(píng) |
約90分鐘 |
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2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無效 |
2)什么是解決方案銷售 | |||
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3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案 |
3)解決方案銷售的目標(biāo)、原則和方法 | |||
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原理篇： 建立“為客戶著想”的銷售思維 |
4.理解什么是為客戶著想 |
4) “為客戶著想”的含義 |
視頻案例分析：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 小組研討+成果展示 講師點(diǎn)評(píng) |
約90分鐘 |
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5.掌握我們應(yīng)該為客戶想什么 |
5)客戶需求的兩種類別 | |||
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6.掌握為客戶著想的方法 |
6)為客戶著想的關(guān)鍵方法 | |||
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方法篇1： 發(fā)現(xiàn)問題 |
7.理解什么是客戶的“問題” |
7) “好問題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) |
案例分析與小組討論：《客戶問題分析》 個(gè)人工作坊（結(jié)合學(xué)員實(shí)踐進(jìn)行轉(zhuǎn)化） 銷售工具練習(xí) |
約120分鐘 |
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8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題” |
8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法 | |||
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9.熟練運(yùn)用銷售工具：【客戶問題列表】 |
9)銷售工具：【客戶問題列表】 | |||
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方法篇2： 診斷問題 |
10.理解“診斷”需求中存在的錯(cuò)誤 |
10)診斷客戶需求的四個(gè)常見錯(cuò)誤 |
情景案例研討：《方啟明的銷售困境》 銷售工具練習(xí) 個(gè)人案例工作坊 |
約120分鐘 |
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11.掌握“診斷”的方法 |
11)診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法 | |||
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12.熟練運(yùn)用銷售工具：【診斷工具表】 |
12)銷售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用 | |||
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方法篇3： 提出建議 |
13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議 |
13)提出建議的兩個(gè)常見錯(cuò)誤 |
視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁 小組研討+成果展示+講師點(diǎn)評(píng) 銷售工具練習(xí)與個(gè)人工作坊 |
約90分鐘 |
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14.熟練運(yùn)用銷售工具：【與眾不同實(shí)力表】 |
14)提出建議的2種關(guān)鍵方法 | |||
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15.熟練運(yùn)用銷售工具：【提議工具表】 |
15)銷售工具：【提議工具表】的運(yùn)用 | |||
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方法篇4： 收獲承諾 |
16.掌握設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑” |
16)九種銷售“里程碑” |
視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁 小組研討+成果展示+講師點(diǎn)評(píng) 銷售工具練習(xí) |
約90分鐘 |
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17.掌握如何獲得可測(cè)量的銷售成果 |
17)獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法 | |||
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18.熟練運(yùn)用銷售工具：【收獲工具表】 |
18)銷售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用 | |||
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實(shí)戰(zhàn)篇： 情景案例工作坊 |
19.通過情景案例強(qiáng)化課程知識(shí)點(diǎn)與技能 |
19)情景案例研討和小組討論 |
情景案例研討/小組討論 角色扮演/小組PK 銷售工具練習(xí) |
約90分鐘 |
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20.熟練運(yùn)用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評(píng)估表】 |
20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》 | |||
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轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化 |
21.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶 |
21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》 |
課程知識(shí)點(diǎn)回顧 個(gè)人工作坊 |
約30分鐘 |
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22.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化 |
22)《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》 |
培訓(xùn)講師：張建偉——華為大學(xué)資深特聘講師
·華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特聘講師
·清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大銷售總監(jiān)班特聘講師
·美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師
·版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權(quán)人和首席講師
·版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師
·《DDPA解決方案式銷售情景教學(xué)片》™編劇及版權(quán)著作權(quán)人
授課風(fēng)格：富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；控場(chǎng)能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，教學(xué)形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學(xué) 課程結(jié)構(gòu)清晰嚴(yán)謹(jǐn)，邊學(xué)邊練，實(shí)戰(zhàn)性高、落地性強(qiáng)
服務(wù)客戶：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：
國(guó)有大型企業(yè)：通訊運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通
銀行與金融：中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、
高科技：中國(guó)電子、中國(guó)航天
上市或股份企業(yè)：（部分）中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
知名企業(yè)：（部分）國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢(shì)數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國(guó)立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技
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