您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 營(yíng)銷銷售培訓(xùn)課程 > B2B業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)營(yíng)——建立科學(xué)銷售體系，讓增長(zhǎng)成為必然培訓(xùn)安排：2023年3月15-16日（2天1夜） 廣州五星級(jí)酒店
培訓(xùn)講師：
·原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng) 張陽
·原微軟業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、經(jīng)驗(yàn)萃取與銷售教練培養(yǎng)專家 王丹
·原SAP中國(guó)研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)、銷售科技和增長(zhǎng)研究專家 賈學(xué)鋒
課程對(duì)象：B2B企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP/總經(jīng)理/總監(jiān)等企業(yè)銷售第一負(fù)責(zé)人，每家企業(yè)僅限一人參加；要求參與學(xué)員具有強(qiáng)烈的突破增長(zhǎng)瓶頸的意愿、年?duì)I業(yè)額最低一億以上。
課程費(fèi)用：1980元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)背景：
科學(xué)銷售的核心是標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)智化，全面賦能銷售組織進(jìn)入科學(xué)化銷售管理時(shí)代。
作為企業(yè)CEO與銷售掌門人，是否遇到這些“痛”：
✦想要規(guī)模化的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，缺乏系統(tǒng)思維；
✦沒有沉淀企業(yè)自己的銷售方法論，團(tuán)隊(duì)成交能力弱；
✦沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評(píng)估狀態(tài)；
✦缺乏批量復(fù)制優(yōu)秀銷售的能力，白白浪費(fèi)大量商機(jī)；
✦銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維。
如果您遇到以上難題，「B2B業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)營(yíng)」通過建設(shè)一套科學(xué)銷售體系，幫助您走出困境。「科學(xué)銷售體系」用一個(gè)目標(biāo)、兩大理念、三大要素，提升銷售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力、讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)成為必然。
一個(gè)目標(biāo)：提升銷售人效。何為人效？簡(jiǎn)單地說就是人均銷售額和人均凈利潤(rùn)，它們是最能反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率與質(zhì)量。提升銷售人效是企業(yè)CEO與銷售掌門人的重要職責(zé)。
兩大理念：標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)智化。「標(biāo)準(zhǔn)化」是銷售可復(fù)制的前提，只有實(shí)現(xiàn)了銷售可復(fù)制、才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造足夠的銷售規(guī)模與銷售利潤(rùn)，讓企業(yè)的生存概率得到提高；「數(shù)智化」是利用數(shù)字認(rèn)知與AI技術(shù)來實(shí)現(xiàn)智慧銷售，構(gòu)建具有前瞻性銷售模式、幫助企業(yè)始終站在業(yè)界前沿。
三大要素：銷售流程、銷售方法、銷售管理手段。銷售流程定義了從找出潛在客戶到跟進(jìn)、成交的銷售旅程。銷售方法論是銷售流程的實(shí)踐，它是推進(jìn)客戶旅程而采用的策略和戰(zhàn)術(shù)。銷售管理通過評(píng)估團(tuán)隊(duì)基本能力、做出正確的激勵(lì)與輔導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)能力持續(xù)成長(zhǎng)。三大要素的標(biāo)準(zhǔn)化，幫助企業(yè)構(gòu)建一套能快速?gòu)?fù)制銷冠的系統(tǒng)。
「B2B業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)營(yíng)」透視華為等標(biāo)桿公司領(lǐng)先的銷售流程、方法與管理手段，結(jié)合先進(jìn)的「數(shù)智技術(shù)」，幫助企業(yè)構(gòu)建一套科學(xué)銷售體系。
學(xué)習(xí)形式：
1、采取訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合形式授課，帶著問題來，拿著方案走；
2、每個(gè)模塊采取方法導(dǎo)入與問題診斷、解決方案思路輸出，制造沉浸式學(xué)習(xí)場(chǎng)景；
3、通過小組PK與導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)、學(xué)員互評(píng)，讓學(xué)員獲得深度思考和高價(jià)值反饋。
課程收獲：
1、學(xué)習(xí)構(gòu)建現(xiàn)代化科學(xué)銷售體系的方法，學(xué)習(xí)B2B領(lǐng)域經(jīng)典的標(biāo)桿銷售流程；
2、學(xué)習(xí)運(yùn)用數(shù)智技術(shù)升級(jí)銷售決策與銷售管理方式，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制銷冠模式和提升人效方式；
3、一次認(rèn)識(shí)50位以上企業(yè)CEO與銷售掌門人。
課程特色：
1、先進(jìn)理念-倡導(dǎo)科學(xué)銷售；
2、標(biāo)桿導(dǎo)師-出自華為、阿里、SAP、微軟背景；
3、數(shù)智銷售-運(yùn)用數(shù)智技術(shù)升級(jí)銷售體系；
4、高端人脈-50位企業(yè)CEO與銷售掌門人。
課程大綱：
本課程分為構(gòu)建銷售系統(tǒng)（客戶關(guān)系與銷售流程）、銷冠復(fù)制、數(shù)智銷售三個(gè)模塊。
第一模塊：構(gòu)建科學(xué)銷售系統(tǒng)（第1天）
主講：原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng) 張陽
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
（一）科學(xué)銷售認(rèn)知
1、為什么一定要構(gòu)建科學(xué)銷售系統(tǒng)
(1) 如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個(gè)人品牌
(2) 不依賴于個(gè)人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
(3）怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
（二）客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1) 客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
(2) 客戶關(guān)系特征3步走
(3) 標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
2、普遍客戶關(guān)系
(1) 重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
(2) 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
(2) 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
(3) 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
4、組織客戶關(guān)系
(1) 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(2) 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
研討輸出：客戶關(guān)系體系
（三）銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單越清晰
(1) 沒有管理過的流程就像黑箱子
(2) 從管人和管事兩個(gè)角度來管理銷售流程
(3) 管事：銷售流程是否清晰
(4) 管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
(1) 銷售線索從哪里來
(2) 客戶的痛苦如何挖掘
(3) 如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具
(4) 針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略
3、流程管控銷售進(jìn)度
(1) 決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售
(2) 如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)
如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成
4、重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
(1)如何定義公司的重大項(xiàng)目
(2)重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
(3)如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目
第二模塊：銷冠復(fù)制（第2天上午）
B2B企業(yè)要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)，要將標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程與銷售方法復(fù)制給團(tuán)隊(duì)中的每位一線銷售，將沒有經(jīng)過訓(xùn)練銷售人員快速培養(yǎng)為銷售冠軍。每個(gè)企業(yè)都需要一套復(fù)制銷冠的方法，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)達(dá)成和高績(jī)效。
（一）銷冠復(fù)制：以人效提升落地業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)
1、銷售人效：衡量企業(yè)銷售掌門人的關(guān)鍵指標(biāo)
2、銷冠復(fù)制80/80法則：將80%的普通銷售提升到銷冠80%的水平
3、銷冠復(fù)制的核心理念與關(guān)鍵步驟：標(biāo)準(zhǔn)化與六步法
案例：某酒業(yè)集團(tuán)復(fù)制500名銷冠，提升市場(chǎng)占有率30%
（二）建立可復(fù)制的「標(biāo)準(zhǔn)銷售模式」
1、銷售SOP：增加新人首面首簽的能力
2、經(jīng)驗(yàn)萃取：打造企業(yè)自己的銷售流程與銷售方法
3、讓萃取一次成功的秘笈：5E標(biāo)準(zhǔn)選拔銷冠參與標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
案例：某企業(yè)15天，從0到1打造銷售SOP
（三）培養(yǎng)銷售教練，成就具備戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)
1、打造在銷售實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行學(xué)習(xí)的線上課程
2、提升產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧宣導(dǎo)力的「銷售TTT」訓(xùn)練
3、有效的銷售指導(dǎo)將成交率提高至少27%
案例：某險(xiǎn)企培養(yǎng)銷售教練隊(duì)伍，賦能全省保額增長(zhǎng)、位列全國(guó)排名前十
第三模塊：數(shù)智銷售（第2天下午）
（一）面向未來的銷售科技
人工智能技術(shù)對(duì)銷售的影響越來越大，新的銷售黑科技層出不窮。高德納Gartner2022年報(bào)告提出在未來兩年銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)人工智能技術(shù)采納率將猛增155%，AI成為了在新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新引擎。
1、拆解銷售團(tuán)隊(duì)面臨哪些新挑戰(zhàn)
2、解密銷售+AI的國(guó)內(nèi)外最新的發(fā)展趨勢(shì)
3、銷售科技如何助力企業(yè)進(jìn)入新增長(zhǎng)模式
案例：英孚教育用AI自動(dòng)分析銷售對(duì)話，業(yè)績(jī)提升200%
（二）打造現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)
當(dāng)變化已成常態(tài)，過去的經(jīng)驗(yàn)不再奏效，站在拉動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)第一線的銷售人員及團(tuán)隊(duì)，需要重新構(gòu)想工作模式和利用先進(jìn)技術(shù)以達(dá)到更好的成果，全面提高銷售體驗(yàn)。
1、現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)必須具備哪些特征
2、以工程思維解構(gòu)和梳理銷售關(guān)鍵要素和流程
3、連接關(guān)鍵指標(biāo)與流程和工具技術(shù)
案例：阿里鐵軍用AI實(shí)現(xiàn)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，打造銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)飛輪，客戶轉(zhuǎn)戶周期縮減75%。
（三）運(yùn)用銷售科技全方位賦能團(tuán)隊(duì)
從獲客到轉(zhuǎn)化成功，從銷售方法論到落地，運(yùn)用銷售技術(shù)來全面支持和賦能銷售團(tuán)隊(duì)，讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)可衡量和可預(yù)測(cè)。
1、用技術(shù)加速潛在客戶的獲取和洞察
2、用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更好的招聘、培訓(xùn)和人員輔導(dǎo)
3、用技術(shù)挖掘和復(fù)制成功的銷售模式
案例：字節(jié)跳動(dòng)/快手/武田制藥/微吼，從洞察客戶到批量復(fù)制銷冠，借助先進(jìn)的銷售科技贏得新競(jìng)爭(zhēng)力。
授課專家團(tuán)隊(duì)：
張陽，原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
13年華為經(jīng)歷，多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。他具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的ToB項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
服務(wù)案例：新華三-《客戶關(guān)系與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》、顧家家居-《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》、大疆-《大客戶銷售 To B項(xiàng)目運(yùn)作》、中石油-《以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值》、招商銀行-《華為奮斗文化》等。
王丹，原微軟業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、經(jīng)驗(yàn)萃取與銷售教練培養(yǎng)專家
她是原微軟售前顧問，曾為華南區(qū)數(shù)百位大客戶提供IT解決方案的售前服務(wù)。她擅長(zhǎng)將產(chǎn)品知識(shí)與顧問思維融入銷售中，從專業(yè)層面獲得客戶的高度認(rèn)可,有效推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)。她是微軟業(yè)務(wù)伙伴培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，幫助華南區(qū)業(yè)務(wù)伙伴打造高效銷售團(tuán)隊(duì)，解決銷售人才的培養(yǎng)與發(fā)展問題。她擅長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取和銷售教練培養(yǎng)，長(zhǎng)期專注于打造批量復(fù)制銷冠的系統(tǒng)項(xiàng)目。
服務(wù)客戶：拜耳、中糧、中聯(lián)重科、中國(guó)移動(dòng)、工商銀行、中信銀行等數(shù)百家企業(yè)。
賈學(xué)鋒，原SAP中國(guó)研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)；銷售科技和增長(zhǎng)研究專家
曾任職SAP中國(guó)研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里巴巴數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)，萬達(dá)集團(tuán)以及達(dá)觀數(shù)據(jù)等知名公司事業(yè)線負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)及銷售支持運(yùn)營(yíng)副總裁等職位，中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)和中國(guó)人工智能學(xué)會(huì)會(huì)員，浦東新區(qū)科技創(chuàng)新獎(jiǎng)獲得者。
在最近的7年時(shí)間，一直專注于研究人工智能技術(shù)和銷售的結(jié)合創(chuàng)新，致力于用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更好、更快的銷售。以數(shù)據(jù)和工程思維打造現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)，是其與眾不同的視角和思維模式，推動(dòng)ToB銷售在數(shù)智時(shí)代的創(chuàng)新發(fā)展。
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聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
