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銀行大客戶營銷與對公產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新 |
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| （本課程滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，請撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排！） |
培訓(xùn)安排：2015年1月11日 廣州
學(xué)員對象：分行行長、分管行長、部門總經(jīng)理、支行行長、公司客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)費用：3600元/人
培訓(xùn)講師：陳思航（JJ CHEN）
十多年銀行工作經(jīng)驗，負責(zé)總行層級的高端客戶開發(fā)管理工作，具備豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，所有的案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)檢驗后歸納的精華，適用于工作中將大大提高金融行業(yè)高端客戶推廣的核心競爭力。
以大客戶開發(fā)流程為基礎(chǔ)，開發(fā)APP手機端的大客戶管理軟件，現(xiàn)場手把手培訓(xùn)軟件使用，配合大客戶開發(fā)策略加強客戶管理，提升大客戶管理效率。
帶領(lǐng)學(xué)員從客戶情報收集方法到接近客戶策略，層層遞進，抽絲剝繭，瓦解最難營銷環(huán)節(jié)，將客戶經(jīng)理送到客戶面前，完成前期營銷。
整個培訓(xùn)過程如同愛麗絲歷險記，通過講述陳老師的親身經(jīng)歷，讓學(xué)員感受客戶營銷中的跌宕起伏，找到打開各個環(huán)節(jié)的鑰匙，開啟通往客戶內(nèi)心的大門。
課程目標(biāo)：
·掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟
·重點客戶情報收集與分析
·創(chuàng)新金融方案的設(shè)計
·重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
·學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
·了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
·高端客戶關(guān)系維護技巧，講授不同類型客戶的關(guān)系維護策略。
·見微知著，細節(jié)決定成敗。培養(yǎng)金融營銷從業(yè)人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細節(jié)，把握商機，在細節(jié)處做文章打敗在同一水平下的對手！
課程大綱：
導(dǎo)論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷 情報為王
第一講 銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講 重點客戶接近策略
1、接近客戶的方法
2、銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳XX就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。
通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團隊成功促成與國內(nèi)9大航空公司金融合作項目的案例，年資金清算額達百億。
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設(shè)計有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營銷策略）
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長期策略 ……
案例：與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計。
為深圳航空提供差異化的金融營銷方案
與世界500強美國豪生酒店集團（中國區(qū)）首席財務(wù)官XX的業(yè)務(wù)交鋒及財務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計
目的：通過案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計制勝之道 |
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