時間/地點：6月20-21日/上海
課程費用：5800元/人
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售代表以及對此課程感興趣的職業(yè)人士
課程概要：
終端生意十大機會點助你突破店面銷路困局！
終端，是指是消費者接觸到的產品前線，因此每個賣貨點都是終端。縱觀當今形勢，終端生意競爭日趨激烈，每個終端企業(yè)都尋求積極開源節(jié)流方法，希望在琳瑯滿目的網點中選擇優(yōu)質網店，提高自身競爭力，開創(chuàng)成功格局。眾所周知，要想在終端生意群雄中崛起，正確的選址技巧至關重要，但除此外，對于店內布局、氛圍、出樣、陳列、庫存、價格、助銷、促銷、店員等方面要素也要完美組合才能真正讓終端生意立于不敗之地。然而對于有效把握以上終端生意的核心要點，許多職業(yè)人士常感困惑——
如何選取優(yōu)質店址？
如何布局才能能抓住顧客眼球？
如何解決庫存的脫銷與積壓？
如何才能調動和管理好人員？
針對以上問題，我們特邀優(yōu)識營銷學院講師，與我們一同分享《終端生意提升策略》的精彩課程，本課程將店內要素分解成選址、布局、氛圍、出樣、陳列、庫存、價格、助銷、促銷、店員十個方面，對每個要素的管理進行了實戰(zhàn)化的講解，并結合在實際門店管理中會遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有實戰(zhàn)指導意義的參考，助你提升品牌影響力及單店產出效率！
課程收獲：
1、陳述店面銷量提升基本原理
2、描述門店管理的1個核心思想
3、運用門店銷量提升的10大機會點
4、掌握解決庫存的脫銷與積壓的方法
課程大綱：
一、店面營銷管理基本原理
1、店面銷量提升基本原理
（1）討論：影響店面業(yè)績的因素有哪些
（2）提升單店銷售額的基本方法：店面十要素
（3）討論：單店銷售是怎么來的
（4）單店銷售額診斷公式
（5）影響客流量因素
（6）影響攔截率因素
（7）影響試用率因素
（8）影響成交率因素
（9）影響客單量因素
2、店面營銷管理核心：購物者
（1）為什么要以購物者為核心
（2）完整的購物過程
3、購物者的決策過程
（1）練習：你真的了解購物者么
（2）購物五感覺
（3）案例：一個購物者的心理變化
（4）購物心理八階段
（5）尋找購物者購買過程的激活
（6）工具：Cashes模型
（7）購物心理與購物動作的關系
（8）討論：消費者沒有購買這臺電腦的原因
（9）案例：雞尾酒的升值
（10）購物者購物的ROI
二、選址
1、店面選址核心要素
（1）客流量
（2）動線
（3）ROI
（4）競爭對手
（5）實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面選址
2、店面位置激活
（1）促銷激活
（2）助銷激活
（3）人員激活
（4）氛圍激活
（5）討論：還有哪些辦法可以激活店面位置
（6）店面激活的18把金鑰匙
三、布局
1、店面布局基本原理
（1）討論：如何評價這家門店的布局
（2）如何做好門店布局
（3）形象位置
（4）主推位置
（5）出樣位置
（6）死角位置
2、購物者動線設置
（1）門店及展區(qū)出口處
（2）展區(qū)形狀布局
（3）產品布局
（4）店內設施布局
（5）助銷品布局
（6）店員占位
3、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面布局
四、氛圍
1、店面氛圍的重要意義
（1）討論：電腦城帶給你怎樣的感受
（2）思考：購物者需要怎樣的購物體驗
（3）店面氛圍營造
（4）案例：蘋果的店面氛圍
2、店面氛圍營造的四大要素
（1）“聲”的配合
（2）“光”的營造
（3）“色”的協(xié)調
（4）“動”的輔助
3、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面氛圍
五、陳列
1、陳列原理
（1）思考：托架的作用
（2）陳列中的人體工程學
（3）視線范圍
（4）陳列順序
2、陳列方式
（1）攔截率
（2）試用率
（3）成交率
（4）客單價
3、其它行業(yè)的陳列啟示
（1）服裝行業(yè)
（2）首飾行業(yè)
（3）珠寶行業(yè)
（4）飲料行業(yè)
4、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面陳列
六、助銷
1、助銷的作用
（1）思考：假如完全沒有助銷品
（2）品牌宣傳
（3）產品教育
（4）輔助銷售
（5）營造銷售氛圍
（6）思考：如何銷售積壓的蘋果
2、助銷的使用原則
（1）統(tǒng)一性
（2）規(guī)模性
（3）針對性
（4）靈活性
（5）生動性
3、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之助銷管理
七、促銷
1、促銷的作用
2、促銷的尷尬
3、促銷的核心
（1）討論：哪種促銷更吸引你
（2）促銷的可感知性價比
4、促銷的方式
（1）購物者對可感知性價比的判斷
（2）產品
（3）價格
（4）服務
（5）形象
5、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之促銷管理
八、出樣
1、思考：誰是你的上帝
2、報告：沒有購買的原因
3、思考：你的門店該陳列什么產品
4、如何從購物者出發(fā)制定出樣組合
5、思考：他們會買什么樣的電腦
（1）制定出樣組合工具：決策樹
（2）案例：某購物者的決策樹
（3）實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之出樣管理
6、如何從門店出發(fā)制定出樣組合
（1）產品角色
（2）銷量貢獻型
（3）利潤貢獻型
（4）出樣貢獻型
（5）形象貢獻型
（6）案例：麥當勞產品角色
（7）練習：產品角色
（8）門店類型分類
（9）門店類型與產品角色的結合
（10）工具：出樣主序圖模型
（11）案例：某著名家電企業(yè)出樣標準
（12）討論：公司出樣標準、賣場店內標準、消費者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦
九、價格
1、購物者為什么對價格敏感
2、購物者關于價格的疑惑
3、價格所傳遞的信息
（1）價格信息的傳遞
（2）讓價格標簽體現(xiàn)產品利益點
（3）討論：蘇寧的價簽
4、讓價格信息更專業(yè)
（1）價格的專業(yè)化管理
（2）案例：價簽對比
（3）讓價格信息更醒目
（4）讓價格標識更專業(yè)
（5）案例：價格的困惑
5、讓價格產生銷售力
（1）思考：你覺得iPhone4貴嗎
（2）案例：電視直銷
（3）讓價格看起來更便宜
（4）思考：價格結構的啟示
（5）案例：價格結構的運用
（6）思考：如何賣鉆石
5、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之價格管理
十、庫存
1、缺貨對購物者的影響
2、庫存管理的目的
3、庫存管理流程
4、門店檢查：盤庫
5、庫存控制指標
（1）ICO
（2）安全庫存
（3）補充必要單品
6、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之庫存管理
十一、店員
1、態(tài)度
（1）思考：店員如何才會愿意努力去做好這項工作
（2）基本需求
（3）原動力
2、知識
（1）知識構成
（2）案例：促成購買的關鍵知識的運用
（3）促成購買的關鍵知識
（4）產品知識
（5）購物者知識
3、技能
（1）討論：什么是真正的銷售高手
（2）案例：武林高手的境界
（3）要掌握的技能
（4）如何掌握技能
4、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店員管理 |
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