培訓(xùn)安排：2023年9月26日 成都
培訓(xùn)對(duì)象：全體銷售人員、財(cái)務(wù)人員、賬款催收人員
培訓(xùn)費(fèi)用：1280元/人（費(fèi)用包括學(xué)員版講義（紙質(zhì)），不含午餐以及電子版課件，停車費(fèi)用自理）
課程背景：
為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？
如何有效的回款還不傷及客情關(guān)系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？
如何構(gòu)建防火墻制定應(yīng)收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？
如何針對(duì)大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進(jìn)行催收？
如何安全的收回百催不回的客戶賬款？
如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關(guān)系？
課程目標(biāo)：
·掌握回款難的N種原因分析及對(duì)策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法
·掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準(zhǔn)備
·掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對(duì)策
·掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對(duì)客戶心理的把握
·完善的催收溝通，詳細(xì)的流程方案，充分的單據(jù)準(zhǔn)備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順?biāo)浦郏傆幸粋�(gè)方法適合你……
培訓(xùn)大綱：
第一部分：銷售回款才是硬道理
一、賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對(duì)策略
1、思考：賬款催收是誰在催收？業(yè)務(wù)0R財(cái)務(wù)？
2、中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對(duì)
3、客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對(duì)策
4、回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）
表格：應(yīng)收賬款賬齡分析與催收表
二、客戶欠款常見的5種方式及應(yīng)對(duì)策略
1、賴：“賴”的原因分析與應(yīng)對(duì)
2、拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應(yīng)對(duì)策略
3、斬：“斬”的破窗效應(yīng)背后的邏輯與應(yīng)對(duì)策略
4、套：“套”牢 ？解“套”！
5、懶：“懶”人的世界你應(yīng)該有的兩種應(yīng)對(duì)方向
三、賬款催收流程與落地實(shí)操
1、賬款催收的9大基本原則與5大關(guān)鍵
2、常見5種客戶類型及應(yīng)對(duì)策略
3、客戶拖欠的6種形式及應(yīng)對(duì)策略
4、應(yīng)對(duì)客戶拖欠的5字真言
第二部分：賬款催收前的分析與準(zhǔn)備
一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
表格：應(yīng)收賬款管理辦法
二、防止客戶欠款的6個(gè)方法
1、簽字畫押
2、同船共渡
三、完善銷售欠款催收流程與計(jì)劃
1、銷售人員回款前的10大事先準(zhǔn)備
2、回款過程中要小心的四個(gè)陷阱
3、合適的催收時(shí)間
4、耐心守候
實(shí)戰(zhàn)工具：回款計(jì)劃統(tǒng)計(jì)分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）
第三部分：賬款催收的止損型談判
一、因企因人而異的催收談判
1. 止損型談判的目標(biāo)確定與可行性分析
2. 需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
3. 如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導(dǎo)談判？
4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
5. 賬款催收前的7要素分析：風(fēng)險(xiǎn)、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關(guān)系
二、止損型談判的技巧
1. 摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方想法成功收回賬款
2. 試水溫，預(yù)留讓步空間
3. 分析客戶信號(hào)并判斷提出催款的最佳時(shí)機(jī)
4. 談判背后的心理博弈策略
5. 走馬換將與與疲憊策略，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量
6. 堅(jiān)守原則，掌握提出回款前、中、后的方法
7. 賬款催收的止損型談判的六大方法
視頻分析：賬款催收的視頻分析
第四部分：賬款催收的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、催收賬款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧
1、定期拜訪，掌握流水
2、名正言順，大膽收賬
二、銷售回款實(shí)戰(zhàn)方法與案例分析
1. 函件：第一二三封，范本示例
2. 傳真：如果債務(wù)方在國外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本
3. 電話：電話追賬的使用率是最高的
4. 面訪：面訪的6種情景及應(yīng)對(duì)
三、賬款催收的10條戰(zhàn)術(shù)
四、賬款催收的6個(gè)原則10大技巧
案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進(jìn)行分析探討
培訓(xùn)講師：吳興波
·國內(nèi)著名營銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓(xùn)師
·18年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
·現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問
·中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
·中國中小企業(yè)講師團(tuán)成員
·國內(nèi)各大總裁班特邀講師
從事營銷18年從一線銷售做到營銷總經(jīng)理，卓著的營銷業(yè)績和扎實(shí)的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
課程特色：
吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、共創(chuàng)、輔導(dǎo)、教練、跟蹤、糾偏、通關(guān)等方式方法，集合多種培訓(xùn)形式，系統(tǒng)并有針對(duì)性的進(jìn)行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復(fù)盤，針對(duì)企業(yè)最真實(shí)市場(chǎng)、銷售、銷售管理等問題進(jìn)行輔導(dǎo)，復(fù)制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業(yè)績。
吳老師課程具有針對(duì)性、系統(tǒng)性、工具性、實(shí)操性、落地性等特點(diǎn)，激發(fā)學(xué)員意愿、方法、計(jì)劃、目標(biāo)達(dá)成，形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖，打通流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)出不同階段的銷售話術(shù)，共性問題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性問題進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，在培訓(xùn)中解決工作中所遇到的實(shí)際問題，達(dá)到實(shí)戰(zhàn)實(shí)用即學(xué)即用上午學(xué)下午用的效果。
培訓(xùn)過的企業(yè)客戶：
工業(yè)品機(jī)械行業(yè)：軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、隆華集團(tuán)、金鷹重工、湘電集團(tuán)、新科起重、山河挖掘機(jī)、金寶山機(jī)械、曉星集團(tuán)、力神電池、新方集團(tuán)、德普特、中國中車、依斯塔計(jì)量、三力碳素、東方明天、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、軸心自控、信質(zhì)電機(jī)、老萬鍋爐、正升重工、英軒重工、紐威機(jī)械、泰鑫機(jī)械、龍昌機(jī)械、暢想高科、振華集團(tuán)、金海鋼構(gòu)、榮程鋼鐵、日照鋼鐵、柏源鋼材、東嶺鋼鐵、東升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦電力、博元電力、國聯(lián)檢測(cè)、長城潤滑油、昆化潤滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集團(tuán)、凱達(dá)機(jī)床、洛陽一拖、河南焊接研究院、威馬泵業(yè)、領(lǐng)航儀表、清水源、三和水工、金格公司、中化藍(lán)天、豫能新能源、眾智科技
建材裝飾家電家居行業(yè)：格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗、陜鼓集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、瑪格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、電雙城門業(yè)、君升門業(yè)、鶴祥門業(yè)、衛(wèi)立門業(yè)、安陽建材商會(huì)、英利奧地板、聯(lián)塑管材、恒星科技、坤彩集團(tuán)、萬達(dá)管件、家的開關(guān)、路路通、瑞格閥門、鴿牌電線、西屋電梯、迅達(dá)電梯、森赫電梯、泛美元洲、米洛特裝飾、瑞金地毯、喜臨門、好境界衣柜、戀日晾衣架、顧家家居、叁零叁、藍(lán)嬌床墊、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、中德新亞、帥康廚電、歐帝廚電、萬家樂、泰力電器、圣勞倫斯、暢響家電、萬利達(dá)音響、貝德音響、三元光電、豪邁電纜、美克美加
食品酒水快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團(tuán)、賴茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)、蒙牛、露露飲料、雙匯食品、濱崎食品、掌柜食品、中裕食品、夢(mèng)想食品、超達(dá)食品、繼豐食品、叮當(dāng)牛優(yōu)洋飲品、青島啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、劍魚雞精、正大食品、米博士、蓮花味精、博大掛面、哈爾九寶、天一水產(chǎn)、謝裕大茶葉、藍(lán)天茶葉、科納提克、漢臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐飲、阿莉茄汁面、絕味鴨脖、如康食品、中紡糧油、眾上創(chuàng)北、佳貝艾特羊奶粉、
畜牧動(dòng)保行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、正大飼料、宏展飼料、建明中國、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、亞太中慧飼料、優(yōu)然牧業(yè)、元興飼料、信得科技、柏林格疫苗、賽科生物、天馬飼料、綠葉飼料、大北農(nóng)飼料、農(nóng)騰飼料、銘德飼料、揚(yáng)翔飼料、先進(jìn)飼料、后羿飼料、湖南農(nóng)大飼料、昕大洋飼料、天康生物、根源生物、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、森隆藥業(yè)、惠靈獸藥、天一獸藥、普萊克獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、惠通天下、昌盛獸藥、園豐牧業(yè)、齊發(fā)獸藥、美龍牧業(yè)、金宇寶靈、好實(shí)沃飼料、巨龍生物、福源獸藥、和美牧業(yè)、好潤牧業(yè)、奧特奇、回盛獸藥、遠(yuǎn)征獸藥、現(xiàn)代牧業(yè)
汽車制造行業(yè)：東風(fēng)汽車、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、比亞迪、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、東風(fēng)南方
吉奧汽車、奇瑞瑞源、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜、淇美車業(yè)、雙友、東風(fēng)德納、東風(fēng)裕隆、帝盟集團(tuán)、五征集團(tuán)、奧馳汽車、鵬翎膠管、海汽集團(tuán)、環(huán)新集團(tuán)、東風(fēng)商用車、東風(fēng)湯姆森、東風(fēng)特種商用車、亞大集團(tuán)、保賜利汽車養(yǎng)護(hù)、億通汽貿(mào)、浩萬電車、惠爾制革、
醫(yī)藥保健行業(yè)：哈藥集團(tuán)、哈森藥業(yè)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、國藥容生、以嶺藥業(yè)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、恩濟(jì)藥業(yè)、瑞龍醫(yī)藥、圣優(yōu)醫(yī)療、九州通醫(yī)藥、通化東寶、贏醫(yī)醫(yī)藥、弘潤本草、瑞佳醫(yī)療、御療堂、御大夫、康美達(dá)醫(yī)療器械、萬程藥業(yè)、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、福盛康醫(yī)療、優(yōu)寧維、青松康復(fù)、藍(lán)怡科技、中檢集團(tuán)、綺利爾、安爾樂、愛舒樂紙尿褲、寶貝孕嬰囝囡網(wǎng)、晶典化妝品、黛顏堂、華新國際、友誼日化、獅王日化、依米康、優(yōu)德醫(yī)療、雙林生物、百力格生物、琛藍(lán)健康
建筑房地產(chǎn)行業(yè)：中鐵一局/四局/六局/七局/十局/城軌/物貿(mào)/工業(yè)/科工/建工/工程局/中鐵黨校、中聯(lián)水泥、葛洲壩水泥、三峽集團(tuán)、青島建設(shè)集團(tuán)、濟(jì)南城建集團(tuán)、鄭港建投集團(tuán)、華星建工、黃堪院、金牛水泥、華新水泥、尖峰水泥、萬潤水泥、美景置業(yè)、依愛消防、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)、綠地集團(tuán)、華聯(lián)太平、中仁房產(chǎn)、思念城、中創(chuàng)國際、開源估價(jià)、仁源房產(chǎn)、易德筑模板、億豪陶瓷、強(qiáng)盛陶瓷、東易日盛、中建商砼
農(nóng)資農(nóng)業(yè)行業(yè)：青島海發(fā)集團(tuán)、金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、深州種業(yè)、鼎今實(shí)業(yè)、金正大化肥、心連心化肥、昊華駿化、興昆磷肥、阿道姆肥業(yè)、紅馬集團(tuán)、云農(nóng)場(chǎng)、洛陽中收、洛陽一拖、徽商農(nóng)家福
物流商貿(mào)及其它行業(yè)：中國鐵塔、步步高、云網(wǎng)互聯(lián)、中原證券、晶晶萬嘉、鑫艷傳媒、甲方乙方、甲乙丙丁物流、僑益物流、中國外運(yùn)、連云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆國際購物中心、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、眾人商貿(mào)、玄德商貿(mào)、馬銀德商貿(mào)、先帥百貨、晨光文具、、超人集團(tuán)、萬新集團(tuán)、新鴿摩托車、同程旅游、中冠耶魯、金太陽、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、博士倫眼鏡、蔡司鏡片、大山外語、華英包裝、海英紙業(yè)、瑞貝卡集團(tuán)、紅星美凱龍、恒揚(yáng)數(shù)據(jù)、喬丹體育、361°、隆慶祥、東方藍(lán)地、時(shí)尚媽咪、協(xié)孚集團(tuán)、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團(tuán)、源之民鞋業(yè)、振華鞋業(yè)
客戶評(píng)價(jià)：
吳老師課程內(nèi)容充實(shí)新穎、取材經(jīng)典，整個(gè)課程內(nèi)容完整、案例豐富，章節(jié)之間環(huán)環(huán)相扣，其間穿插的視頻短片具有典型性，與教程完美結(jié)合，授課流暢，有行云流水之感。吳老師講課詼諧幽默、富有激情，課堂氣氛活躍，使學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟，在領(lǐng)悟中獲得快樂。聽吳老師講課，輕松、愉悅、實(shí)用、難忘！——茅臺(tái)白金酒 劉茜
吳老師有親身銷售經(jīng)驗(yàn)，特別能走進(jìn)我們的內(nèi)心世界，了解我們，有共鳴，您講的賣布的經(jīng)銷商管理案例，培訓(xùn)后第三天就遇到了類似的情況，運(yùn)用您教的方法我們立即達(dá)成了合作，也輕松超額完成了業(yè)績目標(biāo)，謝謝您吳老師�！幽霄温�(lián)輪胎 銷售部員工
吳老師培訓(xùn)能運(yùn)用案例、故事、視頻等結(jié)合在一起，我們都很喜歡您的的授課風(fēng)格，語言跟我們很近，很實(shí)戰(zhàn)很受用，走進(jìn)了我們的內(nèi)心世界。——大北農(nóng)飼料 郭長春
吳老師您好，我是東風(fēng)汽車的周楨，您這次講的課程在我們營銷經(jīng)理的打分中屬最高，相信下次還會(huì)請(qǐng)您來幫我們做培訓(xùn)，不過建議多安排點(diǎn)時(shí)間哦�！獤|風(fēng)汽車 周楨
吳老師的課，第一次上就很喜歡，因?yàn)樗挠哪⿲W(xué)，而且和我們企業(yè)員工的互動(dòng)很好，大家下課仍然愿意與吳老師聊在一起。我們企業(yè)所屬行業(yè)是非大眾化的，也非傳統(tǒng)的，但老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，貼切的案例，給我們很大的幫助。非常感謝吳老師！愿老師的培訓(xùn)能幫到更多的企業(yè)和學(xué)員！——上海潤東醫(yī)藥 顧敏
吳老師您好，對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直在思考在記錄，很受用，謝謝您�！枮I北大荒集團(tuán) 黃忠魁
吳老師用自我激勵(lì)法作為開場(chǎng)，給全體員工耳目一新的感覺。在培訓(xùn)過程中，他著重從心態(tài)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面進(jìn)行了詳細(xì)的講解，并結(jié)合案例對(duì)工作中的通病做了全面分析。吳興波老師在授課期間積極鼓動(dòng)學(xué)員發(fā)言，與大家產(chǎn)生共鳴，并以自己豐富的閱歷和扎實(shí)的理論功底，以及特有的輕松幽默，富有感性色彩的講課風(fēng)格，博得了在場(chǎng)人員的熱烈掌聲。非常榮幸能參加吳老師的培訓(xùn)�！尻栘S瑞氟業(yè) 趙瑩歌
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