培訓(xùn)安排：2023年11月17-18日廣州、11月23-24日成都、12月15-16日深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：4800元/位（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員及商務(wù)內(nèi)勤，財(cái)務(wù)法務(wù)人員及信控相關(guān)人員；企業(yè)其它需要提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力的部門(mén)員工。
企業(yè)收益：
1、清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失;
2、加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
3、了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾；
4、建立一整套應(yīng)收款項(xiàng)管控方法與措施，保障企業(yè)資金回流。
崗位收益：
1、提高風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和對(duì)客戶信用評(píng)估的重視程度；
2、通過(guò)應(yīng)收賬款的事前、事中、事后分析系統(tǒng)，建立商務(wù)催款的正確思維與心態(tài)；
3、學(xué)會(huì)客戶資金與信用信息收集與評(píng)估的方法，了解催款的籌碼要素及應(yīng)用；
4、掌握應(yīng)收賬款的四大分析工具，學(xué)會(huì)如何管理收款的單據(jù)與依據(jù)；
5、掌握不同客戶的欠款現(xiàn)狀分析方法，制定欠款催收的策略；
6、掌握欠款催收的步驟與方法、壓力催款法13招、非壓力催款十個(gè)方法、催款16計(jì)及應(yīng)用。
課程特色：
1、本課程是B2B銷售欠款催收極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研、問(wèn)題分析、方案確認(rèn)、提供案例、培訓(xùn)實(shí)施、提供工具、落地輔導(dǎo)，可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題；
2、培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么）—術(shù)（怎么做）—案例—工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法；
3、講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷；
4、本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了企業(yè)營(yíng)銷人員催款能力。
課程大綱：
一、認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款
1.賒銷的目的和功能
2.應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
3.逾期應(yīng)收賬款的損失
（1）利息成本分析（2）壞賬成本分析
（3）管理成本分析（4）機(jī)會(huì)成本分析
4.賬款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響
5.壞賬對(duì)銷售的影響
案例：中城建設(shè)集團(tuán)倒閉分析
二、應(yīng)收賬款分析（重點(diǎn)）
1.逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因
2.欠款分析流程
3.賒銷客戶心態(tài)分析
4.客戶付款習(xí)慣分析
5.商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)
演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析
三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)）
1.客戶資信與項(xiàng)目資金信息收集與分析
2.項(xiàng)目需求風(fēng)險(xiǎn)管控
3.回款的六大籌碼建立
4.六大籌碼在催款過(guò)程中的應(yīng)用
5.合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
（1）交付條款（2）驗(yàn)收條款（3）投運(yùn)條款
（4）質(zhì)保條款（5）付款條款（6）發(fā)票條款
（7）違約條款（8）爭(zhēng)議條款（9）質(zhì)量賠付條款
（10）抵押條款
6.合同評(píng)審風(fēng)險(xiǎn)管控管控
案例：央企與外資項(xiàng)目付款方式怎么談？
7.合同執(zhí)行9大風(fēng)險(xiǎn)
8.合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
四、欠款催收步驟（重點(diǎn)）
1.準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開(kāi)始
2.誰(shuí)是關(guān)鍵人
3.收款心態(tài)
4.催款步驟
5.企業(yè)收款期限分工管理
6.追討欠款按照時(shí)間分類管理
7.追討欠款成功的要素
8.催款5字訣
9.追款函件
10.常見(jiàn)13招壓力催款
案例：如何實(shí)施150萬(wàn)的拖欠款談判？
11.客戶常見(jiàn)托詞化解
12.債務(wù)上門(mén)催要情景化解
13.追賬成功的7大要素
14.拖欠應(yīng)對(duì)的10個(gè)非壓力策略
案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大
15.法律訴訟前的準(zhǔn)備
16.法律訴訟前的信息收集與分析
17.起訴其它注意點(diǎn)
18.訴前保全
案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷
19.風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)合作模式識(shí)別
五、催款經(jīng)典策略—催款16計(jì)
1.分析欠款現(xiàn)狀，制定催款策略
2.催款策略制定的四個(gè)層級(jí)
3.預(yù)期賬款催收的16大策略
案例分享：
1.如何應(yīng)對(duì)以質(zhì)量服務(wù)為由拖欠款項(xiàng)？
2.相互踢皮球，政府的欠款如何催收？
六、應(yīng)收賬款管理分析工具
1.回款率分析
2.賬齡分析
3.應(yīng)收賬款規(guī)模分析
4.DSO的計(jì)算與分析
5.欠款臺(tái)賬管理
6.合同及票據(jù)管理
7.發(fā)票管理收貨單管理/對(duì)賬單管理
案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具
七、企業(yè)信用管理系統(tǒng)的建立
1.信用管理對(duì)企業(yè)的價(jià)值
2.全程信用管理模式
3.如何設(shè)置與組建信用管理部門(mén)
4.信用管理人員職責(zé)
5.信用管理職能的設(shè)置
6.企業(yè)各部門(mén)在信用控制中的協(xié)作
7.信用體系建立
8.信用管理制度的制訂
9.企業(yè)制定信用政策主要考慮什么？
10.信用標(biāo)準(zhǔn)
11.違約風(fēng)險(xiǎn)
12.信用條件
13.收款政策和程序
14.制定有效的信用管理制度與流程
(1)制定信用制度的原則
(2)信用賬期和信用額度的申請(qǐng)
(3)執(zhí)行過(guò)程中的控制和管理
(4)超信用的控制管理
15.公司如何建立有效信用控制體系？
培訓(xùn)講師：汪老師，美的/浪潮特聘銷售訓(xùn)戰(zhàn)專家
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷與管理專家，擁有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門(mén)和銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對(duì)企業(yè)的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
授課風(fēng)格：以獨(dú)到的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動(dòng)，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問(wèn)題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，通俗易懂、實(shí)用性強(qiáng)。
主講課程：《品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略應(yīng)用》、《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風(fēng)險(xiǎn)管控與信用管理》。
服務(wù)客戶：美的集團(tuán)、順豐速運(yùn)、SIEMENS集團(tuán)、華為、中興通信、浪潮信息/浪潮軟件、南瑞集團(tuán)、施耐德電氣、中國(guó)電建水電八局、中國(guó)鐵建十六工程局、徐工集團(tuán)、三一重工、上海道達(dá)爾、斯倫貝謝......
【相關(guān)課程】
·銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理
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