您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程 > 銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)講師：鄒延渤老師（點(diǎn)擊查看鄒延渤老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
自監(jiān)管正式開(kāi)閘商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司以來(lái)，銀行系保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了從無(wú)到有、從小到大的發(fā)展變遷，目前已成為行業(yè)中的重要力量。然而，保險(xiǎn)業(yè)至2017年頒布的76號(hào)文件明確提出“保險(xiǎn)姓保，回歸保障”，使得保險(xiǎn)、銀保等保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售從躉交、短期、規(guī)模型產(chǎn)品向長(zhǎng)期期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，目的是為老百姓解決根本問(wèn)題，為國(guó)家的長(zhǎng)期發(fā)展資金儲(chǔ)備力量。
本課程的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，是讓銀行保險(xiǎn)銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向，增強(qiáng)長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品銷售的意愿，結(jié)合切實(shí)可行的精準(zhǔn)營(yíng)銷思路、工具、話術(shù)及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、年金型等產(chǎn)品的綜合應(yīng)用，完成按照客戶需求，配置保險(xiǎn)方案，解決客戶問(wèn)題，提升銷售技能，高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)員消化吸收，正真做到培訓(xùn)效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。
課程收益：
● 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值不可替代
● 通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握三個(gè)工具、三套話術(shù)，高效成交保單
● 讓學(xué)員掌握一套長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣
課程時(shí)間：2.5天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀保銷售人員/銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練
課程大綱：
第一講：保險(xiǎn)長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品銷售市場(chǎng)分析
一、從國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)判銷售方向
1. 供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，規(guī)范金融領(lǐng)域
1）銀行業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
2）銀保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整的要求
3）金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放對(duì)金融從業(yè)人員的考驗(yàn)
4）無(wú)法阻擋高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)
2. 保險(xiǎn)業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，轉(zhuǎn)型是必然的選擇
解讀：銀行資管新規(guī)
解讀：銀保監(jiān)會(huì)文件及政策支持
二、國(guó)家需要，政策支持，長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品解決民生問(wèn)題
1. 我國(guó)人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2. 健康險(xiǎn)銷售的新增長(zhǎng)
3. 教育成本過(guò)高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
4. 社保養(yǎng)老金無(wú)法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）我國(guó)養(yǎng)老金的頂層設(shè)計(jì)只能保而不能包
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）我國(guó)老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4）延遲退休的無(wú)奈
5. 國(guó)家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決疾病、教育與養(yǎng)老問(wèn)題，穩(wěn)定民生
解讀：十九大報(bào)告
解讀：中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議
解讀：《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》
解讀：《中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告2016》
解讀：博鰲亞洲論壇2018年年會(huì)習(xí)近平主席對(duì)外開(kāi)放報(bào)告
三、銷售轉(zhuǎn)型，將長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售落實(shí)到根本保障
1. 多方競(jìng)爭(zhēng)，銀保從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
1）保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了最好的時(shí)代
2）其發(fā)展充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3）提升和淘汰由自己選擇
2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
1）轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣
2）深度掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)
3）由內(nèi)而外改變
3. 把握保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)
1）了解客戶的擔(dān)憂
2）掌握保險(xiǎn)功能
3）為客戶解決根本問(wèn)題
第二講：客戶理財(cái)?shù)哪康募伴L(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的價(jià)值
一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）
1. 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任
2. 五分鐘打通客戶保險(xiǎn)理念
3. 極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4. 直接切入產(chǎn)品
工具：升級(jí)版草帽圖
二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）
1. 用理財(cái)話題打開(kāi)客戶的認(rèn)知
2. 用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財(cái)三性舉例說(shuō)明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險(xiǎn)
三、摸底客戶成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）
1. 分析客戶家庭常用的投資理財(cái)工具
2. 分析四大類理財(cái)工具對(duì)家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4. 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
5. 摸底客戶最大成交保費(fèi)的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶圖
四、客戶配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1. 家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析
2. 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶
3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4. 風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
五、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶的不同問(wèn)題
1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型
2. 功能不同解決的問(wèn)題不同
3. 長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理
4. 本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解讀
第三講：長(zhǎng)期期繳之健康險(xiǎn)保額銷售法
一、醫(yī)保能夠解決多少問(wèn)題
1. 報(bào)銷比例
2. 報(bào)銷規(guī)則
3. 報(bào)銷藥品
4. 報(bào)銷額度
二、商保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的價(jià)值
1. 商保+社保的銷售理念
2. 給付型保險(xiǎn)的價(jià)值
3. 深挖客戶需要的保額
1）直接損失（醫(yī)療保障）
2）潛在損失（康復(fù)保障）
3）不少算、不漏算原則
4. 保額銷售法的應(yīng)用
三、模擬實(shí)戰(zhàn)演練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)健康方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第四講：長(zhǎng)期期繳之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1. 我國(guó)統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2. 講解社保退休工資換算公式
3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1. 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2. 按照客戶收入換算社保未來(lái)解決多少錢
3. 長(zhǎng)期期繳“年金+萬(wàn)能”保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?BR>1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類型
4）計(jì)劃書反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1. 養(yǎng)老金銷售的重點(diǎn)
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個(gè)確定的未來(lái)
2. 養(yǎng)老金需要解決的問(wèn)題
1）什么時(shí)候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢
四、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第五講：長(zhǎng)期期繳之教育年金儲(chǔ)備及銷售邏輯
一、客戶購(gòu)買教育年金的心理分析
1. 花錢隨意無(wú)概念無(wú)規(guī)劃
2. 孩子教育不能輸在起跑線
3. 對(duì)于未來(lái)有期待無(wú)認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險(xiǎn)
1. 熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶的期待
2. 按照客戶教育期待核算教育成本
3. 選擇長(zhǎng)期期繳年金+萬(wàn)能保險(xiǎn)規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費(fèi)用
4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期
三、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第六講：長(zhǎng)期期繳之大客戶傳承資金規(guī)劃
一、客戶傳承資金的困惑
1. 資金安全
2. 專屬個(gè)人
3. 控制權(quán)掌握
案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)
二、長(zhǎng)期期繳型保險(xiǎn)之年金和壽險(xiǎn)在傳承中的作用
1. 生前傳承
2. 掌握控制權(quán)
3. 抵御婚姻風(fēng)險(xiǎn)
4. 抵御不孝風(fēng)險(xiǎn)
三、保險(xiǎn)在傳承中實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點(diǎn)
1. 功能大于收益
2. 溝通大于方案
3. 共情方能同頻
4. 合理不超預(yù)算
四、傳承規(guī)劃模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
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