培訓(xùn)講師：耿鑌老師（>>點(diǎn)擊查看耿鑌老師詳細(xì)介紹）
課程時(shí)間：3天2晚，6小時(shí)/天
課程對象：服飾、鞋帽、百貨等終端相關(guān)人員
課程方式：動作分解、情景模擬、現(xiàn)場教練、案例剖析、小組研討、視頻音頻
課程背景：
面對同樣的貨品和政策，為什么銷售冠軍的業(yè)績是普通導(dǎo)購的幾倍；面對同樣的客群和排班，為什么銷售冠軍的大單連單比普通導(dǎo)購高很多；面對新零售新格局，我們可以向冠軍高手們借鑒什么，她們到底有哪些特質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力是可以快速復(fù)制給其他導(dǎo)購顧問的？《冠軍賣手復(fù)制——服飾行業(yè)銷售冠軍經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》不是簡單的話術(shù)copy，它將行業(yè)多位銷售冠軍高手作為研究標(biāo)桿，將她們的經(jīng)驗(yàn)分析萃取，動作分段研究，技巧分解提煉，再根據(jù)多數(shù)導(dǎo)購的實(shí)際能力基礎(chǔ)相融合；《冠軍賣手復(fù)制——服飾行業(yè)銷售冠軍經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》可讓終端人員快速成長，縮短摸索時(shí)間，減少失敗成本，提高成交率和客單價(jià)！《冠軍賣手復(fù)制——服飾行業(yè)銷售冠軍經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》課程的開發(fā)，要感謝哥弟、太平鳥、周大福等優(yōu)秀終端團(tuán)隊(duì)給予的專業(yè)協(xié)助，感謝她們無私分享的成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！
課程收益：
● 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用
● 快速復(fù)制，減少終端試錯(cuò)成本
● 確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價(jià)
課程大綱：
第一講：銷冠基本功
一、擁有一顆冠軍的心
1. 導(dǎo)購業(yè)績不好常找5大原因
案例解析：哥弟冠軍的秘密
2. 頂尖銷售高手的“四驅(qū)驅(qū)動”心智模式
3. 冠軍賣手都具有的5大特質(zhì)
案例分享：新零售時(shí)代對冠軍賣手的3點(diǎn)要求
4. 大單連單牢記3句話
二、成就大單三要素
1. 成就大單三大要素
1）貨
2）場
3）能
2. 一般導(dǎo)購希望件件都是爆款
3. 冠軍賣手眼里的高業(yè)績商品
工具表格：新品上市銷冠必須做好4件事
4. 貨品搭配基本思路和技巧
實(shí)戰(zhàn)技巧：這樣的搭配才有利于大單連單
5. 3步營造店鋪熱銷旺場
6. 顧客停留時(shí)長太短7大原因與對策
工具表格：不同場景二拍一銷售角色分配
實(shí)操練習(xí)：不同場景二拍一銷售服務(wù)動作分解與練習(xí)
第二講：洞悉心理掌控節(jié)奏
一、顧客的選購流程分析
工具表格：不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對技巧
二、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
三、快速突破第一道防線的2把“尖刀”
四、終端不同類型顧客的識別技巧和服務(wù)秘訣
服務(wù)模板：不同類型顧客的成交關(guān)鍵點(diǎn)
現(xiàn)場演練：不同類型顧客的服務(wù)策略和技巧
案例解析：太平鳥專賣店經(jīng)典一例
五、2步快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
話術(shù)模板：1+1+1話術(shù)開發(fā)和實(shí)操落地
經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析
版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧
六、如何引導(dǎo)和掌控顧客的對比行為
輕松提高客單價(jià)：找準(zhǔn)顧客的心理賬戶
現(xiàn)場實(shí)操：設(shè)計(jì)心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
七、如何應(yīng)用好“熱點(diǎn)攻略”
活學(xué)活用：熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
增加成交率：避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
第三講：大單連單動作分解
一、快速建立信任度與專業(yè)度
1. 迎賓先發(fā)“3顆炮彈”
2. 人云亦云的贊美早就已經(jīng)過時(shí)
現(xiàn)場實(shí)操：銷冠4種主要場景的贊美技巧
視頻案例：銷售高手的“專業(yè)”
3. 觀念植入的3個(gè)核心要點(diǎn)
實(shí)操練習(xí)：如何做好觀念植入
4. 80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯(cuò)誤的
案例解析：威可多冠軍的秘密
5. 3步輕松建立親和力和信任度
案例分析：瑪絲菲爾VS雅瑩
6. 營造完美第一印象的“5有法則”
視頻案例：星巴克抓狂的羅先生
7. 銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
實(shí)操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
8. 姓氏服務(wù)的時(shí)機(jī)和話術(shù)
現(xiàn)場實(shí)操：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
9. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
現(xiàn)場PK：讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
現(xiàn)場實(shí)操：現(xiàn)場掌握“預(yù)先框式”的使用技巧
二、引導(dǎo)試穿與價(jià)值感塑造
1. 顧客服務(wù)的“3動法”
案例分析：CK銷售冠軍的經(jīng)典話術(shù)
2. 如何做到拿貨“快準(zhǔn)狠”
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何引導(dǎo)只看不試的顧客
3. 如何讓顧客愿意多體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
4. 連單重要MOT——掌控顧客體驗(yàn)商品的過程
實(shí)戰(zhàn)技巧：連單搭配的4大思路7大技巧
動作分解：顧客體驗(yàn)時(shí)我們該做什么
現(xiàn)場演示：80%導(dǎo)購鏡前服務(wù)存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
分解實(shí)操：試衣后4個(gè)關(guān)鍵步驟提升顧客占有欲
5. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
現(xiàn)場實(shí)操：USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的
提升顧客連單購買欲：TPO視覺銷售法
工具表格：TPO設(shè)計(jì)話術(shù)和技巧
版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
三、異議處理與成交技巧
1. 正確認(rèn)知顧客異議
2. 顧客異議處理三步曲
1）順
2）轉(zhuǎn)
3）推
案例解析：如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快
3. “轉(zhuǎn)”的提示引導(dǎo)技術(shù)
實(shí)操落地：提示引導(dǎo)技術(shù)的動作分解與話術(shù)開發(fā)
實(shí)操落地：解除價(jià)格異議的黃金話術(shù)和動作分解
結(jié)構(gòu)模板：顧客否定類異議解決與動作分解
結(jié)構(gòu)模板：顧客疑問類異議解決與動作分解
結(jié)構(gòu)模板：顧客比較類異議解決與動作分解
結(jié)構(gòu)模板：顧客拖延類異議解決與動作分解
實(shí)操落地：對以上各類異議現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)模板
工具表格：準(zhǔn)確識別顧客語言與行為上的購買信號
4. 如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
現(xiàn)場實(shí)操：假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動作分解
5. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭
區(qū)隔營銷：顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
案例解析：哥弟冠軍店鋪的連單秘密
6. 提升連單率的三大原則與連單銷售說服點(diǎn)
慢動作重播：連單點(diǎn)+連單時(shí)機(jī)+連單技巧=連單率
連單長效工具：成就大單連單的4大系統(tǒng)
闖關(guān)測試：《CCTV銷售視頻案例》的解析與應(yīng)對技巧
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