課程背景：
在復雜多變的市場環境中，銷售人員僅憑熱情難以持續成功。本課程聚焦打造專業銷售的核心能力與積極心態。課程首先引導學員建立價值營銷思維，明確專業角色與標準（SST模型）。核心部分系統訓練顧問式銷售核心技能：運用SPIN精準挖掘客戶痛點與需求，通過FAB有效呈現產品價值，掌握CPLA技巧處理客戶異議并把握成交時機。同時，深度解析客戶購買決策的心路歷程，教授“銷售四化法”策略，實現從激發痛點到促成合作的流程優化。最后，指導學員進行有效的資源投入與客戶期望管理，全面提升銷售效能與業績。
課程收益：
● 建立價值營銷思維，明確專業角色定位
● 掌握SPIN精準挖掘客戶痛點與需求
● 運用FAB有效呈現產品價值與利益
● 精通CPLA異議處理，提升臨門一腳成交率
● 應用“銷售四化法”策略，引導客戶決策全流程
課程特色：
◆ 基于toB銷售復雜性而定，針對企業客戶購買行為提升業務人員銷售行為針對性及有效性
◆ 突出了銷售過程中必須掌握的基本技能，尤其關注銷售人員“漏斗式探詢”技巧設計、產品“FAB”利益陳述以及客戶“異議處理”等
◆ 對客戶購買不同階段心路歷程做了針對性分析，給出不同階段對應的銷售策略及方法思路
◆ 授課方式強調演練互動及案例討論激發，引導學員分析銷售過程的每一環節的關鍵點
課程目的：掌握價值營銷的對企業銷售的專業顧問式銷售技巧及方法工具，提升對重點大客戶銷售的自信心及有效性
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售業務人員、銷售主管、銷售經理、客戶經理
課程方式：
·原理講解、案例分析討論、錄像演示、練習及角色扮演
·以練促講，強調講師與學員、理論與實踐的互動
課程大綱：
第一講：銷售人員的積極心態及專業行為建設
思考：我們在與客戶交往中扮演什么角色？
1. 專業化銷售的職業標準與工作要求
2. 對企業銷售的特性及復雜性認識
3. 優秀銷售人員的SST模型
4. 何謂價值？客戶為什么要購買？
5. 決定銷售結果的根源因素分析
6. 建立價值營銷新思維
第二講：顧問式專業銷售技巧的基本功訓練
一、如何探尋客戶的潛在需求---難點痛點問題互動訓練
1. 何謂客戶需求？
2. 如何做好專業的拜訪開場白？
3. 客戶的價值關注點及心理分析
4. 如何探查客戶的有效需求，并尋找銷售切入點
5. 尋找有關顧客現狀的問題與事實
6. 顧客面臨的難點、痛點性問題探尋
7. 落戶的潛在需求問題探尋
8. 需求回報性問題、利益問題探尋
9. SPIN漏斗式問話技巧的話術設計
演練活動：結合公司產品進行需求探尋演練
二、如何以產品利益打動客戶---產品的特征利益FAB分析應用
1. 客戶買的是什么？
2. 好產品為什么賣不動？
3. 產品特征、功效及優勢（FAB）分析
4. 產品利益陳述與需求點切入
5. 產品FAB及特性利益轉換，滿足優先需求
練習活動：分析公司產品FAB以及利益陳述句式
三、如何處理客戶的反對意見---客戶異議處理CPLA技巧訓練
1. 客戶異議產生原因分析
2. 銷售中客戶異議的分類
3. 處理異議的原則、程序及CPLA技巧
4. 處理客戶異議如何體現真誠又能顯示價值？
5. 如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失
6. 主動成交——撲獲成交信號、提升“臨門一腳”的技能
7. 成功銷售代表行為研究感受與分享
演練活動：異議處理話術準備及角色扮演
第三講：基于客戶購買心路歷程的銷售策略—“銷售四化法”
1. 客戶購買的心路歷程與底層邏輯分析
2. 客戶購買流程各階段特征分析及銷售策略
3. “意識痛點化”發現問題與痛點
4. “需求賦值化”將產品價值與解決方案關聯
5. “決策傾向化”提升客戶合作傾向性
6. “體驗認知化”成功銷售與轉介紹
第四講：資源的有效投入及客戶期望管理
1. 資源的價值判斷
2. 資源的分類作用
3. 有效資源投入的五大法則
4. 客戶的期望管理及預見性
5. 專業銷售技能與業績提升
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