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培訓(xùn)講師：史杰松老師（>>點(diǎn)擊查看史杰松老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
 新時(shí)代來(lái)臨，企業(yè)、組織與個(gè)人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式！
 2B 類業(yè)務(wù)面臨新環(huán)境巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立全新戰(zhàn)略模式、營(yíng)銷策略與組織體系！
 2B 類業(yè)務(wù)模式的客戶復(fù)雜性與技術(shù)復(fù)雜性較高，營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略組合如何升級(jí)哪？
 2B 類業(yè)務(wù)需要大客戶營(yíng)銷、咨詢式、顧問式與機(jī)構(gòu)式營(yíng)銷，方案式與項(xiàng)目式營(yíng)銷！
 2B 類營(yíng)銷從戰(zhàn)略到模式，從策略到體系，如何創(chuàng)新系統(tǒng)的營(yíng)銷方法論與工具庫(kù)哪？
    如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程！
課程收獲：
 跨越新時(shí)代，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動(dòng)態(tài)思考戰(zhàn)略營(yíng)銷的整體突破方向；
 演繹新營(yíng)銷，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷策略的新組合；
 打開新市場(chǎng)，決策者在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群；
 打磨新機(jī)制，決策者在清晰市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷系統(tǒng)；
 打造新團(tuán)隊(duì)，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)。
課程時(shí)間：2 天，6 小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)高管、營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等
課程方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等
課程大綱：
第一章：2B 營(yíng)銷模式研究
一、2B 業(yè)務(wù)的特點(diǎn)研究
1. 基于產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)研究
2. 客戶經(jīng)營(yíng)體系的復(fù)雜性
3. 客戶運(yùn)營(yíng)體系的復(fù)雜性
二、2B 營(yíng)銷模式
1. 華為技術(shù)營(yíng)銷模式研究
2. 三一重工營(yíng)銷模式研究
3. 上海振華重工模式研究
三、2B 營(yíng)銷模式的升級(jí)
1. 戰(zhàn)略升級(jí)：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來(lái)掌控兩端
2. 策略升級(jí)：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略
3. 運(yùn)營(yíng)升級(jí)：構(gòu)建高效率運(yùn)營(yíng)體系
4. 組織升級(jí)：團(tuán)隊(duì)體系職業(yè)化專業(yè)化
第二章：2B 行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研
一、行業(yè)與企業(yè)市場(chǎng)研究
1. 行業(yè)背景研究：規(guī)模，速度，競(jìng)爭(zhēng)格局
2. 市場(chǎng)背景研究
3. 技術(shù)發(fā)展調(diào)研
二、市場(chǎng)洞察：“五看模式”
1. 看行業(yè)趨勢(shì)
2. 看市場(chǎng)渠道
3. 看客戶結(jié)構(gòu)
4. 看競(jìng)爭(zhēng)格局
5. 看自身特長(zhǎng)與實(shí)力
三、聚焦，聚焦
1. 找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2. 定未來(lái)戰(zhàn)略
案例 1：吉利汽車全球布局的節(jié)奏把控
第三章：2B 營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)
一、2B 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的模式
1. 持續(xù)性增長(zhǎng)模式
2. 盈利性增長(zhǎng)模式
3. 中高速增長(zhǎng)模式
二、2B 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的三大關(guān)鍵
1. 戰(zhàn)略方向，是否大體正確？
2. 商業(yè)模式，是否跑通暢順？
3. 組織體系，是否有力支撐？
三、2B 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的常規(guī)路徑
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)
2. 產(chǎn)研銷協(xié)同的運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)
3. 管理機(jī)制創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)
4. 組織能力打造驅(qū)動(dòng)
案例 1：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷典型案例解讀
案例 2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松
第四章：2B 營(yíng)銷策略組合
一、2B 業(yè)務(wù)區(qū)域（渠道）擴(kuò)展策略
1. 直銷模式
2. 分銷模式
3. 生態(tài)模式
二、三大策略組合
1. 關(guān)系營(yíng)銷策略與實(shí)踐
2. 服務(wù)營(yíng)銷策略與實(shí)踐
3. 技術(shù)營(yíng)銷策略與實(shí)踐
案例 1：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷典型案例解讀
案例 2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松
第五章：2B 項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作
一、 前期策略：運(yùn)籌帷幄
1. 項(xiàng)目的洞察：一切皆項(xiàng)目
2. 項(xiàng)目的把控：天時(shí)、地利與人和
3. 三大策略：早介入、深解讀、優(yōu)方案：
二、 中期模式：方向平衡
1. 多專業(yè)：鐵三角默契配合作戰(zhàn)
2. 高協(xié)同：一線中臺(tái)后臺(tái)高度一體化協(xié)同
3. 超授權(quán)：“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享
4. 中期把控：方向感與平衡感
三、 后期體制：苦難輝煌
1. 管全程：項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
2. 鉆細(xì)節(jié)：案例啟示--“勝與敗”都在細(xì)節(jié)中
3. 勤總結(jié)：團(tuán)隊(duì)糾錯(cuò)的四種關(guān)鍵步驟
4. 任務(wù)大廈：項(xiàng)目營(yíng)銷的工具箱
第六章：2B 銷售技能素養(yǎng)
一、2B 業(yè)務(wù)營(yíng)銷三把劍
1. 商務(wù)關(guān)系手段
2. 專業(yè)技術(shù)手段
3. 運(yùn)營(yíng)管理手段
4. 三把劍的綜合運(yùn)用
二、大型組織項(xiàng)目突破的路徑
1. 層級(jí)與專業(yè)
2. 十字結(jié)構(gòu)模型
3. 水平結(jié)構(gòu)模型
4. 垂直結(jié)構(gòu)模型
三、引導(dǎo)與說(shuō)服
1. 報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略
2. 情理夢(mèng)利型引導(dǎo)
3. 專業(yè)專家式說(shuō)服
4. 結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1. 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識(shí)暗示
2. 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3. 收到定金才是最后的勝利
第七章：2B 區(qū)域平臺(tái)創(chuàng)建
一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)
1. 目標(biāo)與策略體系
2. 計(jì)劃與預(yù)算體系
3. 控制與糾偏體系
二、四大管控機(jī)制
1. 業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2. 財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)
3. 人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核
4. 行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五大管理工具
1. 例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)
2. 表格應(yīng)用的要點(diǎn)
3. 訪客應(yīng)用的要點(diǎn)
4. 隨訪制及其應(yīng)用
5. 學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例 1：區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式
案例 2：吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例 3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮
第八章：2B 團(tuán)隊(duì)培育構(gòu)建
一、 團(tuán)隊(duì)周期與管理
1. 團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐
2. 招聘原則與實(shí)操技巧
3. 團(tuán)隊(duì)類型與管理要點(diǎn)
4. 應(yīng)對(duì)“流失”的六大對(duì)策
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法與實(shí)操
1. 激勵(lì)的策略與原則
2. 激勵(lì)的方法與手段
3. 基層實(shí)用激勵(lì)方法
三、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1. 基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2. 中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例 1：3000 營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例 2：營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)
結(jié)論：市場(chǎng)---戰(zhàn)略—策略----團(tuán)隊(duì)
1. 市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
2. 競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊
3. 組織體系設(shè)計(jì)源于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營(yíng)模式

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