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培訓(xùn)講師：史杰松老師（>>點(diǎn)擊查看史杰松老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
營(yíng)銷工作不是精英做不了，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不是高手管不了。在日常管理中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的指揮者往往面臨層出不窮的問(wèn)題，解決這些問(wèn)題，常見(jiàn)的方法是“一事一議，見(jiàn)招拆招”，這樣做效果肯定不會(huì)好。如果不能掌握基本的管理與溝通技巧，不能站在宏觀的高度，從避免問(wèn)題發(fā)生、解決問(wèn)題根源入手，那么一切努力都是徒勞。2019 年度《銷售與市場(chǎng)》專家史杰松老師，為您打通營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與溝通的“任督二脈”，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)入手，把團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)溝通、團(tuán)隊(duì)文化結(jié)合起來(lái)，形成一條清晰的主線，帶來(lái)讓人耳目一新的“推理、定理與公理”。助您快速掌握短期大幅提升銷售業(yè)績(jī)的“獨(dú)家密笈”。
課程收獲：
1.了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的角色、職責(zé)和定位
2.學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率
3.掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃方法，建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)
4.掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理以及成員管控的系列方法
5.學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)與激勵(lì)下屬，使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程
6.根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)
7.如何提高銷售執(zhí)行力
課程時(shí)間：2 天（12 個(gè)小時(shí)）
課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員，及地市級(jí)以上總代理、經(jīng)銷商
課程方式：面授+史杰松老師真實(shí)服務(wù)企業(yè)案例分享+小組討論+成果路演
課程大綱：
第一章 回歸營(yíng)銷本質(zhì)—營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)
一、認(rèn)識(shí)了解營(yíng)銷的本質(zhì)
1.營(yíng)銷的三個(gè)層次和境界
2.營(yíng)銷的三個(gè)思維層
3.成功營(yíng)銷的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
2、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
三、高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼性回歸
1.營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
2.中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
3.中外企業(yè)銷售管理的差異
4.中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
5.銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
6.銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
打造銷售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例：
西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：
某企業(yè)執(zhí)行文化
第二章 看清楚營(yíng)銷人員的角色定位與職責(zé)
1.營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
2.領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)
3.營(yíng)銷經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
4.良好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
5 營(yíng)銷.團(tuán)隊(duì)管理的原則
6.有效控制的核心目標(biāo)
7.營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能
9.營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
9.營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
10.優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
第三章 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場(chǎng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的需求
1.銷售管理的核心
2.如何制定銷售目標(biāo)
3.銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
4.銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
5.管理分析與決策方法
6.建立高效團(tuán)隊(duì)
第四章 員工、企業(yè)雙向滿意的薪酬設(shè)計(jì)
1.“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
2.“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3.“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
第五章 快速找到合適的銷售人員
1.銷售人員的招聘——銷售人才招聘的 4 個(gè)大定律
2.甄選流程——選對(duì)銷售人才的 4 個(gè)關(guān)鍵步驟
3.有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清 4 個(gè)級(jí)別的銷售人員
4.面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的 5 個(gè)典型陷阱
5.銷售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)
6.信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)
7.留人“三寶”
第六章 銷售人員“野外對(duì)立生存”經(jīng)驗(yàn)
1.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2.銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
3.銷售人員的心智修煉
4.銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
5.“野外對(duì)立生存”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
6.職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
7.實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21 天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
第七章 動(dòng)態(tài)模式下的銷售隊(duì)伍管理
1.“四把鋼鉤”管理模式
2.銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
a）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
營(yíng)銷例會(huì)
早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
b）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項(xiàng)
隨訪的技巧
c）述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
d）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過(guò)程管理
銷售活動(dòng)管理報(bào)表
e）四把鋼鉤的組合運(yùn)用
三種類型的銷售隊(duì)伍
有效控制的四個(gè)夾角
第八章 如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)
一、評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
1.銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
2.銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
3.銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
二、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
2.士氣低落的原因
3.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
4.分析團(tuán)隊(duì)中的角色
5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
6.團(tuán)隊(duì)中的沖突
三、銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
1.三維度評(píng)價(jià)法
2.評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
3.性格分析模型
第九章 針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
3.提高新人的留存率
4.個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
5.隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
第十章 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1.識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3.四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4.銷售員四大分類
5.四類銷售員的不同管理風(fēng)格
6.何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
7.關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
8.駕馭明星員工的技巧
9.正確處理下屬問(wèn)題
測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
10.贏得下屬的忠心
11.責(zé)備下屬的技巧
12.防止銷售隊(duì)員老化的方法
第十一章 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1.銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2.員工成長(zhǎng)的過(guò)程
3.人性需求的五個(gè)層次
4.激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
5.金錢以外的 14 種激勵(lì)方法

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