【培訓(xùn)講師】王珂老師（>>點(diǎn)擊查看王珂老師詳細(xì)介紹）
【課程背景】
工業(yè)品客戶的采購行為較之日用消費(fèi)品，其決策與實(shí)施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個(gè)角色所共同決定的，故對銷售技巧的要求與挑戰(zhàn)，也比日用消費(fèi)品要更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動(dòng)權(quán)，立于優(yōu)勢地位，在贏得客戶信任的同時(shí)，也能爭取到更高的利潤。
本課程通過介紹談判前的準(zhǔn)備，不同客戶角色的判定，以及不同談判類型、談判風(fēng)格的特點(diǎn)與應(yīng)對策略。結(jié)合互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，快速實(shí)現(xiàn)成交。并通過構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部的核心競爭優(yōu)勢，在不同的價(jià)格戰(zhàn)中持續(xù)保持優(yōu)勢，立于不敗之地。
【課程收益】
·了解談判的目的及如何做對手評估
·掌握談判前的準(zhǔn)備及客戶角色的判定
·掌握不同談判類型與談判風(fēng)格的特點(diǎn)與應(yīng)對策略
·理解不同購買者的行為特點(diǎn)與應(yīng)對策略
·采用不同方法處理價(jià)格異議，實(shí)現(xiàn)快速成交
·如何做競爭對手分析并構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢
·價(jià)格戰(zhàn)的決策機(jī)制、考慮因素及方案呈現(xiàn)
【課程特色】
案例豐富，角色演練，學(xué)以致用
【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要提升談判技巧的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部相關(guān)人員
【課程時(shí)間】6-7小時(shí)（1天課程）
【課程大綱】
1. 為什么要談判，該如何準(zhǔn)備？（1.5課時(shí)）
何謂談判？
對手評估與力量感知
談判前的5步準(zhǔn)備法
談判規(guī)劃工具書的使用
案例與練習(xí)：紅藍(lán)牌練習(xí)與討論
角色案例練習(xí)
2. 如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？（2課時(shí)）
客戶不同角色的判定
5大談判類型的特點(diǎn)及應(yīng)對策略
4種談判風(fēng)格的特點(diǎn)及應(yīng)對策略
4種不同購買者的需求分析
4大類產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
案例與練習(xí)：“誰”是商務(wù)機(jī)票的購買“決策者”？
角色案例的分析討論
3. 扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（1.5課時(shí)）
價(jià)格談判中的常見“陷阱”
5種價(jià)格異議的應(yīng)對策略
9種常見的成交方法與技巧
案例與練習(xí)：售樓處“小周”的故事
案例分析與討論
4. 價(jià)格戰(zhàn)來了，該如何應(yīng)對？（1.5課時(shí)）
價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵
價(jià)格戰(zhàn)決策流程圖
4種價(jià)格戰(zhàn)的特點(diǎn)及應(yīng)對策略
價(jià)格戰(zhàn)發(fā)起時(shí)機(jī)、考慮因素與方案呈現(xiàn)
5. 課程總結(jié)（0.5課時(shí)）
【聯(lián)系咨詢】
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