培訓(xùn)講師：王振柱老師（>>點(diǎn)擊查看王振柱老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
如果你想加害你的朋友，請(qǐng)把基金賣給他!——基金有這么討厭?
這年頭賣基金，上班比上墳心情更沉重!——賣基金壓力這么大?
讓我們深受毒害的“把梳子賣給和尚”——同一基金可以賣給所有客戶嗎?
說起基金就嘆氣——去年賣給客戶的還沒解套呢?
不是說基金定投是傻瓜投資嗎?——我給客戶賣的怎么還沒賺錢呢?
如果你也有以上困惑，那么本課程適合你，王老師將和你一道，探討基金銷售的那些事！
課程收益：
● 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的認(rèn)識(shí)
● 掌握基金篩選及組合營銷的方法
● 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷
● 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、主管等
課程方式：講授50%、案例30%、互動(dòng)討論及演練20%
課程大綱：
第一講：為什么做財(cái)富管理一定要賣基金?
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
1. 首先，我們一起來個(gè)吐槽大會(huì)——你被基金坑過嗎?
案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理
2. 基金真的是個(gè)坑嗎?
3. 基金的特點(diǎn)
1）產(chǎn)品線豐富
2）購買門檻低
3）隨時(shí)可購買贖回
4）披露相對(duì)規(guī)范
二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏
互動(dòng)討論：存款為什么越來越難攬
數(shù)據(jù)：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
1. 基金能滿足客戶多樣化需求
2. 提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具
討論：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?
1）理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性之痛
3. 對(duì)銀行的好處
1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源
2）資產(chǎn)配置的重要載體
三、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
1. 市場(chǎng)不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
第二講：重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合
一、 各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、如何選擇基金中的“雄基”?
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1：選擇明星基金
誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金
2. 選擇基金的方法
1）定量體系
2）長期業(yè)績(jī)居前
3）業(yè)績(jī)穩(wěn)定
4）預(yù)測(cè)排名
5）定性體系
6）基金公司
7）基金經(jīng)理
8）市場(chǎng)環(huán)境
三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合
1. 為什么我們怕賣基金?
2. 資產(chǎn)配置理論
案例1：德國足球的哲學(xué)
案例2：美國各大學(xué)基金的運(yùn)作模式
1）資產(chǎn)配置模型的進(jìn)化
3. 構(gòu)建“絕對(duì)回報(bào)”組合
四、那些年你錯(cuò)誤理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投資嗎?
數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果
2. 基金定投的意義
1）培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣
2）降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3）理財(cái)唯一真理——時(shí)間的玫瑰
3. 基金定投成功的關(guān)鍵
1）哪些錢可以做定投?
2）構(gòu)建組合
3）定期檢視
4）止盈不止損
第三講：基金銷售需要套路——技巧篇
一、目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財(cái)客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
二、挖掘客戶需求和顧問式營銷
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
案例1：史玉樹如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. KYC詢問的藝術(shù)
1）暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)
2）開放式提問打開局面
3）選擇式提問縮小范圍
4）封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
5. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現(xiàn)狀問題
2）難點(diǎn)問題
3）暗示問題
4）價(jià)值問題
小組案例
三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應(yīng)
2）“過度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
2）“認(rèn)知偏差”
3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象
第四講：基金客戶的維護(hù)和管理
一、售后服務(wù)的極端重要性
1. 基金不是一錘子買賣
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金的調(diào)倉
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?
2. 客戶情況有無發(fā)生變化?
3. 市場(chǎng)情況有無發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉的原則與方法
6. 基金定投的調(diào)倉
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