培訓(xùn)講師：吳越舟老師（>>點(diǎn)擊查看吳越舟老師詳細(xì)介紹）
講師著作：
1.《資深模式專家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2016年。
2.《資深經(jīng)營(yíng)總監(jiān)教你搞定工業(yè)品經(jīng)營(yíng)》，北京時(shí)代光華出版社。
3.《非常之道——德魯克管理思想精粹》，人民郵電出版社，2013年。
課程背景：
當(dāng)今時(shí)代風(fēng)云突變，宏觀國(guó)際形勢(shì)變幻莫測(cè)，中美貿(mào)易戰(zhàn)一觸即發(fā)？國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)制造業(yè)面臨巨大考驗(yàn)，各行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)都面臨著前所未有的挑戰(zhàn)？營(yíng)銷戰(zhàn)略面臨整體升級(jí)，營(yíng)銷策略需要全面創(chuàng)新，這需要營(yíng)銷智慧，關(guān)鍵點(diǎn)在哪？營(yíng)銷總監(jiān)如何提升高度？在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷模式、激勵(lì)與體系打造的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？營(yíng)銷總監(jiān)如何構(gòu)建高績(jī)效的體系嗎？基于制造業(yè)的營(yíng)銷該如何因地、因時(shí)、因人制宜哪？營(yíng)銷總監(jiān)的年度目標(biāo)如何落實(shí)？計(jì)劃與預(yù)算如何管理？綜合技能與素養(yǎng)如何提升？………
如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程
課程收益：
● 跨越新常態(tài)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動(dòng)態(tài)思考營(yíng)銷戰(zhàn)略的整體突破方向；
● 超越新競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷策略的新組合與新變換；
● 打開新市場(chǎng)，決策者在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群；
● 打磨新機(jī)制，決策者在清晰市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷系統(tǒng)；
● 打造新團(tuán)隊(duì)，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)董事長(zhǎng)，營(yíng)銷總監(jiān)，總經(jīng)理，企業(yè)高管等。
課程形式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。
課程大綱：
第一講：角色：營(yíng)銷總監(jiān)與職業(yè)規(guī)劃
一、企業(yè)周期與營(yíng)銷總監(jiān)
1. 初創(chuàng)期：激情與能力
2. 發(fā)育期：突破與經(jīng)營(yíng)
3. 成長(zhǎng)期：創(chuàng)新與帶隊(duì)
4. 成熟期：使命與體系
二、營(yíng)銷總監(jiān)的道局術(shù)
1. 戰(zhàn)略與視野：行業(yè)趨勢(shì)感、經(jīng)營(yíng)與管理質(zhì)感
2. 策略與創(chuàng)新：商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)
3. 能力與修煉：持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)
三、2019年度的營(yíng)銷總監(jiān)
1. 形驟變：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的戰(zhàn)略營(yíng)銷思考與視野
2. 神不變：營(yíng)銷本質(zhì)“未變”，自身當(dāng)下優(yōu)勢(shì)“未變”
3. 心漸變：點(diǎn)支撐線，線驅(qū)動(dòng)面，營(yíng)銷總監(jiān)——營(yíng)銷體系——企業(yè)戰(zhàn)略
案例：突破小天鵝集團(tuán)的經(jīng)典案例
案例：沙場(chǎng)點(diǎn)將——營(yíng)銷總監(jiān)的甄選與歷練
第二講：視野：經(jīng)營(yíng)困境與關(guān)鍵突破
一、營(yíng)銷問(wèn)題與困境
1. 市場(chǎng)視野局限,理念落后，模式陳舊，未來(lái)戰(zhàn)略方向與思路不清
2. 一線業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，銷售量與利潤(rùn)率逐年降低，發(fā)展后勁不足
3. 關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系營(yíng)銷難以應(yīng)付
4. 維護(hù)方式局限，陷入兩難，策略單調(diào)，創(chuàng)新乏力，客戶缺失
5. 外部市場(chǎng)巨變，專業(yè)部門職能缺失，各專業(yè)系統(tǒng)難以協(xié)同
6. 營(yíng)銷體系缺乏構(gòu)建，產(chǎn)研銷協(xié)同失效，新品的推廣乏力
7. 營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，缺少激勵(lì)，機(jī)制失效，管理乏力
二、困境的成因分析
1. 宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高
2. 中觀行業(yè)洗牌加劇，競(jìng)爭(zhēng)壓力大
3. 微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱
三、關(guān)鍵的突破
1. 行業(yè)戰(zhàn)略突破
2. 行業(yè)戰(zhàn)術(shù)突破：的高組織性與復(fù)雜性
3. 組織戰(zhàn)術(shù)突破：：“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案
4. 組織戰(zhàn)略突破：“策略”轉(zhuǎn)向“體系
案例：溫氏集團(tuán)的戰(zhàn)略營(yíng)銷突破
案例：匯川技術(shù)市場(chǎng)的模式升級(jí)
第三講：戰(zhàn)略：轉(zhuǎn)型升級(jí)與營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)
一、戰(zhàn)略與營(yíng)銷
1. 戰(zhàn)略與營(yíng)銷是夫妻，不是父子
2. 戰(zhàn)略的頂層設(shè)計(jì)
3. 營(yíng)銷模式，運(yùn)營(yíng)模式，管理模式
二、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略升級(jí)
1. 基于行業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略升級(jí)：四種周期
2. 基于區(qū)域營(yíng)銷的戰(zhàn)略升級(jí)：四類區(qū)域
3. 基于客戶群類別的戰(zhàn)略升級(jí)：大中小微
4. 基于競(jìng)爭(zhēng)位次的戰(zhàn)略升級(jí)：四種類型
三、戰(zhàn)略指引下?tīng)I(yíng)銷布局
1. 工業(yè)品類的2B的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
2. 快消品類的2C的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
3. 服務(wù)品類的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
案例：三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例：tata木門的全國(guó)市場(chǎng)謀略與探索
第四講：布局：行業(yè)洞察與痛點(diǎn)聚焦
一、市場(chǎng)調(diào)研
1. 市場(chǎng)調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)
2. 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略
1）小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式
3. 系統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法
二、市場(chǎng)“結(jié)構(gòu)與周期”
1. 區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)
2. 行業(yè)周期的五種類型
三、策略聚焦的“節(jié)奏與密碼”
1. 市場(chǎng)周期的節(jié)奏把控策略
2. 市場(chǎng)需求的密碼破譯策略
3. 市場(chǎng)需求的節(jié)奏把控策略
案例：深圳邁瑞的四輪驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式
案例：絕味鴨脖的戰(zhàn)略營(yíng)銷與拓展實(shí)踐
第五講：策略：虛實(shí)融合與組合創(chuàng)新
一、品牌與渠道策略
1. 品牌策略與實(shí)踐
2. 渠道策略與實(shí)踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1. 產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2. 產(chǎn)品線策略
3. 新品推廣策略
三、價(jià)格與服務(wù)策略
1. 價(jià)格分析與策略
2. 價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3. 服務(wù)策略與設(shè)計(jì)
4. 走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
5. 渠道培育與淘汰
案例：小米的產(chǎn)品先演繹策略組合
案例：江小白的營(yíng)銷場(chǎng)景策略組合
第六講：協(xié)同：市場(chǎng)引導(dǎo)與研產(chǎn)協(xié)同
一、市場(chǎng)部職能與管理
1. 研究職能：信息收集——研究分析
2. 規(guī)劃職能：品牌與市場(chǎng)——產(chǎn)品與價(jià)格—廣告與推廣——-渠道
3. 管理職能：預(yù)算與計(jì)劃——-信息——-人員培訓(xùn)等
二、銷售部職能與管理
1. 管理職能：對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理——對(duì)外客戶管理
2. 服務(wù)職能：一線界面——客戶界面——-內(nèi)部界面
3. 策劃功能：戰(zhàn)術(shù)型—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，分銷售、客戶、配合三類
三、服務(wù)支持部門的管理
1. 業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)類
2. 人事與行政類
案例：oppo在四線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”
案例：名創(chuàng)優(yōu)品與京東的戰(zhàn)略聯(lián)盟策略
第七講：體系：激勵(lì)機(jī)制與團(tuán)隊(duì)打造
一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)
1. 目標(biāo)與策略體系
2. 計(jì)劃與預(yù)算體系
3. 控制與糾偏體系
二、四大管控機(jī)制
1. 業(yè)務(wù)——-經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2. 財(cái)務(wù)——-委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)
3. 人事——-要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn)，理性考核
4. 行政——-考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法與實(shí)操
1. 構(gòu)建的策略與原則
2. 構(gòu)建的方法與手段
3. 基層實(shí)用激勵(lì)方法
四、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1. 基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2. 中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例：30家企業(yè)營(yíng)銷體系診斷的總結(jié)——體系算命師
案例：營(yíng)造“文化的”組織方式——營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)
第八講：修煉：自我覺(jué)醒與持續(xù)塑造
一、面試300位營(yíng)銷總監(jiān)的思考
1. 背景論：區(qū)域決定高度、視野與格局
2. 周期論：職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3. 機(jī)會(huì)論：貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力
4. 戰(zhàn)略論：價(jià)值觀與潛意識(shí)
二、營(yíng)銷總監(jiān)的類型分析
1. 經(jīng)營(yíng)力型：商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)
2. 組織力型：貢獻(xiàn)意識(shí)——-專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)
3. 創(chuàng)新力型：持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)
4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、營(yíng)銷總監(jiān)自我修煉
1. 專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2. 實(shí)踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3. 總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟
4. 修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑
案例：上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)——-改良文化與節(jié)奏
案例：沙場(chǎng)點(diǎn)將——主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練
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