培訓講師：史杰松老師（>>點擊查看史杰松老師詳細介紹）課程背景：● 新時代來臨，企業(yè)、組織與個人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式！
● 新時代，各行各業(yè)都將面臨巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立新戰(zhàn)略、新營銷、新體系！
● 新戰(zhàn)略、新營銷需要決策者既要具有穩(wěn)定戰(zhàn)略定力，又要建立全面創(chuàng)、新的營銷智慧！
● 行業(yè)營銷模式的
客戶復雜性與技術復雜性較高，營銷戰(zhàn)略、策略組合如何升級哪？
● 行業(yè)營銷模式的客戶感性度與渠道開放度較高，營銷戰(zhàn)略、策略創(chuàng)新如何落地哪？
……如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程。
課程收獲：1、跨越新時代，企業(yè)應根據(jù)行業(yè)演進的新動態(tài)思考戰(zhàn)略營銷的整體突破方向；
2、演繹新營銷，企業(yè)應根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合；
3、打開新市場，決策者在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區(qū)域與核心客戶群；
4、打磨新機制，決策者在清晰市場驅動的方向上，有效協(xié)同與運作產研銷系統(tǒng)；
5、打造新
團隊，決策者在構建變革與創(chuàng)新文化上，引導與培育營銷組織的成長。
課程時間：2 天，6 小時/天
課程對象：企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經理、各區(qū)域經理等。
課程方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、咨詢式培訓解答等。
課程大綱：第一章：新時代與新營銷
一、新時代的呼喚
1. 宏觀變遷與動蕩：國際與時代
2. 中觀變局與挑戰(zhàn)：國內與行業(yè)
3. 微觀焦灼與思考：生存與發(fā)展
二、新營銷與商業(yè)模式
1.
華為營銷模式研究
2. 美的營銷模式研究
3. 尚品宅配模式研究
4. 阿里營銷模式研究
5. 小米營銷模式研究
三、新營銷升級
1. 戰(zhàn)略升級：產業(yè)鏈變遷來掌控兩端
2. 策略升級：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略
3. 運營升級：構建高效率運營體系
4. 組織升級：團隊體系職業(yè)化專業(yè)化
案例：手機王國 6 路英雄的廝殺；尚品宅配全景案例分析
第二章：新市場與新戰(zhàn)略
一、市場機會研究與洞察
1. 市場調研的難點與要點
2. 市場調研實戰(zhàn)策略
1）小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式
3. 系統(tǒng)工業(yè)品市場調研方法
二、“五看一找一定”的戰(zhàn)略思維
1. 看行業(yè)：趨勢與轉折
2. 看市場：區(qū)域與渠道
3. 看客戶：結構與增長
4. 看競爭：格局變化
5. 看自身：特長與實力
6. 找機會： 時隱時現(xiàn)
7. 定戰(zhàn)略：專長與聚焦
案例 1：匯川公司的節(jié)奏把控
案例 2：顧家家居的困惑與拓展實踐
第三章：營銷模式與升級
一、2C 業(yè)務模式演變
1. 深度分銷與電商
2. 新零售與新營銷
二、新營銷理論與實踐
1. 三度空間：線下（終端、現(xiàn)場）、社群和網絡空間
2. 三位一體：認知、交易、關系，融為一體
3. 三鏈驅動： B 鏈、C 鏈、全鏈
三、2C 業(yè)務典型案例解讀
1. 小米模式的五大策略組合
2. 7--11 案例解讀
3. 名創(chuàng)優(yōu)品案例解讀
4. 孩子王案例解讀
第四章：
銷售策略與創(chuàng)新
一、2C 營銷的評估
1. 歷史存量分析與糾偏
2. 今年增量分析與策劃
3. 攻防結構與節(jié)奏把控
二、2C 營銷策略組合
1. 品牌與渠道策略
2. 產品與價格策略
3. 推廣與服務策略
三、具體改進方法與手段
1. 區(qū)域與渠道道改進方法論
2. 經銷商管控與終端激勵方法論
3. 產品線規(guī)劃與價格管控方法論
4. 促銷與廣告改進方法論
案例 1：tata 木門營銷典型案例解讀
案例 2：西貝莜面與海底撈策略
第五章：新產品
研發(fā)策略
一、新產品的設計
1. 需求、競爭與技術三要素融合
1）新產品構思篩選模型
2）新產品概念與實體開發(fā)
3）獨特賣點提煉
二、新品研發(fā)的兩條路徑
1. 市場路徑的擴張定位
2. 產品路徑的擴張定位
3. 復合方式的擴張?zhí)剿?BR>三、迭代研發(fā)模式與創(chuàng)新
1. 華為迭代研發(fā)的原理
2. 美的產品研發(fā)的秘密
3. 小米的迭代研發(fā)秘密
案例 1：匯川工控行業(yè)的新品定位
案例 2：長城汽車新品“業(yè)務評估”與技術評估
第六章：產品線管控策略
一、產品線總策略
1. 市場引導下的產品線規(guī)劃
2. 技術引導下的產品線設計
3. 成本引導下的產品線實踐
二、市場經濟性規(guī)劃
1. 生產、市場與財務三要素融合
1）價格設定(定價)的方法：設定合理的零售價格
2）戰(zhàn)略式價格的制定方法
3）價格彈性和心理魔力
三、 技術應用性規(guī)劃
1.
產品創(chuàng)新模型
2. 升級型產品創(chuàng)新
3. 顛覆性產品創(chuàng)新
4. 革命性產品創(chuàng)新
案例 1：雷士照明的份額的固若金湯
案例 2：匯創(chuàng)科技電梯行業(yè)的概念提煉
第七章：新運營體系協(xié)同
一、市場戰(zhàn)略驅動模式
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部
2. 情報調研職能
3. 管理協(xié)調職能
二、產銷協(xié)同模式
1. 產銷矛盾表現(xiàn)
2. 銷售部的隱性職能
3. 產銷協(xié)同的操作要點
三、營研協(xié)同模式
1. 研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣
2. 新品的設計與推廣模式
3. 新品團隊的跨部門職能
4. 新品經理的綜合素質
案例 1：美的集團的各事業(yè)部調整功效
案例 2：海爾集團網絡營銷戰(zhàn)略與協(xié)同策略
第八章：新營銷體系構建
一、新營銷體系設計
1. 管理職能：對內業(yè)務管理——對外客戶管理
2. 服務職能：一線界面——客戶界面---內部界面
3. 策劃功能：戰(zhàn)術型—點對點，分銷售、客戶、配合三類
二、體系管控方式
1. 業(yè)務---經營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費用
2. 財務---委派、輪崗、
預算、收支兩線，定期審計
3. 人力---要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
三、激勵機制改進
1. 構建新型激勵機制的原則與方法
2. 在業(yè)務增量處，聚焦資源
3. 激勵機制的平衡方式
四、團隊的招用育留淘
1. 團隊管理要點與實用法
2. 四部曲，培訓要點與實操
3. 構建團隊的關鍵性把控
案例 1：3000 營銷人員的
面試經歷----職業(yè)化的算命師
案例 2：營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產
結論：戰(zhàn)略升級—--策略創(chuàng)新---體系構建
1. 戰(zhàn)略升級源于決策者對行業(yè)需求、競爭格局綜合應用與把控
2. 策略創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合
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