【培訓(xùn)講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細介紹）
【教學(xué)時長】一天
【課程收益】
目標(biāo)任務(wù)量的科學(xué)分配，是完成任務(wù)的前提。在此基礎(chǔ)上必須有合理的資源配置。其中銷售目標(biāo)的制定與管控技能是完成銷量的基本保障，搞清目標(biāo)與執(zhí)行中的環(huán)節(jié)，時時調(diào)節(jié)和管控資源是勝利的保證。
【教學(xué)要求】
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，講師同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
【課程大綱】
第一章 銷售指標(biāo)有效分解
一、銷售目標(biāo)制定的四個前提
1. 內(nèi)部營銷調(diào)研
2. 外部營銷調(diào)研
3. 盤點公司客戶資源
二、銷售目標(biāo)制定方法
1、 營銷目標(biāo)制定的四大原則
2、 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
工具：SWOT分析
工具：市場分析STP法運用
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
3、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：目標(biāo)制定方法
三、銷售目標(biāo)制定的六大策略組合
1、 產(chǎn)品線策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
2、 價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
3、行業(yè)渠道策略設(shè)計
4、 促銷策略設(shè)計
工具：市場評估十大標(biāo)準(zhǔn)表
四、落地實施模板參考
1. A企業(yè)銷售目標(biāo)書
2. B月度營銷指導(dǎo)書
3. C企業(yè)營銷執(zhí)行細案
4. D基于人性的設(shè)計準(zhǔn)則
工具：制定計劃的smart法則
案例：工作周報/月報的分析
五、目標(biāo)量分解
1. 時間落實
2. 人員落實
3. 產(chǎn)品品類落實
4. 營銷政策落實
5. 價格渠道匹配
6. 客戶落實
7. 營銷技能落實
工具：WBS分解: 目標(biāo)-任務(wù)-工作-活動
四、保證10%任務(wù)完成的要素
1. 業(yè)務(wù)員思維變管理運營思維
2. 客戶能力評估及判斷
3. 預(yù)備隊的零售與終端
4. 時間度充裕
5. 樣板客戶及終端
6. 競品促銷力度
7. 銷售環(huán)節(jié)糾偏
8. 運營效率考核
案例：勁牌終端八達標(biāo)
案例：可口可樂確保銷量的“六專”管理
工具：制定計劃的5W2H
第二章 資源配置與管理
一、 資源七要素分析
1. 已經(jīng)擁有的資源
2. 被模仿的難易程度
3. 抵抗替代的能力
4. 資源利用率
5. 本質(zhì)競爭力
6. 企業(yè)革新能力
7. 持久力
二、資源的配置就要遵循下面幾個原則：
1、公開、透明：每項市場資源，對應(yīng)一定的營銷質(zhì)量、業(yè)績前景
2、公平：誰投資誰受益，誰承擔(dān)責(zé)任重誰受益則多。
3、可量化、容易操作：以“營銷質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)”為資源投放的客觀依據(jù)
4、不搞平均主義，好鋼用在刀刃上
三、如何盤點和調(diào)動資源
1. 盤點企業(yè)資源的的緯度
2. 企業(yè)的結(jié)構(gòu)和數(shù)字背后的意味。
3. 為什么要盤點企業(yè)資源
4. 搞活人脈調(diào)動企業(yè)資源
5. 用思想和品行調(diào)動企業(yè)資源
6. 憑借專業(yè)調(diào)動企業(yè)資源
7. 打造樣板調(diào)動企業(yè)資源
8. 制造亮點調(diào)動企業(yè)資源
四、資源合理分配的參照
1. 頭部企業(yè)與行業(yè)標(biāo)桿的研究
1) 銷量與利潤空間
2) 投入規(guī)模與產(chǎn)出
3) 經(jīng)營模式
4) 客戶質(zhì)量與數(shù)量
5) 團隊戰(zhàn)力
6) 成長路徑與關(guān)鍵點
2. 行業(yè)產(chǎn)品的生命周期
3. 波特五力模型考慮因素
4. 公司與主要競爭對手的比較
5. 揚長避短才是王道
工具：波特五力模型
工具：CP分析（市場結(jié)構(gòu)、行為、績效）
第三章 營銷費用預(yù)算
1. 企業(yè)運作以預(yù)算為核心
2. 營銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的地位
3. 營銷預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4. 營銷預(yù)算常用的科目
5. 四種營銷費用預(yù)測的方法
6. 盈虧平衡點的分析
7. 營銷預(yù)算編制的規(guī)定
8. 營銷預(yù)算使用的管理規(guī)定
案例：可口可樂的預(yù)算管理
工具：邊際效應(yīng)
工具：盈虧平衡點的計算
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