培訓(xùn)講師：吳江老師（點(diǎn)擊查看吳江老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發(fā)展的原動力。我們堅(jiān)持以客戶為中心，快速響應(yīng)客戶需求，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價值進(jìn)而成就客戶。——摘自華為核心價值觀
需求是企業(yè)一切價值創(chuàng)造的源泉和起點(diǎn)！本課程致力于借鑒標(biāo)桿企業(yè)在需求管理方面的優(yōu)秀實(shí)踐，為企業(yè)如何做好市場驅(qū)動的需求管理和產(chǎn)品創(chuàng)新提供實(shí)操性的流程方法。同時結(jié)合咨詢項(xiàng)目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，通過培訓(xùn)研討的方式讓學(xué)員深刻領(lǐng)會要點(diǎn)和難點(diǎn)，為需求管理工作在自己企業(yè)的進(jìn)一步改進(jìn)落地做好牽引和鋪墊。
課程收益：
● 學(xué)習(xí)理解華為的需求管理體系是如何運(yùn)作的
● 了解華為的市場需求日常收集方法和客戶調(diào)研的主要工具
● 學(xué)會如何運(yùn)用華為改進(jìn)后的人物角色(persona)工具全流程的開發(fā)和管理需求
● 學(xué)習(xí)華為是如何通過最土最笨卻是最有效的用戶訪談來洞察用戶真實(shí)需求的
● 掌握在華為實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用的產(chǎn)品需求分析決策模型、用戶痛點(diǎn)分析模型以指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃和創(chuàng)新
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)高層管理者、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場代表、系統(tǒng)工程師、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等角色等
課程方式：理論分享+視頻觀看+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動
課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在50人以內(nèi)
課程大綱：
第一講：華為需求管理體系概覽
一、為客戶創(chuàng)造價值，以客戶需求為導(dǎo)向
1、 企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造
2、 企業(yè)如何取得商業(yè)領(lǐng)先——BLM介紹
3、 客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑
二、以客戶為中心的需求管理體系
1、 從客戶到客戶的端到端需求管理
2、 需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位
3、 產(chǎn)品需求的分層
4、 高質(zhì)量原始需求
5、 需求管理基本流程簡介
6、 需求管理組織職責(zé)簡介
第二講：揭開客戶需求的本來面目
一、一切需求源于心
1、 客戶需求本相——世間一切皆為利
案例：女兒的六一禮物
2、 識別客戶與用戶
3、 識別客戶購買的根源動機(jī)
4、 為什么客戶想把你趕出去
二、產(chǎn)品&解決方案只是手段
1、 客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案
2、 客戶需求視角理解產(chǎn)品包
3、 分清客戶需要&客戶需求
4、 如何能糾正錯誤慣性習(xí)氣
演練：各組舉例一個自有產(chǎn)品，客戶原始需求要什么？
討論：如何通過客戶需求思維，發(fā)現(xiàn)差異化價值需求！
第三講：洞悉客戶需求的方法
一、客戶需求的分類
1. 客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色
2. 客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點(diǎn)
3. 客戶需求的三個層次
二、客戶需求的獲取
1. 客戶需求洞察之場景分析法
2. 客戶需求洞察之價值主張分析法
3. 客戶需求如何訪談?wù){(diào)研法
分享：非洲某國家項(xiàng)目的困惑
4. 客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同
5. 產(chǎn)品解決方案 客戶需求常見誤區(qū)
分享：智慧園區(qū)的第一次拜訪
討論：各組舉例，面向2B客戶的產(chǎn)品與客戶“剛需”價值
6. 客戶場景地圖分析法
分享：滴滴電動車解決方案客戶場景地圖分析
第四講：產(chǎn)品需求的分析與篩選
1. QFD產(chǎn)品需求工具概述
2. QFD步驟1——客戶需求列表
3. QFD步驟2——客戶需求Kano重要性排序
分享：華為無線4G市場翻盤——市場需求快速驅(qū)動產(chǎn)品規(guī)劃
4. QFD步驟3——產(chǎn)品需求列表
5. QFD步驟4——客戶需求與產(chǎn)品需求相關(guān)性
6. QFD步驟5——產(chǎn)品需求耦合性
7. QFD步驟6——產(chǎn)品需求重要性評估
8. QFD步驟7——產(chǎn)品需求目標(biāo)和限制條件
9. QFD步驟8——產(chǎn)品競爭性分析
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