【課程收益】
1、銷售理念：樹立需求導(dǎo)向的銷售思維
2、基礎(chǔ)知識：掌握大客戶需求的九個要素，以便理解客戶的需求結(jié)構(gòu)
3、場景技能：掌握挖掘客戶需求的時間點、提問技巧，以便進(jìn)行高效的需求溝通
4、成果技能：在正確的時間，把握客戶的需求點
【課程大綱】
第一講 顧問式銷售的基本概念
案例分析……
1、顧問式銷售的內(nèi)涵
什么是顧問式銷售
顧問式銷售與推銷的區(qū)別
顧問式銷售的實戰(zhàn)價值
2、顧問式銷售的工作目標(biāo)
顧問式銷售的四大客戶因素
顧問式銷售的工作目標(biāo)
3、顧問式銷售流程與關(guān)鍵技能
顧問式銷售流程
顧問式銷售的關(guān)鍵技能
案例分析……
第二講 大客戶需求分析
案例分析……
1、大客戶需求是什么
需求的定義
大客戶的需求因素
大客戶需求誘因
大客戶需求的表現(xiàn)形式
大客戶需求信息點
2、需求分析
顯性需求與隱性需求
需求強度及動態(tài)
大客戶需求的三個層面
需求的真實性判斷
需求分析的基本思路
案例分析……
第三講 挖掘和引導(dǎo)大客戶需求
案例分析……
1、詢問需求的三個基點
在正確的時機(jī)提問
問正確的人
了解正確的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情況下套取內(nèi)情
挖掘需求的溝通方法
3、提問技巧
八種提問模式
提問模式的運用情景
辨識客戶的需求
4、需求的引導(dǎo)
什么樣的需求能引導(dǎo)
如何引導(dǎo)需求
案例分析……
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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