培訓(xùn)講師：張晶垚老師（>>點(diǎn)擊查看張晶垚老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個(gè)產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調(diào)研，自身產(chǎn)品分析，客戶群體分析，競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案。
狼作為動(dòng)物界里的高等動(dòng)物有許多獨(dú)到之處，在我們眼里狼是驕傲的，是冷漠的，是犀利的，而狼還有服從，果斷，協(xié)調(diào)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)等優(yōu)點(diǎn)，在課程里我們會(huì)突出這些特質(zhì)，讓營銷人員從狼的特性中獲取力量，獲得成功。
課程收益：
1、學(xué)會(huì)收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費(fèi)行為和競爭對手的策略；
2、分辨競爭對手，做相對競爭對手的關(guān)鍵競爭因素分析；
3、對營銷中的策略市場定位、市場資源配置、廣告和促銷計(jì)劃、定價(jià)策略等形成直觀認(rèn)識；
4、學(xué)習(xí)運(yùn)用營銷組合策略，締造競爭優(yōu)勢，提高市場占有率；
5、適應(yīng)市場的諸多不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營銷目標(biāo)的能力；
課程時(shí)間：1天
【課程大綱】
第一單元:狼對獵物的看法
——收集情報(bào)和測量湖水有多深
現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成
內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)
營銷情報(bào)系統(tǒng)
營銷調(diào)研系統(tǒng)
營銷決策支持系統(tǒng)
市場預(yù)測和需求衡量
宏觀環(huán)境分析
主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映
第二單元:客戶都在怎么購買？
消費(fèi)者購買行為模式
影響消費(fèi)者購買行為的主要因素
組織購買行為和特點(diǎn)
打破模式
24小時(shí)便利店的產(chǎn)生
第三單元：房地產(chǎn)銷售客戶性格分析
1. 12種“奇葩”客戶的應(yīng)對
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來去匆匆
節(jié)儉樸素
虛榮心強(qiáng)
沉默不語
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯
第四單元：房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶
1. 贊美
贊美的藝術(shù)性
被客戶贊美時(shí)
2. 聆聽的關(guān)鍵點(diǎn)
耐心
關(guān)心
認(rèn)同
換位
鼓勵(lì)
總結(jié)
3. 提問三大方式
開放式問句
封閉式問句
選擇式問句
4. 微笑
展現(xiàn)自信
展現(xiàn)態(tài)度
觀察客戶內(nèi)心世界
第五單元：對應(yīng)客戶購買步驟的房地產(chǎn)銷售行為
1. 客戶需求建立階段
建立需求
擴(kuò)大需求
明確需求
2. .客戶預(yù)算與購買方向確立階段
規(guī)劃正確預(yù)算
引導(dǎo)購買方向
建立產(chǎn)品輪廓
3. 客戶購買方案確立階段
具體產(chǎn)品推薦
代入式介紹
烙印式觀點(diǎn)植入
4. .評估比較階段
取得客戶信任
“公平”評價(jià)競品
砍掉競爭對手
5. 談判階段
劃一條線
用籌碼交換
強(qiáng)調(diào)價(jià)值
6. 實(shí)施服務(wù)階段
輕松實(shí)施過程
增強(qiáng)實(shí)施快感
客戶介紹來自于服務(wù)
第六單元：房地產(chǎn)客戶的鋼需與軟需
1. F A B E 闡述技巧
性質(zhì)介紹
特點(diǎn)介紹
利益介紹
客戶需要的見證
2. 客戶關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)
建立關(guān)系
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成
討論：四個(gè)步驟中最重要的是什么？
3. 鋼性需求與軟性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴(kuò)大與痛點(diǎn)把握
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