培訓(xùn)講師：馬藝?yán)蠋煟?gt;>點(diǎn)擊查看馬藝?yán)蠋熢敿?xì)介紹）
課程背景：
營(yíng)之戰(zhàn)略、銷(xiāo)之策略，真正的金融營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的高速探索性發(fā)展，金融業(yè)的逐步開(kāi)放，銀行業(yè)也面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，大部分機(jī)構(gòu)只追求數(shù)字上的變化，導(dǎo)致從業(yè)人員壓力越來(lái)越大，嚴(yán)重缺乏成就感與幸福感。
銀行努力做到最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品多樣化的需求，以此不斷鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中金融機(jī)構(gòu)的技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)形式等很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，導(dǎo)致很難對(duì)目標(biāo)客戶(hù)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，這樣的背景下研發(fā)了此門(mén)課程，愿意幫助學(xué)員找到陣地，分清客戶(hù)類(lèi)型實(shí)施精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而減輕盲目營(yíng)銷(xiāo)的帶來(lái)的疲憊，利用非金融的價(jià)值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)金融價(jià)值優(yōu)勢(shì)。
課程收益：
● 掌握客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
● 掌握客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的策略構(gòu)建流程與經(jīng)營(yíng)模式
● 掌握客戶(hù)分類(lèi)分層的實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的策略設(shè)計(jì)
● 掌握客戶(hù)延伸價(jià)值的專(zhuān)業(yè)度，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)分管行長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理等
課程特點(diǎn)：
● 有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞；
● 有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線(xiàn)清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
課程大綱：
引言：這不是一個(gè)為產(chǎn)品找客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)為客戶(hù)找產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)代；
第一講章：核心客群的開(kāi)發(fā)維護(hù)陣地篇
一、找準(zhǔn)陣地
1. 行業(yè)陣地經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品陣地經(jīng)營(yíng)、客群陣地經(jīng)營(yíng)
案例：《**銀行汽車(chē)之家》
2. 讀透行業(yè)
1）區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)解讀、區(qū)域重點(diǎn)數(shù)據(jù)解讀、三大產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)解讀
案例：《一個(gè)行業(yè)精讀授信600筆》
3. 圈準(zhǔn)客群
1）三十客群分解、重點(diǎn)客群季度分解
案例：《一家支行簡(jiǎn)單的幸福》
4. 深挖痛點(diǎn)
1）事業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)、投融資痛點(diǎn)、家庭生活痛點(diǎn)
案例：《全職太太的需求挖掘》
5. 推演方案
1）推演流程六步法
案例：《三甲醫(yī)院的解決方案推演》
6. 匹配產(chǎn)品
1）便宜型產(chǎn)品、救濟(jì)型產(chǎn)品
案例：《旺農(nóng)貸的三個(gè)爆款副牌》
7. 挺進(jìn)市場(chǎng)
1）領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入、模仿者進(jìn)入……
案例：《招商銀行“閃電貸”出奇招》
第二講：九類(lèi)核心客群的開(kāi)發(fā)維護(hù)策略篇
一、存量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 存量客戶(hù)激活的五個(gè)難點(diǎn)
2. 存量客戶(hù)劃定的六類(lèi)客群
3. 存量客戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
升V行動(dòng)——案例：《XX銀行營(yíng)業(yè)部升級(jí)1500位，攬儲(chǔ)4個(gè)億》
清零行動(dòng)——案例：《一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶(hù)》
回饋行動(dòng)——案例：《一臺(tái)曲面大電視引發(fā)的老客戶(hù)回歸》
二、流量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 流量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)注意
2. 流量客戶(hù)的十二種行為判斷
3. 流量客戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
瞬時(shí)捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話(huà)，換來(lái)1200萬(wàn)存款》
體驗(yàn)感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬(wàn)存款》
互動(dòng)體驗(yàn)法——案例：《王者榮耀在銀行營(yíng)業(yè)廳互動(dòng)》
資源嫁接法——案例：《一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬(wàn)級(jí)大客戶(hù)》
三、社區(qū)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 社區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)困局
2. 社區(qū)客戶(hù)的五類(lèi)劃分
3. 社區(qū)客戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》
路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》
體驗(yàn)參與法——案例：《興業(yè)銀行趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)走進(jìn)社區(qū)》
惠民福利法——案例：《一張券.一份愛(ài)的社區(qū)攝影比賽》
四、個(gè)體工商戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 個(gè)體工商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的面臨的四大難點(diǎn)
2. 個(gè)體工商戶(hù)的六大需求解讀
3. 個(gè)體工商戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
平臺(tái)推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例：《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬(wàn)市場(chǎng)》
聯(lián)動(dòng)整合法——案例：《四季銀行會(huì)員團(tuán)購(gòu)日》
江湖救急法——案例：《采購(gòu)季的銀行降的及時(shí)雨》
知識(shí)解讀法——案例：《十九大后的房產(chǎn)投資信息解讀》
五、企業(yè)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的閉門(mén)羹
2. 企業(yè)面臨的十種煩惱
3. 企業(yè)客戶(hù)的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬(wàn)的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》
專(zhuān)屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專(zhuān)屬定制方案》
福利引導(dǎo)法——案例：《銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低到5%》
價(jià)值附能法——案例：《參訪(fǎng).向偉大企業(yè)學(xué)經(jīng)驗(yàn)》
平臺(tái)匯集法——案例：《私董會(huì)》
六、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2. 創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸
3. 創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬(wàn)富翁》
創(chuàng)智務(wù)虛法——案例：《銀行人與客戶(hù)“拍桌子”并不一定是壞事情》
創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會(huì)引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
創(chuàng)客聯(lián)合法——案例：《創(chuàng)客合并的春天》
七、公職人員的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 公職人員營(yíng)銷(xiāo)面臨的五大困局
2. 政府部門(mén)的五大職能部門(mén)
3. 公職人員的營(yíng)銷(xiāo)的三大禁忌
4. 公職人員的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
政績(jī)輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》
福利引導(dǎo)法——案例：《ETC的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)大整合》
職業(yè)增值法——案例：《悅享職業(yè)講習(xí)所》
八、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 職業(yè)農(nóng)民的五種類(lèi)型
2. 職業(yè)農(nóng)民的收入分析
3. 職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開(kāi)學(xué)了》
農(nóng)資整合法——案例：《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》
渠道借鑒法——案例：《某銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始賣(mài)蔬菜豬肉》
產(chǎn)品包裝法——案例：《供不應(yīng)求的高價(jià)‘土大米’》
產(chǎn)業(yè)信息法——案例：《打通信息讓農(nóng)民增收2萬(wàn)元》
九、地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類(lèi)別
2. 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位
3. 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法——案例：《二十個(gè)同類(lèi)項(xiàng)目的合作開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)》
資金扶持法——案例：《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶(hù)區(qū)改造》
產(chǎn)業(yè)推動(dòng)法——案例：《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會(huì)》
民生安撫法——案例：《拆遷戶(hù)的幸福歸屬》
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