（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請(qǐng)致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓(xùn)講師】吳涵老師（>>點(diǎn)擊查看吳涵老師詳細(xì)介紹）【課程背景】面對(duì)市場(chǎng)和疫情的影響，
銷(xiāo)售人員開(kāi)始缺乏自信、銷(xiāo)售周期拉長(zhǎng)，快速去化、資金周轉(zhuǎn)等問(wèn)題是每家地產(chǎn)企業(yè)急需解決的問(wèn)題，如何重新樹(shù)立銷(xiāo)售
團(tuán)隊(duì)信心，建立自信的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？如何從項(xiàng)目特點(diǎn)尋找目標(biāo)
客戶畫(huà)像？如何研究目標(biāo)客群購(gòu)房心理并做出相應(yīng)對(duì)策？如何在銷(xiāo)售中尋找新的突破？
課程收益：
1. 掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住高端客戶的心理需求，成為了解客戶的高手
2.掌握
房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的模式與操作技巧
3.掌握標(biāo)桿房企拓客技巧與碧桂園、融創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例方法剖析
4.運(yùn)用改善型住宅基本思路與銷(xiāo)售技巧開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作
【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)線、銷(xiāo)售線、客服線全體人員（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、服務(wù)主管、置業(yè)顧問(wèn)）以及其他相關(guān)人員。
【課程大綱】第一章 疫情后房地產(chǎn)客戶心理分析與研究
1.剛需客群心理活動(dòng)與需求
2.高端客群心理活動(dòng)與需求
3.投資客群心理活動(dòng)與需求
4.產(chǎn)品優(yōu)化建議
第二章 高端住宅客戶
談判心法剖析
1.接觸高端客戶策略
1.1與富人談什么
1.2銷(xiāo)售員的狀態(tài)
1.3富人的分類(lèi)
1.4信心比黃金重要
2.探索客戶需求
3.產(chǎn)品展示要點(diǎn)
第三章 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與心理暗示引導(dǎo)技巧
1.項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換
1.1情景銷(xiāo)售技巧
1.2 FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換
2.察言觀色技巧
2.1從客戶語(yǔ)言抓取客戶心理
2.2從客戶表情抓取客戶心理
2.3從客戶肢體語(yǔ)言抓取心理
第四章 常見(jiàn)的地產(chǎn)客戶類(lèi)型心理與應(yīng)對(duì)策略
1.理智穩(wěn)健型客戶
2.小心謹(jǐn)慎型客戶
3.沉默寡言型客戶
4.優(yōu)柔寡斷型客戶
5.盛氣凌人型客戶
6.求神問(wèn)卜型客戶
7.神經(jīng)過(guò)敏型客戶
8.借故拖延型客戶
客戶職業(yè)特征分析
銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)
案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目針對(duì)求神問(wèn)卜客戶類(lèi)型應(yīng)對(duì)措施
演練：每組選擇5種客戶類(lèi)型并寫(xiě)出應(yīng)對(duì)方式
第五章 高端住宅客戶分析及客戶開(kāi)拓技巧
1.高端客戶特點(diǎn)與定位
1.1認(rèn)識(shí)高端
案例：深圳某地產(chǎn)高端住宅案例
1.2高端住宅的客戶層級(jí)
1.3高端住宅的客群畫(huà)像
2.高端住宅客戶關(guān)系維護(hù)與圈層營(yíng)銷(xiāo)
2.1高端住宅客戶特征
2.2高端住宅開(kāi)拓渠道
2.3高端住宅人脈資源拓展
2.4高端住宅拓客策略
第六章 高端住宅客戶跟進(jìn)維護(hù)與有效成交技巧
1.客戶渠道維護(hù)管理六步法
案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目采取的渠道創(chuàng)新思路
2.高端住宅六大客戶逼定模式
3.高端住宅成交談判技巧四步法
4.情感營(yíng)銷(xiāo)模式三大招
案例：揭秘桃李春風(fēng)社群屬性與終極價(jià)值
課程總結(jié)、討論
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