一、項目背景
說起理財經(jīng)理，很多人腦海中會浮現(xiàn)財富管理專家的印象。
的確，隨著國民財富的增長和百姓理財意識的增強，擁有專業(yè)投資理財技能的理財經(jīng)理,在老百姓的理財活動中發(fā)揮著越來越重要的作用。
為激發(fā)理財經(jīng)理的前進(jìn)動力，不斷提升理財經(jīng)理的綜合素養(yǎng)，為客戶提供更專業(yè)、高層次、全方位的金融服務(wù)，各銀行每年都會組織理財經(jīng)理專業(yè)技能大賽，通過大賽展現(xiàn)各分行個金轉(zhuǎn)型發(fā)展成果，實現(xiàn)了以賽促學(xué)、以賽促教，將比賽競技與專業(yè)能力提升有機結(jié)合，掀起了“學(xué)業(yè)務(wù)、提技能、精專業(yè)、促發(fā)展”的理財經(jīng)理崗位練兵新高潮。
二、項目目標(biāo)
打造高水平、強技能的理財經(jīng)理，具備專業(yè)級資產(chǎn)配置技能，靈活運用各種金融工具為客戶提供全方位金融服務(wù)，同時具有強大的個人素養(yǎng)能力，從商務(wù)禮儀、溝通能力、客戶關(guān)系處理等多角度提升，讓學(xué)員能成為獨立理財工作室的運作主體，為中高端客戶群提供全方位系統(tǒng)服務(wù)，成為客戶的私人財富顧問，并能策劃開展升級版理財營銷活動。
三、設(shè)計思路
1、采取一對一輔導(dǎo)的模式，從逐一自我展示開始，一方面了解學(xué)員的基礎(chǔ)和特長，另一方面為之后的一對一輔導(dǎo)和團隊協(xié)作輔導(dǎo)奠定基礎(chǔ)；
2、調(diào)整參賽心態(tài)，重塑競賽禮儀，提升理財經(jīng)理的自我展示能力；
3、重點訓(xùn)練語言呈現(xiàn)與演講能力，提高其演講口才，展現(xiàn)理財經(jīng)理的風(fēng)采與專業(yè)；
4、強化客戶解決方案撰寫與呈現(xiàn)能力、客戶開發(fā)技巧，以及沙龍活動策劃技巧，提高理財經(jīng)理客戶服務(wù)與維護(hù)能力，展現(xiàn)其資產(chǎn)規(guī)劃與金融理財?shù)膶I(yè)能力；
5、通過現(xiàn)場模擬與對決訓(xùn)練，強化各項專業(yè)技能與參訓(xùn)技巧；
6、最后透過競賽模擬，熟悉競賽流程，提高現(xiàn)場應(yīng)變能力。
四、項目收益
1．培養(yǎng)參賽隊員商務(wù)禮儀，規(guī)范儀容儀表、形體儀態(tài)、舉止談吐、與客會面等禮儀；
2．增強參賽隊員自信心，提高自我認(rèn)同感，確保參賽時自信展示自我；
3．幫助參賽隊員調(diào)整心態(tài)，避免因情緒緊張等負(fù)面因素影響競賽時的能力展示，使隊員從容應(yīng)對比賽；
4．掌握撰寫客戶解決方案的技巧，并通過一定的方式展現(xiàn)出來，做到有亮點、有重點、形象直觀、邏輯清晰、觀點表達(dá)明確；
5．掌握客戶開發(fā)的流程與技巧，并將其展現(xiàn)到案例演示中，提高客戶的服務(wù)能力；
6．通過講授、研討、練習(xí)、演練，幫助隊員理解、觀摩、練習(xí)并掌握演講口才，提升演講技能；
7．掌握競賽類演講中渲染氛圍、打動評委的技巧；
8．掌握幽默的方法并練習(xí)運用，迅速獲得客戶好感；
9．現(xiàn)場對決訓(xùn)練，提高學(xué)員現(xiàn)場展示與參訓(xùn)技巧；
10．競賽模擬，評委現(xiàn)場點評，使理財經(jīng)理熟悉比賽的各大環(huán)節(jié)應(yīng)賽技巧與操作方法，提升學(xué)員信心，提高參賽技能。
五、輔導(dǎo)計劃
第一階段：
第一天
第一單元：客戶信息收集
1、面談設(shè)計
a) 面談流程設(shè)計
b) 爭取信任——面談目標(biāo)設(shè)定
討論：理財服務(wù)流程設(shè)計
2、面談溝通
a) 信息高效收集40問句
b) 信息的高效分析整理
設(shè)計：客戶信息收集話術(shù)設(shè)計
第二單元： 理財案例客戶信息判別與需求挖掘
1、 理財客戶信息收集
2、 理財客戶信息整理
第三單元：信息收集情景演練
a) 每組派遣1-2名理財經(jīng)理
b) 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
c) “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
d) 演練規(guī)則說明 1.
第二天：現(xiàn)場輔導(dǎo)
1、 客戶信息收集
2、 客戶信息整理分析
3、 客戶異議處理
第二階段：
第一天
第一單元：資產(chǎn)配置組合
1、 資產(chǎn)配置五個步驟
2、 2、基于核心目標(biāo)的資產(chǎn)配置
第二單元：資產(chǎn)配置情景演練
e) 每組派遣1-2名理財經(jīng)理
f) 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
g) “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
演練規(guī)則說明
第二天：現(xiàn)場輔導(dǎo)
1、 客戶需求挖掘激發(fā)
2、 單一規(guī)劃配置方案設(shè)計
第三階段：
第一天：
第一單元：家庭綜合理財資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例
案例演練——綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK
第三單元：方案制作情景演練
h) 每組派遣1-2名理財經(jīng)理
i) 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
j) “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
演練規(guī)則說明
第二天：現(xiàn)場輔導(dǎo)
1、 客戶綜合規(guī)劃需求激發(fā)
2、 客戶信息收集整理分析
3、 初步方案制作
第四階段：
第一天：
第一單元：特殊規(guī)劃方案制定
第二單元：財富掠奪的十大風(fēng)險
課程演練——客戶信息收集與方案編寫演練、點評
第二天：現(xiàn)場輔導(dǎo)
1、 客戶特殊規(guī)劃需求激發(fā)
2、 特殊規(guī)劃方案制作
第五階段：
第一天：
第一單元：方案PPT制作與呈現(xiàn)
1、 方案設(shè)計基本要求
2、 方案制作細(xì)項
3、 排版設(shè)計
4、 動畫運用
5、 色彩運用
6、 方案講解及要訣訓(xùn)練
設(shè)計演練——PPT設(shè)計演練
演講演練——PPT設(shè)計與運用
1、 第二單元：分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：禮儀、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。 1、
第二天：現(xiàn)場輔導(dǎo)
1、 客戶方案PPT制作
2、 客戶方案講解呈現(xiàn)
第六階段：
第一天：
第一單元：賽事簡介與參賽流程介紹
理財大賽類型與流程介紹
討論——參賽要訣交流
站在評委立場看問題
a) 評委想看到“我”呈現(xiàn)什么
b) 評委想看到什么樣的理財方案
c) 優(yōu)秀理財經(jīng)理需要具備素質(zhì)
d) 評委評選原則
交流——評委想看什么？
第三單元：短時演講與語言呈現(xiàn)
1、 演講素能培訓(xùn)
2、 演講技巧培訓(xùn)
3、 演講過程細(xì)節(jié)培訓(xùn)
4、 個人介紹精煉
5、 演講技巧提煉
6、 演講呈現(xiàn)優(yōu)化
7、 清理并茂的有效表達(dá)訓(xùn)練
8、 開放式提問環(huán)節(jié)應(yīng)對技巧訓(xùn)練
演講演練——亮眼的自我介紹
演講演練——演講訓(xùn)練與點評 1、
第二天：
第一單元：參賽現(xiàn)場對決訓(xùn)練
1、 客戶案例分析對決
案例辯論演練
課程演練——現(xiàn)場對決模擬演練
*備注：以上時間可根據(jù)實際情況壓縮至6-8天，具體請聯(lián)系您的助理
培訓(xùn)講師：黃國亮老師，理財規(guī)劃管理專家
·暨南大學(xué)金融管理碩士
·注冊理財規(guī)劃師 （CFP）
·國家高級理財規(guī)劃師（SChFP）
·金融行業(yè)沙龍活動指導(dǎo)顧問
·家庭財富法務(wù)法商（LQ）顧問/成人與兒童財商（FQ）開發(fā)顧問
中山大學(xué)特聘理財講師、美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會特約講師、亞洲魅力導(dǎo)師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。
主講銀行課程： 《理財經(jīng)理技能培訓(xùn)》、《精彩貴賓沙龍活動舉辦》、《“期”開得勝——期繳產(chǎn)品營銷策略（銀保）》、《理財產(chǎn)品營銷技能提升（基金與保險營銷）》
實戰(zhàn)經(jīng)驗：黃國亮老師是國內(nèi)首批持證理財規(guī)劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管， 現(xiàn)任廣州市某理財咨詢公司首席理財顧問。黃老師從 2005 年開始從事理財顧問工作，幫助了數(shù)百客戶，讓他們從了解投資理財管理之術(shù)到掌握投資理財管理之道。
近年來，黃老師專注于把理財實務(wù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計了面向金融從業(yè)人員的理財營銷、理財專業(yè)服務(wù)實戰(zhàn)系列課程，指引學(xué)員如何為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財產(chǎn)品的高效營銷。從 2008 年至今已經(jīng)為近百個金融機構(gòu)數(shù)萬名金融行業(yè)學(xué)員提供專業(yè)的理財課程培訓(xùn)。
另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經(jīng)驗、理財規(guī)劃師專業(yè)評審經(jīng)驗與理財實操經(jīng)驗，為銀行、保險等金融機構(gòu)提供打造專業(yè)理財規(guī)劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練、專業(yè)技能升級、客戶資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財比賽等一籃子系統(tǒng)服務(wù)。目前，已經(jīng)為郵儲銀行系統(tǒng)、鄭州銀行總行、中行浙江省分行、建行武漢市分行、中行武漢市分行、農(nóng)行臨沂市分行等提供專業(yè)的精英打造項目，成績顯著！其中 2015-2016 年為鄭州銀行總行提供理財經(jīng)理團隊精英打造暨第二屆“金梧桐”杯財富管理知識競賽項目，為該行培養(yǎng)出二十多位優(yōu)秀理財經(jīng)理，已經(jīng)為該行創(chuàng)造了卓越的中間業(yè)務(wù)成績，并形成了系統(tǒng)理財規(guī)劃方案模板。
2015 年開展的建行武漢市分行、中行武漢市分行精英團隊打造項目，受訓(xùn)對象囊括2015年武漢市十佳理財規(guī)劃師個人前五名，團體前五名中占三席。2012 年輔導(dǎo)的第三方理財機構(gòu)精英團隊奪得“全國十佳理財師大賽”團隊第一名。2017 年輔導(dǎo)渤海銀行廣州分行客戶經(jīng)理參加總行理財方案大賽， 輔導(dǎo)對象榮獲一等獎。
授課風(fēng)格：黃老師的課程互動和參與性強，他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，在課程中就能有所收獲。黃老師獨特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹，無不讓現(xiàn)場的學(xué)員齊聲稱贊。
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