培訓(xùn)講師：王山老師（>>點(diǎn)擊查看王山老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
藥業(yè)連鎖業(yè)中幾年一直在提“洗牌”，是的風(fēng)雨的街頭，招牌能掛多久?面對(duì)成本，人工，租金的上升，利潤(rùn)空間正在壓縮。甚至有人說，線下運(yùn)作的門店已經(jīng)被人稱淪落為“體驗(yàn)店”。消費(fèi)者門店體驗(yàn)，線上購(gòu)物門店業(yè)績(jī)下降，線下門店大量關(guān)閉，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
線下門店真的成為明日黃花了嗎?線下藥店的價(jià)值在哪里。線下門店就是以門店為舞臺(tái)，產(chǎn)品為道具，銷售人員與顧客一起上演永不落幕的情景劇，把體驗(yàn)做到極致，讓消費(fèi)者愿意到門店來，來了能買到想要的東西，得到更好服務(wù)，買到更多的東西，形成購(gòu)買習(xí)慣，長(zhǎng)期在門店購(gòu)買，成為我們的終身客戶。賣場(chǎng)活性化，管理規(guī)范化，顧客賬戶化（新三化）--這才是線下門店運(yùn)作之道。
線上是企業(yè)品牌宣傳必由之路，是獲取客戶的渠道，是擴(kuò)大商圈的利器， 是生活方式而不僅僅是商業(yè)模式。線下門店必須擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但是否需要在網(wǎng)上開店，或者把自己的官方網(wǎng)站做成可以交易的平臺(tái)?這些跟你的連鎖業(yè)態(tài)有關(guān)系，決不能一哄而上，或者天真的認(rèn)為微信可以解決所有。
結(jié)論是關(guān)注客戶，做好自己，擁抱互聯(lián)網(wǎng)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 （1-1. 5天授課+0. 5天演練）
課程對(duì)象：藥店連鎖店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理
課程方式：講師講授，小組討論，學(xué)員演練
課程收益：
學(xué)員通過課程可以學(xué)到在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下新的業(yè)績(jī)提升方式，在堅(jiān)持藥店原有的專業(yè)性方面加強(qiáng)營(yíng)銷觀念，提升賣場(chǎng)活性化水平；同時(shí)，加強(qiáng)門店管理的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，提升門店的營(yíng)運(yùn)能力，提升效率，達(dá)成業(yè)績(jī)。也會(huì)讓學(xué)員學(xué)習(xí)如何利用移動(dòng)互聯(lián)新工具加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，并長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶，由單純的藥品售賣者，逐步成為顧客健康方案提供者。達(dá)到賣場(chǎng)活性化，管理規(guī)范化，客戶賬戶化目標(biāo)。
課程大綱：
營(yíng)銷篇——賣場(chǎng)活性化
線下顧客是先選門店再選商品，門店的定位很重要，顧客70%的購(gòu)買決定是在賣場(chǎng)作出的。店鋪營(yíng)銷就是要運(yùn)用店鋪的設(shè)計(jì)，陳列，促銷氣氛的營(yíng)造，讓顧客的視覺，聽覺，味覺，嗅覺，觸覺得到滿足，線上門店一樣具有同樣的問題，如何對(duì)應(yīng)分析，線下門店如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。
第一講：營(yíng)銷基本知識(shí) 教學(xué)方式 講授與討論
1. 服務(wù)營(yíng)銷中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷4P和4C的關(guān)系
2. 零售營(yíng)銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷方案）
3. 賣場(chǎng)對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵
案例分析：奧巴馬的品牌營(yíng)銷
第二講：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初步 教學(xué)方式 講授與討論
1. 移動(dòng)互聯(lián)發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)行業(yè)影響
2. 多渠道整合營(yíng)銷成為趨勢(shì)
3. 線下門店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)和注意要點(diǎn)
4. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)際操作
第三講：賣場(chǎng)活性化方法 教學(xué)方式 講授與現(xiàn)場(chǎng)參觀討論
1. 客流、客單分析法
2. 客流、客單分析法的線上門店對(duì)比
3. 店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館?配套展示及陳列）
4. 案例分析：體驗(yàn)店vs官網(wǎng)
第四講：線下門店的服務(wù)營(yíng)銷 教學(xué)方式 講授與討論
1. 流程對(duì)銷售的影響（看、問、試、買漏斗分析）
2. 銷售人員對(duì)消費(fèi)者的影響
3. 活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者影響
案例：門店活動(dòng)的策劃與跟進(jìn)
賣場(chǎng)管理的規(guī)范化
門店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)
第一講：職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn) 教學(xué)方式：講授，學(xué)員分享
（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）
1. 門店每日檢查表的運(yùn)用
2. 每周、每月工作計(jì)劃的制定
3. 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）
第二講：門店管理標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)務(wù)
1. 銷售情景標(biāo)準(zhǔn)化
2. 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化
3. 門店會(huì)議流程標(biāo)準(zhǔn)化
顧客篇 顧客賬戶化
連鎖企業(yè)是一個(gè)植物性的行業(yè)。真正的營(yíng)銷是對(duì)顧客的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，而不是某一次促銷的勝利。顧客不是我們要爭(zhēng)辯的人，顧客不是因?yàn)槲覀兊姆⻊?wù)受益而是我們?yōu)轭櫩头⻊?wù)而使我們受益。我們的收入都是直接或間接來源于我們的顧客。
第一講：理念管理 教學(xué)方式：講授與討論
討論：我們工作目標(biāo)是什么?服務(wù)!
1. 服務(wù)的特點(diǎn)
第二講：顧客服務(wù)本質(zhì) 教學(xué)方式 講授與分享
1. 感受的到的服務(wù)
2. 無形的服務(wù)
3. 增值服務(wù)
第三講：顧客關(guān)系管理 教學(xué)方式 講授
1. 為什么要做顧客關(guān)系管理
2. 如何維護(hù)和提升顧客忠誠(chéng)度
3. 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理
4. 新顧客開發(fā)與老顧客服務(wù)基本方法
案例：跨行業(yè)營(yíng)銷
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