培訓(xùn)講師：李艷萍老師（>>點擊查看李艷萍老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
從2017年末到2018年2月28日，銀監(jiān)會就批復(fù)關(guān)停銀行網(wǎng)點419處，同比去年上升23%，關(guān)停網(wǎng)點90%以上的都處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，銀行低效網(wǎng)點遭裁撤會將會成為一種常態(tài)，那么？這個網(wǎng)點的行長管理人員何去何從，員工何去何從……
生意被支付寶們搶走，人才被新興行業(yè)挖走，錢被互聯(lián)網(wǎng)金融賺走……目前，傳統(tǒng)銀行正面臨一場生死考驗。互聯(lián)網(wǎng)金融借力先進(jìn)技術(shù)，在第三方支付、個人理財、消費貸款等領(lǐng)域異軍突起、勢不可擋，特別是在服務(wù)的便捷性、綜合化等方面，傳統(tǒng)銀行業(yè)似乎越來越處于下風(fēng)，客戶在流失、存款大搬家、業(yè)務(wù)不斷收縮、高管頻繁跳槽等。原本捧著“金飯碗”的傳統(tǒng)銀行能否再一次揚優(yōu)勢、擴(kuò)地盤？謀轉(zhuǎn)型、補(bǔ)短板？挖存量、拓增量、固流量呢？那就必須了解清楚以后網(wǎng)點的運營現(xiàn)狀，如下：
第一：把存量當(dāng)成一種習(xí)慣；每次有新產(chǎn)品了，我們推薦給他，他都買；有了新指標(biāo)，我們打電話他都給；每次約他見面他基本都來，就這樣我們很多人就把這些優(yōu)質(zhì)存量當(dāng)成了一種習(xí)慣，我試問？他除了在我行的資產(chǎn)，在他行又有多少呢？知道他家里有幾套房子又在什么地段嗎？知道他在公司里最糟心的事是什么嗎……這些問題都了解嗎？
第二：把增量奉為一種榮譽(yù)；沒有增量的銀行的是不合格的銀行，沒有增量的網(wǎng)點是低效能的網(wǎng)點；所有很多銀行的考核指標(biāo)導(dǎo)向增量，而增量也被奉為興盛的血脈，更是完成指標(biāo)的一種榮譽(yù)，那么問題來了，如何拓展增量，增量市場在哪里？需求點是什么，匹配什么樣的產(chǎn)品？
第三：把流量視為一種負(fù)擔(dān)；網(wǎng)點陌生客戶維護(hù)難度大，難以轉(zhuǎn)化；網(wǎng)絡(luò)流量客戶不能直接創(chuàng)造及時價值，增多無益；在互聯(lián)網(wǎng)競爭的時代，銀行的流量是指“業(yè)務(wù)流、客戶流、服務(wù)流、資金流和信息流”，所有，管理好流量客戶就掌握了突圍的砝碼，失去客戶流量客戶就是最失敗的經(jīng)營管理；未來銀行也難以依賴存款規(guī)模和貸款規(guī)模來獲取利差，而是要靠做大客戶的流轉(zhuǎn)量來獲得利潤，投融資客戶成交量越大收入越高，客戶量越大，提供的服務(wù)次數(shù)越多收入越大，專業(yè)化水平越高收費水平越高，獲取的利潤越大。客戶不再是穩(wěn)定的專屬客戶，而是面向更為廣泛的群體，商業(yè)銀行“流量經(jīng)營”的時代悄然已來。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程大綱：
課程導(dǎo)入：小測試-關(guān)于我們網(wǎng)點的產(chǎn)能提升
第一講：新零售時代銀行掘金渠道分析——三量掘金
一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析
視頻分享：顛覆的世界/客戶去哪了？
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競爭下的網(wǎng)點產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化網(wǎng)點建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力
案例分析：馬云與銀行貸款
二、銀行網(wǎng)點發(fā)展與產(chǎn)能提升策略
1. 交易結(jié)算型網(wǎng)點向服務(wù)營銷型網(wǎng)點轉(zhuǎn)變
2. 單一化營銷策略向系統(tǒng)化營銷策略轉(zhuǎn)變
3. 網(wǎng)點產(chǎn)能提升之思維重建——三量掘金
4. 三量掘金四大關(guān)鍵：防流失、走出去、引進(jìn)來、留得住
三、銀行網(wǎng)點三量掘金行動
1. 分層分級分批，挖掘存量深度
2. 區(qū)域價值排序，拓展增量潛能
3. 特色活動策略，固化流量廣度
案例分析：三量掘金試點網(wǎng)點的效能改善分享
第二講：存量提深度——遞進(jìn)營銷
一、銀行存量客戶管理瓶頸
1. 存量客戶不少、缺少專人維護(hù)
2. 僅看賬戶余額、缺少深度分析
3. 維護(hù)方式簡單、缺少個性方案
4. 產(chǎn)品捆綁匱乏、缺少專業(yè)支撐
5. 單兵作戰(zhàn)出擊、缺少團(tuán)隊協(xié)作
小組研討：我們的存量客戶管理優(yōu)劣分析
二、三量掘金行動提存量之遞進(jìn)營銷
1. 存量客戶梳理關(guān)鍵：資產(chǎn)規(guī)模及熟悉度
2. 存量客戶劃分管理：5大類分層遞進(jìn)
3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何遞進(jìn)
工具應(yīng)用：客戶分層評估表
三、遞進(jìn)營銷之客戶升級與維護(hù)方法
1. 由接受到信任的進(jìn)階法：三步法
2. 由信任到偏好的進(jìn)階法：客戶需求
案例分析：從兒童教育到家庭金融生態(tài)營銷策略
3. 由偏好到伙伴的進(jìn)階法：痛點分析
案例分析：協(xié)助客戶完成報關(guān)業(yè)務(wù)帶來的影響力營銷
4. 由伙伴到信徒的進(jìn)階法：個人品牌
案例分析：精準(zhǔn)服務(wù)贏得國外大客戶
5. 不同層級客戶營銷及維護(hù)要點
1）臨界客戶維護(hù)要點
2）到期客戶維護(hù)要點
3）VIP客戶維護(hù)要點
4）中端客戶維護(hù)要點
5）高端客戶維護(hù)要點
四、存量客戶提深度之維護(hù)技巧
1. 短信維護(hù)設(shè)計與話術(shù)模板
2. 電話邀約技巧與話術(shù)模板
3. 面談技巧及現(xiàn)場話術(shù)演練
4. 沙龍活動設(shè)計及實施控制
工具/現(xiàn)場演練：短信話術(shù)、電話話術(shù)、spin溝通法、沙龍組織
第三講：增量拓廣度——鏈接營銷
一、三量掘金拓增量之鏈接營銷
1. 銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升之增量在哪里
2. 銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升之增量誰來抓
3. 三量掘金行動鏈接營銷之五區(qū)十法
案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？
二、三量掘金拓增量之五區(qū)分類及價值點
1. 社區(qū)分類及核心價值分析
2. 商區(qū)分類及核心價值分析
3. 專區(qū)分類及核心價值分析
4. 園區(qū)分類及核心價值分析
5. 農(nóng)區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：五大區(qū)域客戶拓展經(jīng)典案例解析
三、頭腦風(fēng)暴-尋找適合你的拓增量方法
1. 增量十法與我們的網(wǎng)店分析
2. 增量十法之曾用法思考及案例分享
3. 一起尋找確定適合的拓增量方法
工具應(yīng)用：增量方案匹配分析表
第四講：流量挖潛度——路徑營銷
一、固流量路徑營銷之引進(jìn)來
1. 增值服務(wù)建交流
2. 氛圍營造來導(dǎo)流
3. 媒體助力來引流
案例分析：你想不到的增值服務(wù)
工具應(yīng)用：H5頁面工具的應(yīng)用輔導(dǎo)
二、固流量路徑營銷之趣等待
1. 特色活動多元化
1. 產(chǎn)品展示形象化
3. 廳堂微沙場景化
工具/話術(shù)：宣傳工具運用、沙龍話術(shù)
三、固流量路徑營銷之助辦理
1. 崗位聯(lián)動場景化
2. 存款堵漏場景化
3. 全員吸金場景化
場景/話術(shù)：廳堂營銷情景話術(shù)解析與堵漏/吸金話術(shù)
四、固流量路徑營銷之留念想
1. 價值激發(fā)空間化
2. 關(guān)系建立親密化
3. 送別挽留促動化
場景/話術(shù)：廳堂營銷情景話術(shù)解析與留念想話術(shù)
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