【培訓講師】李瑜，醫藥行業團隊賦能實戰專家【課程背景】在醫藥行業合規高壓與激烈競爭的雙重背景下，一線
銷售團隊的戰斗力直接決定區域市場的成敗，銷售經理作為承上啟下的關鍵角色，卻普遍陷入管理困境，一方面是自己能打，不會帶教的輔導難題，要么淪為指令式監工，忽視下屬情緒與需求，輔導流于形式，要么陷入保姆式管理，事必躬親導致團隊依賴。除此之外，銷售經理在管理實踐中，還面臨多重核心挑戰：
如何快速實現從業務骨干到團隊領袖的角色轉型，打破重業務、輕管理的思維定式？
如何兼顧下屬情緒關懷與業績目標，在合規框架內構建安全、信任的團隊
溝通氛圍？
如何通過有效聆聽、精準洞察與共情互動，快速捕捉下屬隱藏需求，建立深度信任？
如何運用科學互動流程與工具，做好差異化輔導、有效反饋，激活團隊多元潛能？
本課程立足醫藥行業獨特業務場景，融合教練技術、行為心理學與績效改進模型，創新性提出“認知重塑+互動管人+實地理事”三維體系。先幫管理者完成角色與認知升級，再夯實人際互動基本功，最后落地實地輔導全流程方法，通過工具化、場景化、實戰化的教學設計，幫助銷售經理真正實現從個人精英到團隊賦能者的蛻變，驅動團隊業績持續增長。
【課程收益】 認知升級：完成從業務骨干到團隊領袖的角色重塑，精準洞察下屬情緒與三維需求，樹立以人為本和結果導向的管理認知。
互動提能：熟練掌握自尊維護、共情聆聽、參與激發、觀點分享、支持賦能五大互動技巧，構建信任安全的團隊氛圍，提升團隊凝聚力。
輔導落地：掌握全流程實地輔導方法，包括輔導優先級評估、目標制定、STAR觀察、輔導診斷、行動方案、分歧處理等核心工具，實現輔導工作標準化、精準化。
團隊激活：能針對不同類型下屬制定差異化互動與輔導策略，激發團隊主動性與成長意愿，打造高績效銷售鐵軍。
【課程對象】醫藥地區經理、高潛業務代表（儲備管理崗）、其他銷售支持團隊負責人
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】一、認知重塑：找準定位，讀懂下屬
1、管理者的雙重挑戰與角色定位
醫藥行業特殊性：合規高壓下的管理與輔導邊界
角色轉型的核心：從自己做事到帶人做事，從業務能手到團隊賦能者
管理者驚險三級跳：業務尖兵→管理者→
領導者
測評：管理能力測評，建立個人管理能力基線
2、優秀管理者的核心素質與價值
催化劑型管理者的特質：激活潛能、搭建平臺、賦能成長
管理與輔導的辯證關系：輔導是管理的核心載體，管理是輔導的保障框架
共創：成功管理者畫像，結合行業特點梳理核心能力清單
3、下屬需求的三維洞察模型
崗位需求：技能提升、資源支持、流程優化、授權賦能等
發展需求：職業發展、認可尊重、團隊歸屬、自主決策等
人性需求：馬斯洛需求層次、雙因素激勵等
研討：需求解碼，分析不同類型下屬（新人、老員工、高潛、績差）的核心需求差異
二、互動基石：構建信任與安全的團隊氛圍
1、維護自尊與強化自信
批評的藝術：當下屬出現問題時，如何做到“指出不足不貶損自尊”
表揚的技巧：當下屬表現出色時，如何通過具體反饋強化自信
避免語言暴力：職場溝通中的三大雷區與替代話術
演練：給團隊成員的一次建設性反饋，兼顧批評與鼓勵
2、共情聆聽與有效互動：打開溝通之門
聆聽的三個層次：假裝聽→專注聽→共情聽
同理聆聽四步法：專注表達→識別情緒→確認需求→回應感受
非語言互動：肢體語言、眼神交流、沉默的力量
活動：聆聽萬花筒，分組演練不同層次的聆聽技巧，感受效果差異
3、參與式互動：激發團隊主動性
賦能式提問：用開放式問題替代指令，激活下屬思考
參與式決策：邀請員工參與團隊規則制定與流程優化
示弱式表達：適度暴露困惑，激發員工潛力與擔當
演練：聰明的猴子，通過提問引導下屬自主解決問題，避免越俎代庖
4、分享式互動：傳遞觀點且凝聚共識
分享模型實操：識別問題→定義目標→探索方案→行動落地→復盤優化，五步高效分享觀點
分享的核心陷阱：避免單向灌輸、越俎代庖，把握引導啟發與直接告知的邊界
活動：糗事一籮筐，以個人工作失誤案例為載體，分享經驗教訓，練習高效分享技巧
5、支持式互動：賦能下屬敢擔當
支持性語言模式：從情緒賦能、方法賦能、資源賦能三個維度設計溝通語言
安全邊界界定：明確支持的底線（合規要求、責任邊界、目標標準），既給予空間又不縱容失責
討論：鼓勵試錯與風險管控的平衡，如何在支持下屬創新的同時規避業務與合規風險
三、實地輔導：從規劃到落地的閉環執行
1、輔導規劃：把資源用在“刀刃上”
團隊成員輔導優先級
·代表能力與可塑性的評估矩陣
·結合合規風險、業務價值等確定輔導對象優先級
輔導時間及內容安排
·根據公司要求及團隊成員需求（新人、成長期、成熟期、衰退期）科學安排輔導時間
·針對不同發展階段制定差異化輔導內容（基礎技能、進階突破、瓶頸突破、短板補齊）
·銷售技巧簡要回顧（參與式、回顧式）
研討：輔導目標確定，結合團隊業績目標與下屬需求，制定季度輔導總目標
2、輔導前的計劃：共識目標，明確分工
輔導目標制定
·能力差距發展評估表應用：精準定位下屬能力短板
·基于SMART原則確定每次輔導的具體目標
訪前溝通技巧
·了解下屬的拜訪目標、線路及準備情況
·明確輔導目標及拜訪過程中的角色分配（觀察者、支持者、補充者）
演練：訪前溝通，與下屬共識某次實地拜訪的輔導目標與角色分工
3、輔導中的觀察：精準記錄，客觀評估
觀察的黃金法則
·聚焦行為、保持中立、詳細記錄
·不隨意打斷下屬拜訪，不干擾業務推進
觀察記錄內容與工具
·聚焦輔導目標，記錄下屬言行、
客戶回應、合規執行情況
·STAR反饋工具實操：場景（S）、行為（T）、行動（A）、結果（R）四要素記錄法
演練：模擬銷售拜訪跟訪，運用STAR工具記錄下屬溝通行為與客戶反饋
4、輔導后的對話：診斷問題，落地行動
診斷問題：讓代表心悅誠服
·開啟討論：營造安全的溝通氛圍，聚焦輔導目標
·澄清現狀并達成共識：引導下屬自我覺察，運用“做了什么？”“效果如何？”“標準是什么？”“為什么？”等有效提問技術
·適時表達觀點（附具體原因），邀請對方回應，明確診斷結論
角色扮演：診斷環節的對話演練，針對跟訪記錄，引導下屬自主發現問題
行動計劃：共同制定可落地的改進方案
·開啟討論：延續安全反饋氛圍，聚焦診斷明確的核心問題
·發展方案并達成共識：引導下屬先自我建議并評估設想，管理者適時補充觀點
·明確行動細節：下屬具體行動、經理支持資源、成果檢驗標準與時間節點
角色扮演：診斷加行動計劃環節的對話演練，制定針對性改進方案
5、處理意見分歧：化解矛盾，凝聚共識
分歧類型判斷：區分信息差、經驗差還是價值觀差
處理分歧的三步法：重申共同目標-呈現客觀數據-嘗試最小化實驗
激發思考的引導問題：推測性尋問、比較性尋問
共情式聆聽：不強求即時一致，但要求行動一致
角色扮演：完整模擬輔導對話全流程，包含分歧處理環節
四、課程總結與落地支持：讓能力快速變現
1、核心要點回顧
認知重塑：角色轉型、催化劑型領導、需求洞察核心要點梳理
互動基石：自尊、共情、參與、分享、支持五大技巧應用場景總結
實地輔導：規劃-準備-觀察-對話的全流程閉環梳理
2、落地保障建議
14天行動計劃：明確課后第一階段實操任務（完成2次完整實地輔導、建立3名下屬輔導
檔案）
長效支持：30天、60天、90天定期線上或線下隨訪，針對實操難題提供個性化指導
工具包交付：實地輔導全流程工具
頒獎：優秀實戰及分享團隊獎
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