（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓(xùn)講師】李瑜，醫(yī)藥行業(yè)團隊賦能實戰(zhàn)專家【課程背景】大
客戶是藥企生存與發(fā)展的生命線，未來醫(yī)藥競爭不再是你有多少客戶，而是你擁有多少愿意與你共同發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴。選錯客戶，投入再多資源也可能歸零；選對客戶，即使政策收緊也能逆勢增長。由于外部政策環(huán)境影響，藥企在現(xiàn)實的大客戶管理過程中，正遭遇這些普遍性挑戰(zhàn)：
新的市場環(huán)境下，如何重新定義并識別真正有價值的大客戶？
如何做好大客戶信息管理工作，并在合規(guī)前提下調(diào)整資源投入策略？
面對高處方客戶、高影響力KOL、
行政決策客戶三類不同客戶，如何制定差異化
溝通策略并持續(xù)升級？
如何突破部門壁壘，整合醫(yī)學(xué)、市場、合規(guī)資源實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，構(gòu)建對客戶的長期價值綁定？
本課程基于醫(yī)藥行業(yè)專屬方法論，結(jié)合客戶價值評估、雙贏
談判等實戰(zhàn)技術(shù)，系統(tǒng)解構(gòu)大客戶管理全流程，幫助企業(yè)精準識別價值客戶、深度挖掘客戶需求、高效配置資源體系，最終實現(xiàn)從被動應(yīng)對政策到主動共創(chuàng)價值的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
【課程收益】 ·了解大客戶價值及全流程管理方法
·掌握三類大客戶識別與分層方法，精準定位客戶價值
·深度挖掘大客戶隱性需求并建立信任關(guān)系
·針對不同類型大客戶制定專屬談判方案，實現(xiàn)雙贏成果
·構(gòu)建長效協(xié)同機制，實現(xiàn)長期價值綁定
【課程對象】藥企區(qū)域經(jīng)理、KA經(jīng)理、
銷售主管、高潛后備人才等
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】一、大客戶管理概述：政策巨變下大客戶管理的價值何在？
1.政策警示與行業(yè)之變
帶量
采購：導(dǎo)致60%企業(yè)客戶貢獻率下降
合規(guī)要求：合規(guī)要求升級（市場活動、科研合作、患者援助等項目的風險管控）
2.大客戶管理概述
大客戶管理的核心價值：整合學(xué)術(shù)資源，精準實現(xiàn)差異化策略
大客戶管理核心流程：客戶識別→客戶分層→需求挖掘→溝通升級→優(yōu)化合作
討論：新形式下大客戶管理的痛點和難點？
二、目標客戶識別：新形式下醫(yī)藥大客戶如何重新定義？
1.藥企三類大客戶特性與價值分析
高處方客戶：直接貢獻銷量，但易被競品替代
高影響力客戶：引領(lǐng)診療方案，需求隱形
行政決策客戶：決定進藥流程，合規(guī)風險高
2.如何精準識別三類大客戶
1.高處方客戶量化識別：患者數(shù)×適應(yīng)癥匹配度×處方意愿指數(shù)
2.高學(xué)術(shù)影響力客戶識別：學(xué)術(shù)任職、臨床研究（SCI發(fā)文）、指南參與
3.行政決策鏈客戶識別：藥事會成員構(gòu)成+采購流程關(guān)鍵節(jié)點
活動：大客戶精準畫像
三、客戶分層：如何對大客戶進行精準分層管理？
1.分層管理評估維度
當前貢獻度：處方量、銷售額、利潤貢獻等
合作忠誠度：處方/合作穩(wěn)定性、對我們品牌和產(chǎn)品的認可度
未來發(fā)展?jié)摿Γ何磥?-3年內(nèi)可能帶來的業(yè)務(wù)增長
2.ABC分類法：
A類客戶：頂級處方醫(yī)生、KOL、醫(yī)院戰(zhàn)略合作伙伴
B類客戶：重要處方醫(yī)生和具有潛力的
中層管理者
C類客戶：其他處方醫(yī)生或醫(yī)院基層行政人員
3.大客戶
檔案建立與維護（合規(guī)前提）
基本信息：姓名、醫(yī)院、科室、職稱、聯(lián)系方式、學(xué)術(shù)圈子、決策權(quán)范圍等
業(yè)務(wù)信息：產(chǎn)品處方量/采購量、增長趨勢、產(chǎn)品偏好、影響力范圍、發(fā)展規(guī)劃等
互動信息：拜訪溝通要點、學(xué)術(shù)資源投入、個人化信息等
工具：大客戶檔案工具表
四、需求挖掘：怎樣深度挖掘客戶需求并構(gòu)建信任？
1.洞察大客戶的深層需求（需求三桶論合規(guī)分析）
高處方客戶：關(guān)注臨床效果與個人認可
高影響力客戶：看重學(xué)術(shù)成就與資源平臺
行政決策客戶：追求組織效能與合規(guī)安全
2.構(gòu)建針對大客戶的信任策略
高處方客戶：成為其專業(yè)后盾
高影響力客戶：成為其學(xué)術(shù)合伙人
行政決策客戶：成為其管理顧問
頭腦風暴：大客戶個人需求、業(yè)務(wù)需求、組織需求
五、溝通升級：面對大客戶溝通能力如何升級？
1.溝通能力升級
專業(yè)拜訪技巧：探尋與聆聽、FAB法則、處理客戶顧慮、有效締結(jié)等
大客戶拜訪技巧：人際風格、SPIN、價值提案定制、長期關(guān)系培育等
大客戶談判：利益談判法、讓步策略、聯(lián)合規(guī)劃、風險共擔機制等
2.大客戶雙贏談判
談判原則：人和事分開、利益重于立場、創(chuàng)造更多優(yōu)選方案
談判流程：談判準備、談判開局、談判磋商、談判成交、談判維持
談判策略：聯(lián)合規(guī)劃、擴大總利益、讓步策略、最佳替代方案、讓客戶贏等
場景應(yīng)對：應(yīng)對壓價、處理僵局、最終承諾等
演練：不同類型大客戶談判實戰(zhàn)場景演練
六、優(yōu)化合作：如何用長效協(xié)同機制提升客戶忠誠與戰(zhàn)略合作？
1.客戶長期成功計劃設(shè)計
高處方客戶：個人聲望、臨床支持等
高影響力客戶：學(xué)術(shù)生涯協(xié)同、個人影響提升等
行政決策客戶：組織效能提升、職業(yè)生涯晉升等
2.資源協(xié)同與合規(guī)風控
成立服務(wù)團隊：醫(yī)學(xué)部、市場部、合規(guī)部、銷售部成立大客戶服務(wù)項目團隊
內(nèi)部資源整合：各部門協(xié)調(diào)資源，合力推進大客戶合作
3.深度賦能與關(guān)系維護
深度賦能：個人形象、個人能力、團隊賦能等
動態(tài)評估：定期復(fù)盤客戶價值、關(guān)系狀態(tài)及合作成效
討論：如何整合公司資源深度賦能大客戶
七、回顧及總結(jié)：從知到行，知行合一
1.課程總結(jié)：
大客戶管理核心內(nèi)容回顧
2.行動承諾：
可視化呈現(xiàn)：學(xué)習成果樹繪制
承諾與閉環(huán)：建立課后學(xué)習小組，鼓勵持續(xù)踐行與交流。
頒獎：優(yōu)秀分享團隊頒獎
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