今天我們來(lái)談一談產(chǎn)品上市之定價(jià)盈利。
關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)，托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”
用在商業(yè)上則正好反過(guò)來(lái)，成功的企業(yè)各不相同，分別在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做到了壟斷和領(lǐng)先，失敗的企業(yè)都是相似的，缺少特色線路與對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
如果能像蘋果公司那樣成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，那么定價(jià)就變得簡(jiǎn)單了，也沒有了不同區(qū)域的折扣授權(quán)，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格差導(dǎo)致串貨等情況。同時(shí)還有了30% APP store應(yīng)用提成這種新商業(yè)模式，可以說(shuō)給企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)樹立了理想的標(biāo)桿和樣板。
當(dāng)然一般企業(yè)很難做到像蘋果公司那樣，因此需要先定出產(chǎn)品目錄價(jià)，然后再根據(jù)不同區(qū)域不同授權(quán)層級(jí)，以及針對(duì)不同客戶給出不同的報(bào)價(jià)折扣率，產(chǎn)品的定價(jià)可以有成本定價(jià)、價(jià)值定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)等多種方式，還可以有Pay As You Grow模式。
這是把基礎(chǔ)設(shè)施報(bào)價(jià)定得較低，降低客戶初始投資，隨著客戶用戶數(shù)增大，收入增加，在收取與用戶相關(guān)的費(fèi)用，這就要求報(bào)價(jià)時(shí)把價(jià)值轉(zhuǎn)移到與用戶相關(guān)的交付件上。
價(jià)格作為市場(chǎng)拓展武器之一，也會(huì)有不同的策略，包括用低價(jià)去沖擊新市場(chǎng)等。
騰訊云曾經(jīng)就用整個(gè)合同只報(bào)一分錢的報(bào)價(jià)，成功競(jìng)標(biāo)了廈門政府項(xiàng)目，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)話題，關(guān)鍵是做好損益分析，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的格局和視野，立足長(zhǎng)期盈利，過(guò)分追求高盈利的不合理報(bào)價(jià)也會(huì)帶來(lái)傷害。
比如高通的手機(jī)芯片，由于其壟斷地位，曾經(jīng)不是按照每顆芯片報(bào)價(jià)，而是按手機(jī)總價(jià)的百分比提成，一般廠商手機(jī)價(jià)格低也就忍了，但蘋果不干，因此就找了英特爾開發(fā)通訊芯片，可惜英特爾缺少通信技術(shù)積累沒有搞成，蘋果不得不向高通低頭和解。
另外一方面蘋果并購(gòu)了一個(gè)手機(jī)芯片團(tuán)隊(duì)鐵的心自己干，遲早會(huì)推出自己的手機(jī)芯片。
新商業(yè)模式講究羊毛出在豬身上，狗來(lái)買單。互聯(lián)網(wǎng)公司使用較多，比如谷歌的搜索和安卓系統(tǒng)免費(fèi)使用，不是靠用戶交錢，而是靠廣告盈利，還有微信也是免費(fèi)使用，看似免費(fèi)不盈利，卻是騰訊最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這就應(yīng)了老子道德經(jīng)中“以其不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)。”在華為，產(chǎn)品的定價(jià)、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)都是由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)。
來(lái)源：?jiǎn)讨Z之聲
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